|
||||
近日一份名为《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知(征求意见稿)》由银监会下发给银监局、各商业银行、邮政储蓄银行、中国邮政集团公司以及保险等金融机构。根据新的《征求意见稿》规定,在满足相关规定时,保险公司人员可以在银邮机构的相关网点进行辅助咨询,但衣着、标示须有所区别,不能与银行员工撞衫。新规计划从2014年元旦实施。
《征求意见稿》要求保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品,规定意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。同时。银保犹豫期拟延长至15天,合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。对于投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁,保险及银邮机构不得向其销售保单利益不确定的保险产品。
2013年三个季度银保同业交流数据显示,39家人身险公司三个季度银保市场新单规模保费达3449亿元,同比增长27.9%,但其中有18家保险公司出现负增长。
银行保险理想三赢状态:实现银保双方共同盈利、客户满意、业务可持续发展。
导语:其实,话说回来,三年前禁止保险公司派人驻点有一个很关键的原因即——销售误导,一时间“销售误导”被推向了风口浪尖。可是后来监管部门又发现,不让保险公司驻点,销售误导现象更加频发,因为银行的人根本不懂保险产品。笔者就从近期银保发生的新闻资讯和销售误导入手,来谈谈银保营销的十大“困局”,希望能给从业者带来一些启示。
困局一:销售误导
目前,业界对于银保渠道的销售误导并没有给出明确界限以及标准,从实际销售情况看,销售误导最突出的问题就是银行柜台的销售人员隐瞒产品的真实情况,不能如实地告知银行保险消费者详尽的保险条款。这大体有以下几种形式的表现行为:
第一,经营主体的隐瞒,一些银行销售人员在销售银保产品过程时故意隐瞒,将保险公司与银行的责任进行混淆,掩盖银保产品的经营主体,宣称经营主体是银行,对于大多数消费者来说,银行是值得信任的,所以销售员就抓住这一大众心理,诱导其购买银行保险产品。
第二,隐瞒产品本质,这主要表现为银行销售人员在销售时,将所出售的产品没有做出明确的界定,没有履行如实告知的义务,在其销售过程中模糊概念,将银行产品与保险产品混为一谈。这其中包含:模糊保险产品与储蓄产品的界限,故意隐瞒缴费期限。
第三,合同的各个事项没有如实的说明,主要表现为合同重大事项没有做出特别的强调,或者夸大某项条款,保险消费者并没有受过专业化指导,保险合同属于非对称合同,消费者在这其中就很容易盲目草率的购买保险产品。销售人员在销售过程中,故意将利益放大,提高产品的最低收益,违法承诺最低收益水平,例如,在分红保险中承诺最低红利,在万能保险中保证额外收益。但这些在合同条款中都是不存在的,所以给消费者造成了很大程度的诱惑,消费者内心的投资预期也会提高,一旦保险公司的预期收益率没有达成时,消费者才恍然意识到自己被误导。另外,除了银行销售人员的自身问题之外,保险公司的部分员工对工作态度不认真,并且急功近利,在对银行的柜面员工进行培训时,规避风险只谈收益。更有甚者,在销售过程中出现违规承诺书,许多承诺都是保单范围之外。在2008年,世界范围的金融危机全面爆发,资本市场持续低迷,保险公司的投资也遭到一定冲击出现亏损现象,这使得一些分红型产品或者投连型产品的收益额普遍较低有些甚至出现亏损,整个银保产业处于低谷时期。所以银行所销售的银保产品多数都未达到预期收益率,使得近几年来银保产品的投诉率极高,对保险市场造成不良影响。
