高过初次保费30%的提成、动辄百万的年薪、邻家的大婶可以月入几万、下岗女工两年买车、买楼……曾几何时，保险代理人的收入不低，又不要求学历、资历，依靠的只是勤奋与勇于面对挫折。“没有拿不下的单子、讲不通的客户”。然而，从明年开始，保险代理人也要有上岗证书。现有的保险代理人中，估计会有一半以上面临下岗。

　　保险人员泛滥

　　1980年中国仅有一家保险公司，到现在已有50多家，保险从业人员已超过120万，保费收入每年递增超过30%，与初创时期相比增长了450多倍。

　　进入的低门槛、经营主体的增加，使保险市场竞争日益激烈。

　　新华人寿总公司人事经理王先生对记者说：“保险公司靠的就是人，外勤展业人员(也就是现在意义上的保险代理人)是任何一家保险公司最为宝贵的财富。经营的好坏、业务的开发、拓展，全在他们身上了。几乎可以算是他们养活着整个保险公司。”

　　有了客户、有了单子，保险公司才能生存下去，才能发展起来。所以保险代理人无限制地发展着……以平安保险北京分公司来讲，就有两万多名的外勤展业人员。

　　近十余年保险行业从业人员鱼龙混杂，致使人们对“拉保险的”非常反感。“老鼠会”、“上下线”，很多人将保险等同于传销。而保险公司里面，上级也的确倚赖着下级的业绩拿提成，主任、经理……层层下传。管理者日夜急速扩张自己的组、团，无休止地招人。

　　记者参加了某家保险公司的招人全过程。不看学历、不需要经验，只是问你是否对自己有信心，是否想赚钱。一批500多人分在3间大屋子里听那为期3天的培训。内容无外乎一些“成功”保险人的经历，如何“真诚”地一次次上门拜访客户……当然，这一切都是要收费的，一般的保险公司培训费是100元，而所谓的“培训后考核筛选”，几乎也没“精简”下去几个人。与记者一起被“招”进来的有五十几岁的退休工人、四十岁左右的下岗女工，而大多数还是年纪三十岁上下，急于“快速赚钱”的无业人员。

　　如今各家保险公司竞争的激烈，使保险公司也都认识到了，未来的竞争将是人才的竞争。平安保险北京分公司刘主任讲：“我们已将目标转向高层次人才的吸收，用这一部分高端的人才来开发高端的市场。”保险公司想到了高薪吸纳高学历者，就平安来讲，2002年3月份之后推出政策，“应聘者凡是具有大学本科以上学历，底薪增为1500元”。而原来从业人员无论学历高低，底薪是一律300元。

　　保险公司虽然看中高学历者，但是更看重他们所接触的那个“圈子”———难以舍弃原有的展业人员。

　　从业门槛加高

　　为加快中国保险业与国际接轨的进程，保监会加大了管理力度，要求保险代理人持证上岗便是第一步。保监会要求，2003年1月1日以后，各家保险公司保险代理人必须持证上岗，否则不准许办理保险业务。而目前持有保险代理人资格证的保险从业人员只占总人数的一半不到。

　　为了继续工作，大量的保险人拾起书本，参加考试。刚开始参加考试的人反映“考试也不是很难，多看几遍书也可以通过”。但是保监会为了提高保险代理人的素质，又为保险代理人的资格考试通过率设定了一个“比率”———最高不能超过30%。

　　有了资格考试，本身就已不再好招人的保险公司更觉困难。“很多人一听说还要考资格证，压根就不来了，而再这么一压缩通过率，我们招人就更难了。”刘主任讲道，要求持证上岗前后，保险公司招人的反差是极大的。每月进人数量由2000人急降至100人，不到过去的1/20。

　　人员减少，主任、经理的收入自然也跟着锐减。某保险公司一展业部主任向记者透露，就这不到半年的时间里，他的收入较之上半年减少了一半还多。“底下人都走了，我一个人再厉害也不能顶二十人用啊，新人又不好招，唉……”这位主任也开始萌生离意，打算“正确”规划自己的未来发展。

　　明年元旦是道坎

　　“明年的1月1日是道坎，过去了则生存，过不去便死掉。”平安保险北京分公司刘主任说。平安现在正在进行大调整，各家保险公司也都在进行着年后改制的准备。2002年的12月，对他们来讲是生死攸关的一个月。

　　业内人言，调整过后，保险行业将步入正规和稳定的发展轨道，但另一个问题是，保险行业估计将会有数十万人面临调整岗位的威胁。像平安保险北京分公司的两万人中，有大约一半的人会被调整，未来他们要怎样生存、发展下去？

　　记者在调查中发现，大多数保险代理人对未来都感到很迷茫，很多人不愿谈马上到来的1月1日。也有保险代理人满不在乎地说，实在考不过也没关系，自己一样可以去拉单子，拉来了用那些有证的人的号去买，虽然会减少一部分收入，但影响不大。

　　很多保险公司的中高层对未来却都不乐观。因为他们的收入是直接与属下的业绩挂钩的。随着底层代理人的减少，他们的收入肯定会大幅下降。据记者了解，他们中的一些人都已经在开始悄悄地找工作，为自己安排一条后路。