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产品创新是重要因素
“凡是好卖的都是没利润的,凡是不好卖的都是有利润的,这种境遇非常尴尬。”一位银保领域专业人士在论坛上道出了行业转型的困惑,即在保费规模与收益之间抉择艰难。
农业银行(行情,问诊)北京分行个人金融部总经理辛丽分析认为,实际上保险产品对银行来说是需要的,尽管现在银行也都成立了自己的保险公司,但是银行自己的保险公司也有一个成长的过程,所以光靠银行系这一家保险公司也难以满足客户各种各样的需求,所以从产品的选择、保险公司的品牌选择等方面,也需要与更多的保险公司合作。
“未来,银保市场怎么走?产品是非常重要的因素。”辛丽指出,因为在营销和销售方面,银行网点从交易型向营销服务型转型以来,自我销售能力已取得明显提升。所以保险公司的产品如果能跟银行产品形成一种互补关系,就更容易销售。而这两年寿险公司产品更多是投资型的,缺少保障型产品。此外,银行利率市场化以后,光拼价格必然造成利差缩小、利润减少、客户流失或者忠诚度下降。因此,价格如果降不下来,服务就一定要跟上,服务跟上首先就是要更加贴近客户的需求来供应产品,即在保险产品设计方面,力求差异化和更加贴近客户的需求。
“各保险公司只有在投资水平和产品设计方面多出更多的创新,才能在这个新的市场环境下获得长足发展。”新华人寿保险股份有限公司北京分公司的副总经理李俊岭表示,保监会一系列监管措施改革的实施,尤其是投资新政的实施和普通型人身保险费率制度改革充分改善了整个寿险市场竞争的生态环境,银保市场已进入充分竞争的变化期。
银保业务七大“瓶颈”
与会专家表示,从中国的现状来看,虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入保险业,国内大型保险公司开始涉足银行领域,中小保险公司也在积极优化银保经营模式,但总体上中国仍处于以代理分销为主的初级阶段。
考虑到中国现有的银行和保险公司内部总分架构的管理体制、中国各地区的差别,甚至不同银行与保险公司团队之间的彼此渊源和信任关系。在此次论坛上,德勤发布的《国内银行保险业务发展之道》白皮书预计,国内银保合作机制在未来较长一段时间仍会呈现多元化格局。
“银保间的合作机制如同两个大家族之间的联姻,受到监管政策、股权关系、各自战略定位等多种因素的复杂影响,虽有大致形态,却不会有完全相同的合作模式。从发展趋势来看,监管政策、股权关系、产品设计、销售和运营服务能力将成为决定银保合作机制和经营模式的关键因素。”德勤中国金融服务行业管理咨询合伙人王锦如是认为。
根据白皮书,制约中国银保发展的七大主要问题包括:银保业务的战略定位和经营模式相对单一,双方对银保渠道的重视程度存在偏差;产品结构单一,价值业务受限,并未真正发挥保险的核心保障功能,与银行理财产品形成激烈竞争;保险公司普遍缺乏话语权,对客户的掌控不足;销售方式不规范,销售人员的保险专业技能不足或因业务压力导致销售误导;销售成本居高不下,银行与保险公司的利益分配机制不合理;银保合作模式更注重短期利益,深层次的合作缺乏稳定性;银行与保险公司的客户需求分析能力不足。德勤管理咨询金融服务行业合伙人王锦将这些问题归结于金融市场竞争加剧、投资环境持续低迷等的影响。