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“超市”功能初显
在产寿险“一体化经营”过程中,同一个柜面既可办理寿险业务,也可以办理产险业务,保险“超市”的功能初步显现出来。
“原来并没有综合销售的意识,2010年全面启动互动业务以后,我需要针对客户的产寿险需求提供综合销售服务,而不是简单地增加了产品销售的种类。”国寿股份山东临沂分公司平邑县支公司营销员邱慧告诉记者,产寿险综合销售服务让她有效拓展了新客户资源。
今年一季度,邱慧实现互动业务保费收入逾26万元,首年期交保费近20万元,增长15%;手续费收入接近3万元,同比翻了一番,其准客户数量同样翻了一番。
在邱慧看来,互动业务对自身产生了三个动力:一是客户拜访的动力,互动业务让自己更容易接触到准客户资源,提升了经营客户资源的信心和成效;二是客户维系的动力,互动业务要求自己能够销售多样化的保险产品,提供多频次的保险服务;三是创富的动力,综合销售产寿险产品,提升了自身帮助客户规划资产与财务的能力,也扩大了自身的收入来源。
“一是坚持做好产寿险销售服务的时间管理,合理分配产寿险业务;二是坚持做好产寿险一体化销售,确定沟通重点,制定销售计划。”邱慧向记者道出这“两个坚持”。在2011年,邱慧实现互动业务保费收入204万元,承保件数达290件,手续费收入突破18万元。
然而,产寿险互动业务的“破零”乃至客户资源的拓展,往往意味着理赔服务需要同步跟进,而不仅仅体现为保险“超市”的功能。
据悉,中国人寿理赔查勘队伍已经确立了“自建为主,互动为补,公估为辅”的原则,甄选县域地区的互动专员兼职做查勘,以提高服务时效,如国寿财险向国寿股份的网点派驻理赔服务人员,由此推进理赔服务中心和服务站的网络铺设。