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图书零售业:越凋零越绽放
都是开书店,为什么有些书店会关闭,有些书店会成长?
在现行书店利润非常一般的情况下,心态是第一关键。任何经营者都应该考虑到最坏的情况———当进的货全部卖不出去的时候怎么办?考虑回报是至关重要的。这就要看经营者是如何把握你的供应商———出版社和你的客户———读者的
开书店 绝对利润非常一般
《共鸣》杂志在其2003年1月号上刊载文章,对国内行业进行了一次品评,并从中推出了“中国十大暴利行业”,其中出版业位居第二,仅次于房地产。
与出版业息脉相关的图书零售业,这几年来发展得如火如荼。繁荣的书市也在各个中心城市造就了一批说得出也记得住的名字:北京的席殊书屋、万圣书园;上海的鹿鸣书店、季风书店、思考乐;还有台湾的诚品书店、香港的三联书店等。几乎所有学校周边地区、商务区都纷纷在开设书店。为了防止混乱竞争,政府有关部门还明令禁止“100米以内开出2家甚至2家以上的图书零售店”。
但是纵观20多年来中国书价的走势,有多少让人纳闷。以文学名著为例,20世纪,80年代几元钱,90年代初10余元到现在至少也要二三十元,一些精装本经常会卖出百元高价。相比这些年的物价走势,书价简直是飞涨。
但是同时,越来越多的书店老板,都开始埋怨:书店的生意很难做,利润也越来越低。
据业内人士介绍,图书定价没有绝对的标准,定价是在图书成本的基础上向上浮动30%。以定价10元的图书为例,它的成本中印刷、纸张占3元,让给书店的利润占3元,作者稿酬占0.8元至1元,以及出版社的人员、管理开销等占0.5元至1元,合计7元左右,再向上浮动30%的利润,即是该书的定价。
据悉,目前市面上文学类书店销售的书籍一般是按照书价的6.5折到7折进货。除去人工、店面成本,基本上利润被摊得很薄。
成熟经营模式建立中
任何在选择一项投资并真正进入操作的人,都是相信自己会在这个项目中赢利的。但是正确的心态应该是怀着最好的目标,并作出最坏的打算。拿特许加盟作为例子。在中国,特许加盟这种经营模式可能比在任何发达国家都更考验加盟者的心态。“从严格意义上讲,搞特许加盟的,80都是骗子!”一位曾经有过加盟打算的经商人士说出了这样激愤的话。
这句话或许有些偏激。但是在加盟之前,加盟者要考察加盟权的代价是否真正物有所值。很多加盟品牌加盟费动辄几万、几十万,甚至上百万,是否在品牌经营权出售以后还会有相应的管理服务等值得考虑。另外,在选择品牌的时候,加盟者要多考察该品牌的企业文化、管理、定位、经营模式以及该品牌不断的修正过程。
对于书店的特许加盟而言,通常加盟经销商会在自己的资金收益表中画出一个非常好的饼,告诉加盟者投入多少、多少时间就会产出多少。但是通常这是在最好的情况下产生的业绩。而最坏的情况,经销商不会告诉加盟者。任何经营者都应该考虑到最坏的情况———当进的货全部卖不出去的时候怎么办?
特许加盟经销商在自身素质上的参差不齐,使得经营者不得不多留一个心眼儿。那么,如果不去加盟任何其他人,索性自己创业,自己摸索经营思路,成功的把握又有几何?估计承当的风险也不会小。
图书零售市场两极分化
都是开书店,为什么有些书店会关闭,有些书店会成长?
