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为高端乘客搭建交流平台,是航空公司在高端服务领域着力发展的新方向。
“航空公司的品牌增值,不在于一辆车、一次服务,最大的增值是能给客户带来增长价值的东西。”南航北京分公司相关负责人说,“最重要的是给旅客提供一个真正的平台,让高端旅客在这里能够交到朋友,发现新价值,找到价值增长点,创造新的财富。”
南航和奥迪在地面活动上也展开了合作。今年9月18日,“奥迪quattro杯”高尔夫锦标赛南航站比赛在北京华彬高尔夫庄园拉开序幕,来自南方航空公司的60余名高端客户参加了角逐。
这类合作增值服务,同样体现在国内航空公司与银行业的联合上。近年来,航空公司与各家银行合作发行的联名信用卡层出不穷,如东航与中信银行联合推出的中信东航Visa无限联名卡、国航和工商银行联合推出的国航知音牡丹信用卡、南航和招商银行推出的南航明珠信用卡,等等。
信用卡的金卡用户都是信誉良好的中高端收入阶层,航空联名信用卡尤其如此。以广发东航联名卡为例,它对其双币金卡用户有明确的定位:针对25岁~35岁之间,年收入在8万元~15万元的中端收入商旅人士,包括公司白领、政府和教育文化机构等人士。
目标客户群的高度吻合是银行与航空公司持续合作的重要原因。通过使用联名卡在航空公司里程兑换、升舱机会、航空意外险等方面享受优惠的这一形式,备受高端旅客的青睐。不管是银行还是航空公司都从合作中得到了更多的客户。
走向高端
要在学习中创新
“企业80%的利润来自它20%的项目。”这一“二八定律”让许多企业在营销过程中对高端客户趋之若鹜。在国际民航客运市场中,以服务高端旅客著称的航空公司屈指可数,它们的高端旅客营销,除了有雄厚经济实力的支撑以外,也离不开对高端服务细节与品质的重视。
英航、新加坡航空、法荷航、汉莎航空等都是目前仍在坚持走高端路线的国际知名航空公司,它们在高端服务领域开展合作的时间也比国内此类合作开始得要早。比如与汽车企业的合作提供增值服务方面,法航多年前就开始在巴黎戴高乐机场为头等舱、公务舱旅客提供奔驰高级轿车的接送机服务。