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中国平安(601318)控股平安银行(000001)后,与其它保险公司相比在渠道方面具有明显优势。银行和保险的合作将产生良好的协同效应,平安的银行与保险的交叉销售主要体现在客户资源共享、资金拆借、银保销售、理财产品等方面。
交叉销售在金融领域的应用效果
所谓交叉销售,就是发掘现有客户的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。
营销实践证明,交叉销售在银行业和保险业等金融领域的应用效果最为明显。这是因为,消费者在购买这些产品或服务时,必须提交真实的个人数据资料。这些数据资料,一方面可以用来进一步分析顾客的需求,作为市场调研的基础,从而为顾客提供更多更好的服务;另一方面,也可以在保护用户个人隐私的前提下,将这些用户资源与其他具有互补型的企业互相营销。
金融企业通过数据挖掘技术对客户信息进行细分,再进行有针对性的产品和服务的交叉销售,提高了市场营销工作的精准度,同时也提高了顾客满意度和忠诚度。
平安保险集团交叉销售的初步成绩
平安保险是交叉销售的探路者(300005)。2003年至2005年,平安财产保险通过寿险交叉销售的业务由4.43亿元增长至13.38亿元,两年增长了两倍。同时,财产保险交叉销售业务占总财产险业务的比率也由2003年的5.2%提升至2006年9月的10.5%,体现出交叉销售的巨大潜力。
平安集团最初的交叉销售主要在产寿险之间进行,后来随着平安集团完成了对保险、银行、资产管理公司三大支柱进行资源的整合。交叉销售延伸到银行、信托、证券等非保险业务。
平安集团涵盖金融领域的各个方面
平安集团涵盖金融领域的各个方面,包括平安寿险、平安产险、平安养老、平安健康险、平安银行、平安证券、平安信托和平安大华基金等,金融产品的丰富性为交叉销售战略的实施提供了有利保证。平安集团的客户群涵盖了保险客户、银行客户、投资客户等各个方面。这三类客户的金融需求和理财方式都是不一样的。在客户关系管理方面,中国平安深入了解客户需求,针对不同的客户需求,提供不同的产品,满足了客户需求,也产生了良好的效益。
机构来源:东北证券