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中国银保发展面临的七大问题
问题一:银保业务的战略定位和经营模式相对单一,双方对银保渠道的重视程度存在偏差。
目前国内银保经营模式中,代理分销模式仍占据绝对优势地位,银行和保险公司的合作基本停留在销售层面。国内商业银行主要把保险销售定位于中间业务,对银行整体业务价值贡献度有限,并且银行在选择所要合作的保险公司上一般更具有主动权;而大多数缺少自有分销和服务网络的中小保险公司(尤其是寿险公司)则将银行代理作为产品销售最重要的渠道之一。尽管银保双方都在积极推进合作升级,但由于监管影响、重视程度和发展阶段的差异,并未给银保市场的合作模式带来显著变化。
问题二:产品结构单一,价值业务受限,并未真正发挥保险的核心保障功能。
受访的银行和保险公司业内人士普遍认为,银保渠道的产品存在结构过于单一、同质化严重的问题。以寿险为例,银保渠道保费收入中相当大的比例来自趸缴分红、万能和投连产品,养老、医疗和意外等侧重保障类的产品形态以及注重价值贡献的期缴业务虽已出现在银保渠道中,但总体保费规模仍然有限,银行和保险公司的银保产品销售模式不能很好地支持保障类产品的销售。而在产险领域,银保渠道保费总量不足产险行业总保费的10%,产品形态则以短期意外险、家财险为主。对比国外成熟保险市场,国内产寿险银保渠道的保险产品结构均过于简单,寿险“重保费、轻价值”的现象普遍存在,产险对银保渠道的利用尚处于起步阶段。
问题三:保险公司普遍缺乏话语权,对客户的掌控不足。
据调查结果发现,银保渠道销售保险产品时,银行一般会与保险公司签订客户信息保护协议,保险公司不能通过其它渠道再与该客户接触,难以进行客户二次开发。在银行渠道开发的客户中,其有效信息一般只有承保必需的基本信息,保险公司需要通过后期的客户信息转化和积累,来获取更有效、丰富的客户行为特征信息。
问题四:销售方式不规范,销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导。
2012年,保监会将治理人身保险销售误导问题列为年度工作的重点3,银保、电销渠道被列为人身险销售误导的重灾区和保监会治理的重中之重。以2012年上半年为例,银保渠道的问题突出反映在:一是客户投诉中73.2%都与销售误导有关,而其中56%被查实存在销售误导问题4。从商业银行角度,2012年《3·15银行服务调查》显示,在商业银行销售误导现象中,“保险当银行理财产品销售”位居榜首,占比达29.56%,成为银行销售误导的重灾区5。银行销售人员的保险专业知识缺乏、业务人员在销售过程中片面夸大产品收益率、对保险风险的提示不足等都是诱发销售误导的主要原因6。
问题五:销售成本居高不下,银行与保险公司的利益分配机制不合理。
就行业平均水平而言,目前国内保险公司银保新业务利润率约3%-5%7,业内人士认为银保新业务承保利润微乎其微。而趸缴模式下支付给银行的代理手续费比例一般为3%-5%,还不包括各保险公司为促使银行柜员优先销售其产品而支付的各种非常规费用。
问题六:银保合作模式更注重短期利益,缺乏稳定性。
除银行系保险公司与金融集团内部的银保合作外,大多数保险公司与银行之间的合作停留在代理分销层面,一般合作周期为1年;战略合作伙伴的合作周期稍长,但一般2-3年也会重新审视和续签协议。业内人士普遍认为,尽管银保之间各个层面或细分领域的战略合作不断出现,但是合作协议的落地性和协同效应并未充分显现。
问题七:银行与保险公司的客户需求分析能力不足。
据调查结果显示,当前国内银行与保险公司缺乏基于对客户需求的详细分析来配置相应保险产品与服务的机制,银行与保险公司之间的客户信息出于监管要求及自身核心商业价值保护的考虑,并不会深度共享。隐含着大量客户消费信息及风险特征的银行和保险业务系统之间整合程度很低,而银行难以有效帮助保险公司深度分析和理解客户的保险产品需求。