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从11月下旬开始,上海移动在自己的用户里开展用话费抵扣手机的活动,一切都不动声色。继联通之后,移动也用另一种形式实施手机补贴。
一位研究中国电信行业的战略分析师说:“(中国电信市场的)黄金时代绝对已经过去。人们只能在这个青铜时代努力多搜刮一点。”尽管两大运营商还处于双寡头的地位,但在这样一个时代,大家都要竭尽所能在市场上表现自己。行业的“青铜时代”恰恰是消费者的“黄金时代”。
“竞争,促使他们不得不取悦消费者。”经济学家周其仁对记者说。而据新华社昨日消息称,3G将于明年走向商用化道路。
移动“白送”万部手机
昨天,上海移动圆明园路营业厅内,手机柜台前排起了长队。柜台内,营业员守着一盒盒的手机不间断地放货。“今天的场面算是很冷清了。”店内的值班经理告诉记者,“昨天营业厅里整整四排椅子,全部坐满。”
据记者了解,移动营业厅手机柜台以前从来没有排队现象,最近生意何以如此火爆?这是因为移动在自己的营业厅内开展换购手机的活动,消费者只需预存一年或一年半的话费,就能以这些话费抵扣手机的价格。那些话费支出较大的用户还能用移动奖励的“积分”得到进一步的优惠。以诺基亚8310为例,市场参考价为2400元,用户预付一年的话费2400元(每月最低消费为200元)后,上海移动等于“白送”一台手机,还能得到移动秘书等增值服务。
上海移动没有为这次活动大张旗鼓地宣传,但这个消息还是以最快的速度传播开来。为了得到一台“免费”的手机,消费者不惜从早上8点半开门一直排队等到下午,一名老者甚至差点为此突发心脏病。一人买数台手机的现象也不鲜见。
记者跑了市区三个营业厅,全是出现什么机型就卖空什么机型,泰兴路营业厅在上午的时候就只剩下十余台V70手机了。“基本上每天能跑200部左右。”圆明园路和九江路营业厅值班经理的反馈基本一致。前者在一天前进了200部8310,一天之内就全部卖空。
“从11月下旬以来,我们已经卖出了万余部手机。”上海移动市场经营部总经理马永庭报出了一个惊人的数字,要知道,这还是在经常缺货的情况下创造的业绩。活动将持续到年底,为备足货源,上海移动又在集团之外自行采购了几款机型。
“防守”意图乍隐还现
这个出现在上海的现象,只是中国移动全国“棋盘”的一部分。中国移动亲自出面,同摩托罗拉、诺基亚等制造商签订采购协议,估计采购总额可能达到百万台。这些手机,将以不同的形式回馈给中国移动的消费者,“这强烈地传达了一种信息:我们对自己的忠实用户及高端用户将给予充分的重视。”马永庭说。
与许多业内人士一样,国泰君安研究部研究通信领域的王战强认为,中国移动此举是一种“防守策略”。联通在发展C DMA用户时,“杀手锏”也正是“预付话费送手机”,从此联通的用户数一路攀升,今年700万的目标已触手可及。
“根据统计,联通C DMA有50%到60%的用户来自转网。”王战强说。这就意味着,联通从移动那里抢到了数以百万计的用户。其中很大一部分还是每月话费较高的高端用户,他们冲着C DMA“绿色低辐射”的卖点和免费的手机而转投联通。“移动同样采取预付话费送手机的形式,是对联通的一种回应。”王战强说。但马永庭强调,移动此举同联通无任何关系。
此次移动的“反击”与联通的“先手”有一个重大差别。联通通过与代理商合作,依靠别人的终端零售渠道把手机“推”出去;而移动则仅仅是在自己的营业厅里搞活动。移动的“自顾自”,让零售商和代理商颇感不爽,本市上万台的销量虽不至于对市场造成冲击,毕竟还是可能给各大手机商场高端机的销售造成一定影响。马永庭用“技术问题”来解释移动的这一做法:“我们必须确认积分等用户信息,要大规模开展尚不成熟。”
据说,著名咨询公司麦肯锡不久前曾为中国移动开过一帖方子:没有必要追求量的扩展,更重要的是增加客户维护和数据业务。“因此,对于那些扩展用户的营销网络,移动就不是那么重视了。”一位经销商说。联通C DMA和移动G PRS一攻一守,攻者借助广大的营销渠道拓展用户,而守者只需要大力回馈自己既有的用户即可。
双寡头的共同敌人
当然,无论对移动还是联通来说,最大的敌人并不是对方,而是移动通信增速的放缓。
“这种趋势始于前年,而明年增长的绝对数量将低于今年。”王战强说。市场的逐渐饱和造成了这样一种现象:如今移动的新增用户已经不是高收入者,他们的收入水平已经与平均水平持平。也就是说,新增用户的价值,将无法与移动既有用户的价值相提并论。中国移动的此次活动在广州、深圳等城市进行时,当地移动公司为“换机”者设置了积分“门槛”,只有高端用户才有资格拿到“一折优惠”的手机。
如何保护好自己的高端用户,进一步刺激他们消费,成了摆在移动运营商面前的一道难题。“我们这次送的手机至少是2.5G,其实也是为明年推广彩信(MMS)等服务做准备。”马永庭说,“正好老用户到了手机更换周期,我们就让他们通过新手机了解一下新的应用服务。”
上海目前的手机渗透率已经达到55%,尽管离发达国家的70%还有一段距离,但发展空间已越来越狭窄。当内陆省份的运营商还在大打价格战时,上海的运营商要考虑的是,用怎样的服务让顾客多掏钱。