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如果不是亲身经历,家住在天津市河西区的严先生无论如何想不到买保险也能“赚钱”。
半年前,年届不惑的严先生决定为自己购买一些保险,从此开始了与代理人之间的讨价还价。
“第一次接触保险代理人,是一位给朋友卖保险的代理人主动找上门来的。”据严回忆,那位国内著名保险公司天津分公司的代理人听到严先生有意买保险,便大力推荐一种投资连接保险,并且表示“公司为了表示对客户的奖励,会考虑适当返还一定比例的保费”。
买保单也讨价还价
“当时我就纳闷,这不等于打折卖保险嘛?这家公司打折,是不是别的公司也打折?”严先生决定不贸然行动,而是先进行一番市场调查。
果然,半个月前,严先生最终买到了自己认为“价格合理”的保险。不过至于这个“折扣”到底打到多少,严始终不肯透露。“说出去,人家不好做。”严先生说起来至今仍然心怀感激。
不过,刚刚离开某知名保险公司的保险营销员黄先生对类似的事情持相反看法:“代理人怎么会让客户占了便宜?”
黄先生对记者说,保险代理人给客户的所谓“折扣”,其实都来自公司给代理人的提成。由于业绩对代理人来说同样非常重要,所以有的代理人为了追求业绩,会通过返佣方式——给客户返还一定比例的佣金吸引客户,多出售保单。
通常代理人会向客户承诺,如果客户购买保险,将向客户返还多少比例的佣金——一般是头两年的、比例相对较高的佣金,而本来应该收取五年佣金收入的代理人只拿后三年、比例相对较少的佣金。虽然这样代理人的收入少了,但是在向公司交代的业绩上则有了迅速的增长,这对提升代理人的营销记录很有帮助。
不过从客户角度看,虽然少交了一些保费,但是为自己保单负责的代理人收入有所减少,很难保证代理人的后期服务是否到位,更难以保证代理人是否会真正对保单负责,对客户负责。
对此黄先生表白说:“为什么名牌产品价格都高?因为服务好。保险是一样的道理,一分价钱一分货。别看现在代理人给你打折打得痛快,以后把客户甩开更痛快!大不了就是换一家公司做嘛。”
据知情人士讲,目前买保险“讨价还价”已经在天津形成了风气。要是哪个客户买保险时没有“侃价”,反倒不正常了。
代理人之间互为买卖
刘先生现在还是天津某大学保险系四年级的学生。为了完成社会实践,一年前刘应聘成为某保险公司的业务员。
“刚开始做非常困难。我是外地人,在天津没什么亲戚朋友,不能按照培训老师教的‘从熟人下手’来展业。结果连续两个月的工作量没有达到公司要求。我们公司规定,连续三个月没有完成任务的业务员予以解聘。我可不能这么就走了。”刘说。
后来在老业务员的指点下,刘找到了解决问题的办法——自己给自己买保单。
“也就是从业绩比较好的同事那里买一些保单凑数。”据刘透露,业务员之间买卖保单的现象非常普遍。只要向卖者以现金的形式支付保单头两年的佣金,就可以买到保单。
但是初看起来这对卖者并没有什么好处。因为按照一份保单要支付五年佣金的规定来计算,只给两年的佣金,后三年的佣金收入白白送给买者,这对卖方似乎有些吃亏。
还是刘先生给记者指点了迷津——按照规定,一份保单头两年的佣金比例最高,甚至高于后三年的佣金收入之和。况且佣金是以现金形式支付,卖方就不必等待两年以后才能拿到这些钱。
“国内保险公司代理人的流动性非常大,一个代理人在一家公司里做满五年的很少,通常也就是两三年吧。一旦离开公司,后期的保费佣金收入自然也不归自己,与其这样,不如先把保单卖出,见到钱最保险,随时走人都没损失。”刘说。
上半年连发政策“黄牌”
事实上,今年上半年,针对保险代理人市场出现的种种违规行为,中国保险监督管理委员会做出了一系列反应。然而,从《财经时报》本周在天津的实地采访中可以看出,保监会的整饬行动至少对当地市场并没有很快见效。
2002年3、4、5三个月,中国保监会连续下发文件,对公司约束寿险代理人的违规行为做出相关监管办法,并于4月下旬召开保险公司首脑开会商讨。
3月18日,在保监会下发的《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》中,明确指出:“保险公司销售人员的行为代表保险公司的行为,代理人在销售新型产品过程中出现的误导,保险公司有不可推卸的责任。”
然而,令保监会始料不及的事情出现了。文件发出不到一周,即有保险公司向保监会进言,对“文件精神”特别是对保险公司对其代理人行为“负有不可推卸的责任”一说提出异议。
记者从保险公司了解到,他们认为,按照现行《保险法》和《保险代理人管理规定(试行)》的相关规定,从职业定义上看,保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。
保险公司有哪些责任
一位业内人士指出:“保险公司的销售人员基于与保险公司签订的代理合同,在保险公司一定的授权范围内,以保险公司的名义从事代理活动,保险公司支付给他们佣金。因此,保险公司销售人员是特殊行业的个人代理人,与保险公司的关系应该是代理与被代理的关系,而不是雇佣的关系。”
但是,“代理人中出现的种种问题,不能说保险公司没有责任。”当过保险营销员的黄先生认为,保险公司实际存在着对代理人的误导。他指出,在代理人培训的时候,“公司老师”就暗示过很多手段来吸引客户。
“投资连接保险的问题最明显。”黄说。在天津市场刚刚推出这个产品的时候,营销业绩一直不好。后来公司专门从业绩不错的上海请来老师传授技巧。
“当时老师就说:‘你们要敢说啊!不说好处,客户怎么能买?’其实当时我们已经将投资回报说得不低了,反正我是说10%,结果老师认为还是‘太低’。老师说应该按照最高可能出现的投资收益来说——在上海就是这样说,结果得到了好效果。”
但稍微了解一些投资连接保险的人都清楚,这类产品具有很大投资风险,而且保监会明令不许向保户承诺投资收益。
来自法律专家方面的观点则是,从法律意义上说,保险公司向保监会提出的质疑“是成立的”,但是对于保险代理人的误导、欺诈行为,保险公司仍负有一定责任。毕竟,代理人的职业培训和职业道德教育都需要保险公司完成。
保监会态度坚决
针对保险代理人的管理问题,《财经时报》分别电话采访了中国保监会和天津保监办。
中国保监会的态度非常明朗。根据工作人员提供的资料显示,保监会不久前向保险公司发文,要求“切实落实保监会发布的关于代理人管理办法以及近期关于营销员违规问题的通知。加强对代理人的管理,切实维护消费者合法权益,为投保人提供更好的服务”。
而在今年上半年保监会发布的《关于严厉制止寿险营销员误导欺诈行为的紧急通知》上,有保监会主席马永伟的亲笔批示:问题表现在营销员身上,根子在寿险公司的体制和管理上,是吸取教训、切实解决问题的时候了。
马并称:“各公司要切实加强对产品销售的管理。我会将进一步加大对误导、欺诈的查处力度。自本通知发布之日起,对查出的问题我会将按照有关法规追究保险公司直接负责人的责任,并做出取消违规机构高管人员任职资格、停办违规公司相关业务的处罚决定……”
不过天津保监办的反应有些含糊。工作人员在得知记者的意图后表示:“你反映的问题天津市场确实存在。因为天津不论是公司的管理水平还是代理人的展业水平都和北京、上海这样的地方有差距。但是你也应该看到,天津保险市场是在发展的,不要因为这些短暂的问题就抹煞了成绩。”