业内人士分析,未来图书零售市场会向两极分化:以后,越大的书店会越做越好;专业的小书店也会做得很好,譬如烹饪书店、教育书店、文学书店等等;位于中间的中型书店则会遭遇危险,由于定位不明确,从而失去读者群。
很多书店之所以能在竞争中生存下来,主要是对图书品质和读者层次有明确定位,并重视对顾客的服务。同时,书店经营者大部分是文人出身,但是也要在商言商。
20世纪90年代中期以后书业的竞争日趋激烈,书店面临重新洗牌。有的书店由于加盟连锁扩张过快,造成管理失控、资金周转不灵而迅速倒闭。有的书店则是出于爱书人的精神向往,只在小小的店面销售一些很小众、很边缘的图书,本意不在赢利,最后也就萎缩了。
随着国内图书品种的猛增以及图书的大量重复出版,图书市场相对饱和,图书销售由卖方市场变为买方市场。书店现在普遍实行“寄销制”,出版社与书店的关系整个倒了过来。这样,图书零售业已开始越来越多地影响并制约着出版社图书的走向和选题。书店经营者的自身素质也成为书店经营成败的关键因素。
行业“跟风”盛行
在这个“跟风”盛行的商品社会,谁要是站在“风头”,谁就是最先的赢家。但是未必是最大和最后的赢家。“跟风”有时候会拖垮先知先觉者。
经营者都知道,大学区是不适合开畅销书店的。同样,白领生活区也不适合开太学术化的书店。经营者也同样不难知道,对面那家书店生意那么红火是因为他们最近进了什么样的新书。“跟风”是非常容易且不冒什么风险的。但是这对所跟的对象而言,非常不公平,意味着他的智力产生的利润被其他竞争者分食。而当他决策出现失误时,却没有其他人分担损失。
同样,“跟风”对于“后知后觉”者也是存在很大风险的。“跟风是跟不完的。”鹿鸣书店经营者顾振涛说,“如果经营专业书店,要对自己书店中书的品种进行管理。
另外,对书和作者要有一定的熟悉,对书中深层次的文化内涵要有把握,从而产生对新书的预判。”
连锁书店玩转财富魔方
开一家自己的书店,既能赖以生计,又能受其熏陶,渐渐成为许多现代人所追求的生活方式。或者人到晚年,开一家有自己个性的书店,也许凝结了许多中年时的情结。
倘佯在上海这样的大城市中,特色书店简直遍地开花。紧随地铁、轻轨的季风书园和明君书店办得很是红火;大学周边的一些书店也是吸引了不少学生的光顾;居民小区中的社区书店也和居民相互依存……场面如此热闹,一些想要投资的人士不免心动。然而刚刚涉足书业的人士,面对全国560多家出版社和每年10多万个品种的图书,难免会产生困惑,显得无从下手。
喜欢书 它是有灵魂的
“要开书店,首先你要喜欢书,因为书和其他的商品不同,它是有灵魂的,你要了解它。而作为一个书店的业主,你必须要注意和顾客的沟通,只有你了解了书,你才能更好地为顾客提供服务。”涂玉艳说出了她对书店和书的认识。涂是席殊书屋的执行总裁,她还是席殊的妻子,从1999年她开始全面负责席殊书屋的经营。
涂玉艳说出了开书店的人必须具备对书的感情,同时也给想要开书店的人提供了一个选择———连锁加盟。
资料显示,美国的独立书店日益萎缩,而连锁书店的数量则以惊人的速度增长,早在1993年,全美30490家书店中就有41%为连锁店,近年连锁书店更是发展迅猛。英国、日本等发达国家多年来占全国图书零售总额首位的一直是连锁书店。
席殊书屋是中国第一家、也是目前最大的民营全国性连锁书店,从1996年6月起席殊书屋就开始大力推行连锁方式,目前席殊书屋在全国300多个城市有超过560家连锁店。席殊的目标是做中国书业的第7至11。零售业内的人士认为,连锁经营已成为全球最佳的商业模式,21世纪将是连锁店的天下。
“现在想开店的人,都是为了有很好的经济回报,而图书不同于其他的必需商品,图书的销售受到很多方面的制约,不确定性的成分很多。”
因此,对于想要开书店的业主,涂玉艳认为心理因素很重要,要有充分的心理准备。业主切记不能怀有急功近利的投机心理,因为图书零售利润不高,而且总体来说目前中国的图书市场还不大,买书的人群在总人数中所占比例很小。
