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业务量虽然节节攀升,但高额的代理费却令保险公司叫苦不迭
仿佛是一夜间,京城几乎所有银行网点都开辟出了保险专柜。而银行的保险业务量也在保险公司和银行的共同推动下,如同芝麻开花节节攀升。去年在保费收入增长近50%的凯歌声中,银行保险功不可没,以388.4亿元的保费收入占到了全国人身险保费总收入的17.1%。在银保产品出现后短短的两年时间里,银行已经成了保险推销的主力军。
-银行:高代理费带来推销动力
银行如此卖力气地代理保险产品,动力当然是它能带来效益。在目前银行惜贷而形成的利差压力下,不低的银保代理费收入是新的利润增长点。
目前,各家保险公司给银行的代理手续费一般为3%左右。但在一对一的谈判中,相对于握有大量储户的银行来说,急于寻找像银行这样既有公信力销售网络又密集的代理商的保险公司显然处于被动局面。为了争取到合作协议,有的保险公司甚至把代理费悄悄提高。一种说法是,有的代理费已经到了5%-6%。
但对银行而言,这还只是看得见的好处。对于显然是分流储蓄的银行保险产品,在银行与保险公司签订的代理协议中,往往有保费收入的一部分必须在该银行做存款的条款。此外,代理保险产品,既使银行增加了一项金融服务功能,又解决了部分员工分流的人事问题。更重要的是,在一些中小银行未来可能涉足保险业的发展架构中,现在的银保业务为其积累了人才和经营管理经验。
-保险公司:为抢市场赔本赚吆喝
对保险公司而言,借助银行密集的营业网点来销售保险产品,不但节省了人员、网络等销售成本,还能带来大量客户和滚滚的保费收入。但表面上一片繁荣,有的保险公司已为给银行的代理费过高而叫苦不迭。保费收入鼓舞人心,扣除代理费后利润却所剩无几。为了争取扩大业务规模,争取客户早点抢占市场,各保险公司对高代理费无可奈何。
“靠高代理费来维持合作是难以长久的。”一位保险公司银行保险部负责人表示,保险公司与银行的合作尽管处在起步阶段,但应该是向着长久合作的方向发展。
-保险公司和银行应建立长久合作模式
该负责人指出,银行与保险公司的代理合作还处于较低层次,这体现在目前的银保产品多为三、五年期的短期储蓄类分红产品,合作期间短,双方的合作基础只靠收取代理费用。他认为理想的合作模式应该是银行从柜台销售保险产品转向提供金融超市功能,为许多银保产品提供销售场地,在较低的管理费之外,与保险公司进行收益分享。
中央财经大学保险系主任郝演苏在考察西部一些省市后,发现在一些不发达城市的银行里,银保产品并不被银行接受,因为“银行自己的揽储业务都还没完成,怎能再把储户的钱让给保险呢”。他担心在银行贷款业务放量、需要大量储蓄支撑时,代理费收入构不成对银行吸引力时银保产品的销售会受重创。因此,他也建议在代理费用外,保险公司与银行应该探索更高一层的合作模式和利益分享方式。