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家电业一场场价格战打下来,厂家、商家个个输得“再输不起了”。大家坐下来好好总结一下,也许可以得出一点教训,想出一些办法。国庆节前夕,TCL集团公司在广州举行成立20周年汇报会。北京、上海、广州、重庆、武汉、南京、济南、成都、沈阳众多著名家电商家纷纷出动,派出总经理级人物参加该集团的成果报告会。这个会议后,直逼彩电销售第一的TCL集团出面,别开生面地举行了一场TCL商企名人茶话会。原定2个小时的茶话会,由于众多商家情绪热烈,从晚上8点开始,一直持续到夜晚11点30分才结束。
连锁销售欲成潮流
国美、苏宁在家电连锁销售上咄咄逼人。在这次座谈上,第一个发言的便是国美常务副总经理何炬。
何炬认为,家庭电器连锁经营业很有效,也是适应消费者需求的。目前许多城市的主流业态是综合商场在做家电市场。从发达国家的发展趋势看,家电连锁经营占了家电销售市场的主渠道。国美的成功,已经逐渐地显出这种连锁经营的生命力。
与国美的心高气盛相比,苏宁的副总裁孙为民则显得沉稳了许多。他认为,市场竞争有合理竞争与非理性竞争之分。他举例说,今年空调刚开始竞争时出现非理性竞争,出现低于1000元以下的空调,行家都知道,1500元还可以,低于1500元,就做成了表面文章。
上海永乐家电有限公司董事长陈晓认为,这两年连锁经营中弥漫着浮躁的氛围,今年初一些企业甚至喊出了一些过分的口号。虽然大趋势是连锁经营,但能否把企业做大、做强,还面临很多考验。
传统商场有些“悲壮”
传统百货商场老总们的发言,更有“悲壮”、“讨伐”的味道。成都人民商场总经理唐瑞富认为,传统商场占有天时地利,“地头蛇”自有其生存的本领。他激动地说,一些企业低于成本价销售是一种自杀性行为,在某种程度上是犯罪。重庆百货大楼家用电器公司总经理杨本勤说,前两年新兴连锁引进时,有人讲要死多少家传统商场,但现在并没有死那么多,相反倒是流通越来越成熟,业态越来越多样。传统商场百分之百可以进家电,而且还进得很好。这些话的矛头直指那些新兴的连锁企业。
沈阳联营总经理高军、武汉工贸中心总经理李峰认为,不赞成只有一个单独模式,每个业态都有其存在的价值,商店效率高就有存在的价值。
产销双赢怎么实现?
厂家心目中“门当户对”的商家应该是怎样的?TCL集团常务副总裁袁信成认为,理想中的商家应该是资源整合要优于资源占有,时间占有优于空间占有,同业竞争合作优于竞争淘汰,商号的经营优于知名度的发展,经营市场渠道优于当年的销售,技术管理手段改进优于企业形态的变化,计划的准确率优于对库存的控制。
从商家方面看,孙为民说,制造业可以渗透销售终端,但长期不行,而对商业来说,服务做好了,就是获利点。现在流通业的发展滞后于制造业,而流通业的强势便是服务的质量。
陈晓认为,以前商业品牌价值不大,商家没有重视自己的品牌。现在情况正在发生变化,有可能朝这个方向转变。而大家比较一致的看法是,哪些售后服务由商家做,应该签个协议定下来。这些要求对于刚刚在改革轨道行走了几步的商界来讲,也许有些苛刻,但却道出了谙知销售的厂家们的心声。
“家电市场已经没有利了,各大彩电厂是微利,有的是亏本运行,商家经营家电没有利润,费用还很高。这是厂商们一块创造出来的。”高军的一句话,让在座的厂家、商家们露出了丝丝苦笑,更让人深思!