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车险“敲门砖”
即使以产险起家,中国平安集团的“产代寿”业务也并非其交叉销售的主要业务,相比之下,寿险代理人作为渠道方的优势非常明显。如中国平安2011年“寿代产”业务实现的保费收入,占比升至14.3%。
“这主要由各渠道及其产品的特性决定,产险销售队伍人数较少,并且寿险产品不适合由产险营销队伍来销售。”中国平安表示,营销员尤其个险营销员的销售技能和销售习惯,决定其推介与个险产品相近的银行产品时更具优势,而在其他产品方面,仍然存在巨大的潜力和有待提升的空间。
中国人寿在诸多地区的“寿代产”业务,则呈现出营销员渠道的先天优势。但在这一渠道,寿险营销员往往动用了车险业务这块“敲门砖”。
“一些新入司的营销员,几次拜访碰壁后,降低了拜访的积极性,严重的会挫伤信心,针对这一情况,我们引导营销员发展互动业务,通过互动业务的"破零"来增强信心,一笔互动业务带来一个客户,一个客户的背后是一片广阔的市场。”国寿股份相关负责人表示,一些营销员正是用互动业务这把钥匙,成功打开了积累客户、拓展市场的大门。
在河南宛城,国寿股份营销员王静自2009年7月起以摩托车交强险作为“敲门砖”,在近郊成功拓展保险业务,平均每月收取交强险10份左右,寿险期交业务平均每月达到15000元。很多新入司的业务员,在国寿财险互动专员的引导下,从一张家财险保单、交强险保单开始走向市场,积累客户,进而成为有效的留存模式。
“车险业务定位为寿险业务的有益补充,有助于提升营销员的活动量,带动寿险长险业务的发展。”前述负责人称,相对于寿险业务,客户对财险业务特别是车险业务的接受度更高,车险客户往往带有中高端属性,通过互动业务“破零”,有助于拓展中高端客户,这一战略定位让互动业务做出了大市场。
2011年,中国人寿河北省互动业务保费收入的97%来源于车险,考虑到销售人员的销售能力和市场接受程度,中国人寿制定了“由浅入深、由简而难、循序渐进”的产品策略,重点锁定车险,逐步开拓市场。结果,互动业务成为诸多营销员二次开发客户资源的切入点,显著提升了销售人员的活动量并起到稳定队伍、提振信心的作用。