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交叉销售的初步成绩
平安旗下寿险、产险、养老险与健康险之间协同效应日益增强。2011年,平安产险车险保费收入的14.3%、深发展及平安银行总计新发行信用卡中的42.9%、平安银行新增零售存款中的42.9%和平安大华首只基金募集资金的63.3%均来自于交叉销售渠道。
目前,平安集团已成为目前国内交叉销售最为活跃的金融集团,交叉销售的框架已经初步完成。
中国平安发展20多年,在渠道建设方面着力甚多。为实现交叉销售,平安保险在整合旗下业务、建设后援平台上投入了大量的资金。随着其“综合金融”战略的推进,交叉销售实践日趋深化,平安在渠道建设方面表现出越来越鲜明的综合金融特点。
保险集团内部强大和完善的IT平台,是保险集团进行交叉销售的信息技术优势。保险集团对于信息技术的广泛应用以及信息数据的传递、存储的高标准要求,以及通过客户关系管理数据库的建立对客户信息进行积累和分析,为保险集团公司进一步分析客户的购买行为和购买规律,提高交叉销售的准确性和成功推行交叉销售具有重要作用。
在综合金融的理念下,以专业化为特点的渠道目前在平安已经开始交叉化,即不同的专业子公司通过兄弟公司的渠道销售其产品。通过全方位的渠道建设,解决渠道中可能出现的问题,中国平安疏通了由集团到目标消费者之间的沟通网。
近年来,保险业集团化发展和混业经营格局初步显现,财险公司和寿险公司纷纷“扩军”,中国人保、中国人寿(601628)和平安保险等保险巨头都拥有寿险、财险、健康险等子公司,交叉销售也成为大势所趋。子公司之间的交叉销售正促使保险公司向综合化经营迈进。
但是,保险集团内部产寿险之间的交叉销售,仅仅是交叉销售的初步阶段,更高阶段的交叉销售是在银行与保险之间的交叉销售。
中国平安在银行保险交叉销售中的比较优势
中国平安控股平安银行后,与其它保险公司相比在渠道方面具有明显优势。银行和保险的合作将产生良好的协同效应,平安的银行与保险的交叉销售主要体现在客户资源共享、资金拆借、银保销售、理财产品等方面。平安控股合并深发展以后,银保双方作为利润导向型的市场主体,将进一步改进和深化合作模式的,变短期、单向的策略合作为长期、稳定、利润共享的双向战略合作,将合作内容拓展到组织设计、信息共享、产品共同设计、人员培训领域。
随着银行保险业务的进一步深入、矛盾与需求不断显现,深化银保合作,提高效率的呼声不断。银、保交叉销售的形式由低级向高级过渡的需求越来越强烈。金融集团化模式销售模式便提上了日程。
金融集团化模式,是指由银行和保险公司之间交叉持股、相互收购、兼并及合并,或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新设方式,以实现银行和保险公司更高程度一体化的经营方式。在一个金融控股集团下的银行保险,拥有了共同的品牌、共同的渠道、共同的技术后台和共同的客户,具有银行保险发展最高阶段的所有基础。目前中国平安采取的就是金融集团模式。
随着中国平安逐步控股深发展,平安的金融集团化模式更加完善。
相比于其它银保合作,中国平安具有无可比拟的优势:一是可低成本、快速地进入新的金融业务领域;二是可充分利用银行、保险的销售渠道和网络,共享客户资源,为客户提供一站式金融服务,降低经营成本,扩大销售规模;三是信息系统和业务系统可实现高度一体化,提高经营效率;四是可提升被收购公司的管理水平,促进金融业发展壮大。
而对于平安银行和平安保险而言,通过产品整合,利用产品互补性和服务的多样性,实现交叉销售。从银行的角度,银行与保险公司签订排他代理关系,银行只销售联盟保险公司产品,这有利于形成约束机制和长期稳定的合作关系,减少交易费用,避免银行逆向选择代理费用越高就销售那家保险公司产品的道德风险行为;从保险公司而言,保险公司为银行提供比在普通代理模式下更多的费用收入,双方共同经营客户,银行除了获取代理费用外,还可以根据参与经营的贡献作用分配利润。银行与保险公司在销售渠道信息系统上共同投资,实现资源共享,风险共担。银行和保险合作中采用这种模式,使双方的业务范围从单一的网点销售扩展到联合开发产品、融资合作、建立统一操作平台等方面,其优势是实现了双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展。在这一模式下,实现产品与销售渠道的一体化管理,把产品开发和销售渠道的创新结合起来,是银行保险战略联盟发展的核心问题。
在22个城市拥有302个分支机构的深发展,是一家全牌照的全国性商业银行,可为平安保险带来新网点,补充其保险物理网络的不足。而平安7000万零售客户、200万企业客户,又可为深发展提供巨大的业务机会。二者营业网点互补性强。
业绩预测及投资评级
经过整合,银行渠道融合进来以后,集团内交叉销售业务会做得更好,业务成本将下降,利润将增加。给予中国平安“谨慎推荐”投资评级。
机构来源:东北证券