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困局九:渠道拓宽度不高
目前,很多保险公司合作的银行只集中在大型国有商业银行与银邮渠道,与股份制银行合作程度低,甚至没有合作。然而,大型国有商业银行的竞争度较高,无形中就提高了手续费用。目前,各地方性商业银行在所在省份以及城市的网点覆盖率也在逐步扩大,这些地方性商业银行在银保渠道中也可以扮演举足轻重的角色,并且由于政府扶持,地方性银行与居民生活紧密结合,很多与日常生活相关的金融业务都需要在地方性商业银行办理,但是国内保险公司的各地方分公司并没有抓住这一有利商机导致渠道过于狭窄。大型国有银行与邮储途径是各大保险公司必争之地,在争夺渠道过程中,大多数保险公司都过于看重国有银行以及邮储渠道的品牌效应,利用各种手段争夺与其合作的资格,这其中难免会出现上述手续费率过高的问题,银保渠道的拓宽也是国内保险公司在发展过程中亟需解决的一个问题。
困局十:银行渠道服务不够完善
在我国,银行与保险并没有形成统一的服务体系,在欧洲以及美国等银行保险发展成熟地区,客户是不需要与保险公司接触的,银行负责保险销售的一切相关手续,保险公司只负责保险产品的设计、产品的创新、核保承保、理赔服务以及条款的设计,而其余一切服务事项全部交给银行处理。银行应该单一的与客户作为接触点,若保险公司参与其中,那么银行与保险公司必须达到高度共识,需要对各个环节进行沟通。国内一些大的保险公司最初的用意是想利用银行资源来实现保单状态的查询、保单变更和保单质押贷款的审核工作,而在具体实施过程中由于银行与保险公司的合作形式浅层化不够深入,这一目的就暂且搁置。
所以说,在多元化的营销环境下,能否提供良好的服务也成为消费者选择中必不可少的考虑因素,银行保险的服务是银行与保险公司共同提供的,银行服务更多满足的是消费者感性需求,而保险公司提供的服务更多的满足的是消费者的理性预期,所以双方在融合度上必须高度一致,而银行保险的服务整合只是银保融合的最初阶段,最终目标则是以服务为契机,以服务营销的手段来获取更多的客户,提高市场占有率。