如果开店之前心理准备不充分,对市场的估计过于乐观,就会在实际经营中造成巨大的心理落差。有很多的经营者就是由于心理准备不充分,最终导致了经营的失败。书店的经营者应该保持一份平常心,注意在培育市场上下工夫,稳定地扩大顾客源,分析和了解市场,面对困难就能想办法调整自己的经营和管理。
经营自己最熟悉的内容
一个有特色的书店会使书店在经营上有个明确的目标,因此书店的定位可以说是前期最重要的工作。
按照席殊书屋的要求,要开书店首先要做的是为书店定位,而且这还直接牵涉到书店的选址,只有在适合这种特点的地区开店才会成功。席殊书屋会在确定加盟店之前,与业主进行商讨,了解他们的投资和专业背景,给他们进行指导。
目前席殊书屋的加盟连锁店主要有三种类型书店:商业区型、社区型和教学区型。根据这三种类型,书店的定位就更加明确。商业区型的书店由于在写字楼较为集中的商业区,白领居多,他们要看的是时尚、流行及经济类的最新图书;而社区型的书店,则应以大众性的人文社科类图书为主;教学区书店就要考虑到学生的需要,多进些教材和指导类图书。当然,人文社科是席殊书屋的总体特色,各种类型的书店则是在这个基础上的特点。
为避免加盟店之间不必要的竞争,席殊书屋在一般的县城中其加盟店只能开一家,而且在规模上要求在30平方米以上,而在普通的地级市确定开两家。
对于席殊书屋的加盟店,席殊书屋会在专业管理上给予指导,还会有两个月一期的《好书杂志》传送书业信息,总店还会把加盟店所在地区的一部分会员,划给加盟店来进行维护,同时网站上的图书信息和图书评介也向加盟店提供及时的资讯。
物流问题是目前困扰中国零售业的最大问题,同样物流也是书店的一个瓶颈,书店也应该注意到物流。因此席殊书屋在物流方面投入了很大力度,现在正在组建区域物流发配中心。席殊书屋在为加盟店提供图书上,主要有三种方式:第一,总店主发给连锁店,品种主要是大众化的人文学术类;第二,配发,主要由加盟店在线选择,然后根据需求发货;第三,为顾客寻书,为顾客寻找他们特殊要求的图书,这会有利于提高顾客的忠诚度。
为顾客提供完善的服务,这是席殊书店一贯强调的。稳定的顾客源是书店生存的基础,因此加盟店应该分析确定自己书店的基本客户群,然后根据基本客户来选书,对信息的掌握和市场的分析,对市场进行理性的分析和判断。因此,涂玉艳认为对于零售店来说,优惠的图书进价并不是要考虑的第一因素,而应该以顾客为主,不断扩大的顾客群是零售店发展的生命。
二类店面书店投资收益分析
以上海为例,全市城市人口1600万,书店面积为50到100平米,书店地址为该城市的二类店面(次黄金铺位)。
选址是首要的,它直接和成本联系。在选址的时候,要注意,在自己书店周围100米之内是否还有其他书店,如果有,最好另外选一个地方,否则将影响到书店营业执照的申办。另外,预算也是不可少的。
其中:店面租金:6元-10元/天、平方;每月租金约1.5万元(取50平米);通常为一个季度交付,则需一次性交付4.5万元。
店铺货品:第一次进货要向出版商预付书款。通常100平米的店铺可以进10万元的书。进入良性销售状况之后,取得了出版商的信任,就可以转向“寄销制”,进一步降低成本和风险。
装修费(包括书架、门面等):3.5万元
营业设备(包括电脑及销售管理软件、电话和传真机):2万元
开业费用(包括注册、开业营销等):1.5万元
共计(首期投入):21.5万在这个阶段,营业执照也要一边办起来了。进货方面也应该和出版商谈得差不多了。每月的开销也开始精打细算起来。
其中:房租费:1.5万元水电费、电话及上网费等:1000元人员工资:2500元营业税等:2500元月营运管理总成本:2.1万元年营运管理总成本:25.2万元(月运营管理成本×12)
由此看来,如果要赢利,日毛利润应至少高于700元,如果按照一本书20元计,必须一天能卖35本书,否则将会赔本。