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困局五:产品单一
我国的银保产品同质化严重,并且结构单一,销售产品种类主要集中在分红型银行保险产品与万能型银行保险产品,而这类银行保险产品主要的功能则是理财功能,其保障功能十分弱化,并且与定期存款和基金的功能相类似,银行业务人员在销售过程中就很容易将概念功能相混淆,导致销售误导。在整个保险行业中,银行保险产品分红型销售占到整个银行保险销售的90%以上。消费者选择空间小,这三类产品并非能满足广大消费者的消费需求,产品的单一性足以证明。从长期来看,保险公司若想扩大市场占有率,实现更大的市场份额,首先要做的就是产品创新,银行保险产品是银行产品与保险产品的结合,在创新过程中,更应突出银行的固有特点,与原有的银行产品相结合设计出长期的期交型保障产品,尽量做到保险公司与银行双赢,以产品为基础进行合作深化。
困局六:产品同质化严重
在我国银行保险刚刚起步,正处于发展中阶段,并且我国人口数量庞大,需求差异化较大,尽管保险公司与银行在产品创新方面不断努力,但是创新力明显不足并不能满足我国消费者的多样化需求。目前银行保险的同质化主要体现在两个方面:
第一是银行保险产品与银行产品的同质,多数银保产品都是定期存款的替代品,具有很强的储蓄功能,保障性功能并不突出,某寿险公司的银保产品其内涵与国债和定期储蓄并无二致。而成熟的银行保险产品应该是与银行产品相融合的保险产品,而并非替代品。银行产品与保险产品同质相似,必然导致银行顾及自身利益来销售自己的产品导致银保合作松懈。
第二则是各家保险公司的产品同质,产品缺乏竞争导致保险公司的恶性竞争,创新型保险产品可以打造公司品牌,在市场形成核心竞争力,但是目前我国保险公司的产品相互效仿,一些保险公司只是将其他保险公司的银行保险产品条款稍作改动就形成了自己的产品,另有一些保险公司只是保守的从事传统的银行保险产品,循规蹈矩在险种创新方面并没有突破。很多保险公司的银保产品的各项条款只是存在细微不同,所以客户在选择时会出现盲目选择,更多只是听取银行销售人员的建议,销售人员就会选择那些手续费用高的银保产品向客户推荐,导致银行保险销售环节的误导现象出现。
困局七:保障性功能弱
银行保险的实质仍然是以保障性功能为主的保险产品,但是目前中国银保市场上以趸交保险产品为主,这类产品的突出功能仍是理财、储蓄,保障性功能较弱。近些年来,资本市场火热,银行的理财产品层出不穷,基金、债券、股票市场更是受到普通百姓的关注,保险公司作为金融行业的成员,也适应时代潮流的变化,加入理财产品大军,投资理念深入保险产品。受利益驱使,保险公司推出的银行保险产品更多的强调分红功能,即使是保障功能大多也集中在意外事故、交通事故身亡和疾病身故三类情况,而这三类产品与其他的保险产品的保障性功能相距甚远,保障性功能并不充足。另外现在保险公司数目众多,竞争激烈,产品结构若仍停留在这一层面而不改革创新,这将阻碍银行保险的持续健康的经营。
困局八:营销渠道缺乏效率
根据银行保险不同的营销渠道,可以将其销售人员分为六类,即有薪酬的兼业代理人、职业代理人、特别理财顾问、银行网点雇员、专业中介机构(经纪公司、代理公司)、直销团队。我国银行保险渠道主要是以银行雇员为主的销售模式,在这种模式下,银行柜员是连接银保产品和客户的唯一纽带,产品的销售仅靠柜员向购买者对产品进行说明宣导。在这种以银行雇员为营销渠道的模式,银行柜台人员是产品和客户之间的唯一载体,也在很大程度上使得柜台销售人员的产品认同感和销售积极性决定了其效能和效率。
银行保险发展的初期阶段,这一模式实现了很高的业务量,达到了一定的成效。但是随着市场竞争日益激烈、加之客户对产品的认知逐渐成熟,这种以柜台销售银保产品的模式弊端逐渐显现。一是因为银行经营保险业务时银行的中间业务并非银行的主营业务,由于单位个体的时间量有限,银行雇员在银行自身的储蓄贷款等指标压力下,束缚和限制了其在销售银保产品的工作量,银行保险销售量锐减就显而易见了。二是银保产品的类别在最初的比较单一的形态上逐渐发展逐渐改进,形成了例如意外健康险、个人寿险等更加复杂的银行保险产品,而保险公司和银行的对接并不与产品同步,导致银行柜台人员在产品方面培训的缺失与滞后,进而阻碍银保产品的销售。