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渠道潜力激活
其实早在2003年,公司就推出了酒文化浓厚的“舍得酒”,但销售一直不温不火,2008至2010年三年期间基本上维持500吨左右销量。
于是,2010年开始逐步在人员、模式、激励、宣传等多层面转型,并在2011年开始整体转型,突出酒精细化和深度营销。公司将全国市场细分为24个销售区,实行沱牌和舍得两个品牌分团队分渠道运作,沱牌以商超、餐饮等为主,舍得酒主要定位于团购市场。2011年,舍得酒终于迎来爆发式增长,全年销售超过1000吨,比2010年翻了一番多,销售收入达到5亿多元,占公司白酒收入的50%左右,成为公司收入和利润支柱。
2010年之前沱牌舍得不注重营销,一直沉迷于“酒香不怕巷子深”。而目前公司正处于一个销售快速扩张阶段:加速对老市场(东北、河南、遂宁)周边县乡地区的渠道下沉。
从2010年底开始,公司尝试在遂宁、南充等地区深耕渠道,进行深度分销。
因此,中信证券(600030)的分析师黄付生认为,沱牌舍得公司拥有较好的复兴基础。
一是公司优质基酒存量估计达3-4万吨,生产条件和生产储备可比肩行业龙头,二是舍得为系列产品竞争力突出,三是2010年是营销转型第三年,将进入收获期,销售区域从前期的6个大区细分为24个区域,销售团队计划做好规模估计突破30亿的人才储备。