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全国百万保险营销员是保险公司拓展个人寿险的功臣,但保险营销员却始终处于保险业边缘人的角色中。如何令保险营销员职业化和专业化成为近期保险业热点话题。保险学界最活跃的人物——中央财经大学保险系主任郝演苏昨天对本报记者独家透露,他担任独董的新华人寿已在全国保险界首家获得保险经纪公司牌照,新华人寿将控股发起成立一家保险经纪公司。新华人寿现拥有的精英保险营销员将成为经纪公司员工和管理层。
保险代理人无归属感
保监会副主席吴小平称,目前国内保险业盛行的个人营销体制是1992年随友邦保险进入中国市场的,并成为中国寿险业营销主渠道。
目前保险业个人业务已占整个寿险公司保费规模的80%。
但保险代理人体制的弊端逐步显现。一家寿险公司负责人称,由于不是保险公司员工,不享受保险公司的任何福利和津贴,完全依赖业务提成,一些保险代理人急功近利心态浓重,误导或诱导消费者投保的事件层出不穷。一些保险公司的声誉和形象为此大受损害。吴小平认为,保险代理人没有归属感,是一支短期队伍。而这恰与寿险公司发展的长期战略相对立。
多数公司抵制收编
庞大的保险营销队伍如何转型呢?保监会有关官员曾征求过业内意见。保险界人士各持己见。一种观点认为,百万营销员应转为寿险公司正式员工。日本某保险公司驻华代表处的一位人士认为此思路较好,因为人不在多而在于精。在一定的激励措施下,营销也会成功。但这种提议为众多保险公司反对。一些保险公司人士表示,如果将百万之众划为正式编制,保险公司不得不负担沉重的固定工资、社会保障和住房公积金等经营成本。
另一种出路是将近百万代理人划入保险代理公司、经纪公司。但吴小平认为,这些保险中介是国内保险市场上发展最迟的部分,目前来看,此类中介行业并没有对开展个人代理业务表示出兴趣。更有人士指出,各保险公司亦不会放弃对其代理人队伍的控制权。
吴小平称,尽管保监会不会设定一个固定的代理人体制转型模式,亦难以确定一个时间表,而放手让保险公司大胆摸索。但未来的中国营销员体制应该是职业化与专业化并存。保险营销员提供专业化的服务,像律师、注册会计师一样获尊重。
新华人寿首吃螃蟹
在保监会鼓励保险公司大胆尝试营销体制转型的政策下,新华人寿将成为保险业第一个吃螃蟹者。
郝演苏称,目前新华人寿已获得保监会颁发的保险经纪公司牌照,正着手筹备一家控股的保险经纪公司。“保险经纪公司可以全国性展业。”新华人寿目前拥有的精英保险代理人将成为该经纪公司的员工和管理层。这些精英分子也可能会有部分股权。新华保险经纪公司将销售新华人寿的产品,而新华人寿将主攻产品研发和资金运用等。其他保险代理人可能依然保留目前的状态。
郝演苏还认为,中国寿险营销队伍将最终走向公司制,而保险公司投资设立或控股销售服务公司就是一个合适的方向。部分代理人可能进入保险代理公司或发起成立代理公司。