第四,营销人员营销动力不足以及专业化素质低下是造成销售误导的两大原因。目前,银行保险销售的最主要渠道就是银行柜台,顾客到银行办理业务,只有听银行业务人员的介绍才能对产品有所认识,购买之前并没有事先对产品进行了解。但是银保产品的与其他的银行产品相比,具有很强的专业性,若客户仅是单纯的听取业务员的介绍很难对该产品有着更加深入的理解,所以这就需要一批专业素质强并且对银保产品有着熟悉认识的银行工作人员为消费者提供售前和售后的专业化服务。毋庸置疑,银行的销售人员对银行金融业具有较强的理论基础,但是对保险产品涉及的较少,对保险产品没有充分的了解,有关保险的理论知识相对来说也比较欠缺,所以银行柜员相对来说容易出现误导问题并引发投保人退保。另外,银行保险产品的销售要想得到保障,保险公司对银行人员进行定期培训、开展专业化的培训是必不可少的,这一举措应该安排在银行的日常流程之中。但目我国的保险公司的培训体系并不完善,专业化程度并没有实现国际同行业标准,即使是稍作培训的银行工作人员对银行保险这一产品也没有存在着足够深刻的认识,有些银行高管甚至认为银保业务会造成对银行业务的极大冲击,使得银行存款急剧下降,这种偏差就造成了银行管理人员销售动力不足。
困局二:非对称性合作
这里所说的非对称性合作,主要表现在银行与保险公司地位不均等,银行占主导地位。银行保险在我国的起步较晚,并且受到我体制上即分业监管分业经营的政策的影响,目前正处于发展初级阶段,合作形式为最浅层的模式,即银行代理并收取手续费的低层次合作。这种协议合作方式由保险公司主导,与真正意义的银行主导的银保合作形式有很大的差别。从更加深入的合作形式来看,银行与保险公司的地位有着明显的差距,银保合作表面上采取的是地位对等,但在实际操作中银行的地位明显占据上风,这主要是由于我国银行保险产品同质化严重缺乏创新,产品供应很难融合自身品牌特色,银行在客户资源上又有着突出的优势,对于个别险种,银行具有固定的保源,所以这就展开了各大保险公司的激烈竞争,所以导致了银行在银保合作过程中占据主要地位。在银保合作中,银行并没有给予银保业务高度重视,这样一来,银保业务的主要销售推动力量就转化为保险公司,这是不科学的。
银行与保险公司相比较,无论从资金规模,客户资源、盈利水平以及网点覆盖率上来说,银行都略胜一筹,这些因素都决定了保险公司在合作中的弱势地位,保险公司与银行的合作愿望强烈,往往是用协议存款来换取银行网点;但是银行在此次合作过程中只扮演一个中介身份,并没有把自己作为主要参与者,银行只负责代理销售环节,而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没有合作,合作层次很浅,双方的合作处于银行保险发展的初级阶段。
困局三:合作模式短期化
我国保险公司在与银行合作方面过于注重短期利益。例如,很多保险公司和银行都是短期的合作,所签订的合同期限往往只有一年。保险公司更多时候是盲目地抢占市场、扩充业务规模,对于长期合作长远发展却考虑的很少,急功近利的意图很是明显。银行在与保险公司合作的过程当中,涉及的范围仅仅包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、联合发卡等初级合作。虽然这种模式在行业之中普遍存在,但是这种模式正是导致银行保险发展畸形的首要原因。
从目前情况分析,对于长期战略规划这一方面,国内的保险公司做法明显不足。银行网点销售渠道是国内保险公司销售银保产品的主要依赖手段。目前国内的保险公司大多都是盲目迎合市场,并没有做到真正意义上的营销,他们只是一味的扩大市场占有率,有的甚至陷入“重展业、轻理赔,重保费、轻效益,重规模、轻管理,重形式、轻服务”的怪圈。销售人员在销售过程中故意隐瞒、掩盖事实真相的情况在国内的银保市场可谓常见,这种做法严重损害了企业形象,使保险公司在公众中的形象更为糟糕,个别公司只为眼前利益而牺牲了长远利益,这在现代企业经营管理中称为“近视症”,这在银保合作过程中是万万不可取的。
困局四:银行手续费高昂
银行保险要是想要达到三赢的状态,实现银保双方共同盈利、客户满意、业务可持续发展,那么合理的手续费则是银保发展过程中另一个重要因素。
我国银保市场正处于起步阶段,各大保险主体与银行的合作形式并没有完全深化,长期利益分享机制尚未建立,所以国内保险公司与银行合作主要是靠手续费的竞争。保险公司要想拓宽业务渠道,并不是靠品牌和产品吸引银行,更多是在手续费上做文章,而部分银行更是利用保险公司急于获取市场规模的心理,凭借自身拥有的网络、信息、客户、资源等优势,片面追求高代理手续费,也在一定程度上助推了手续费率的高迄不下和支付方式的不规范。随着银保新规出台,一家银行只能与三家保险公司合作,这在一定程度上加大了竞争。同时,面对如此高昂的手续费诱惑,银行工作人员急于求成,只顾眼前利益,就会产生上述的销售误导行为。