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邮储银行滨海新区支行副行长 周健云
2014年,滨海新区支行按照分行年初工作会的指导精神,确定了支行个金业务”以效益为导向,以服务为抓手,以稳增余额规模为基础,以提升单点创收水平为目标”的工作思路。积极落实“内涵式增长”的要求。经过半年的探索求证,在个金的发展上取得了初步成效。
一、提高认识、形成共识,增强紧迫感,努力做大、做强个人银行业务。
当前我国经济进入了持续稳定发展的新阶段,随着经济的快速增长,居民个人逐渐成为社会财富的主要拥有者,在为银行提供大量资金来源的同时,也对个人资产业务和其他金融服务提出了新的更高的要求。加快个人银行业务发展,这是适应当前我国经济增长和社会进步的必然要求。
近年来,我国实行积极的财政策和稳定的货币政策,鼓励消费、扩大内需,宏观经济保持稳定增长态势,恩格尔系数不断下降,人均可支配收入增加,人均GDP已达到促进个人银行业务快速发展的水平。宏观经济良好的发展形势,为商业银行个人的发展提供了有利的条件。
从国内外银行业当前服务对象和业务重点的发展趋分析,个人银行业务有着巨大的发展空间,是商业银行利润的重要源泉之一,已成为银行业最具潜力的利润增长点并成为竞争的焦点。从我行自身业务发展的需要看。当前,我行个人业务虽然有了长足的发展,但储蓄存款市场份额不高,消费信贷比重偏小,仍然是我行当前个人业务的突出矛盾。面对这样的发展机遇和竞争局面,我们必须要有紧迫感,全行上下形成加快个人业务发展的共识,采取必要的措施和发展战略,扎实工作,把个人业务做大、做强。
二、大力组织储蓄存款
储蓄存款作为主要的资金来源的地位在较长时期内不会改变,规模就是实力。调整资产结构,加快个人消费信贷业务发展也需要不断增加存款作为支撑,我们必须牢固树立存款就是效益的观念,继续下力气做好储蓄存款的组织工作。一是要认真组织开展好“骏马迎春”优质服务竞赛活动。近年来,银行每年新年伊始都要大力组织开展该项重要的公关活动,其意义是重要的,作用是显著的。各行要做到领导重视、精心安排,即要营造浓郁的迎新春氛围,树立银行亲合的社会形象,又要加强业务宣传力度,充实活动内容,改进和提高服务质量,结合各地实际,创新竞赛活动形式和内容,使竞赛活动扎实有效地开展,努力实现“开门红”,为全年个人业务工作开好局、起好步。二是要继续抓好教育储蓄工作。做到早布置、有任务、有考核,切实把教育储蓄工作落到实处,促进教育储蓄存款的持续增长。三是积极做好代理业务的宣传营销工作,要结合竞赛活动,把储蓄与保险有机结合的新产品,作为重要内容加以宣传。创新业务品种,丰富负债业务内涵,适应客户多样化需求。
三、加快个人信贷业务发展
一是要继续大力发展综合消费贷款业务,以此为龙头,带动个人资产业务发展。二是要积极稳妥地发展个人生产经营贷款业务。该项业务这对于支持私营经济发展,拓展银行个人金融服务领域有着十分重要的意义。各行要结合自身实际,按照业务管理办法对有关贷款对象和条件、额度、期限和利率等要求,积极开办此项业务。三是要扩大个人消费贷款管理系统的应用范围,提高个人信贷业务电子化管理和操作水平。
四、加快中间业务发展
要认真开办好开放式基金代理销售业务,积极推广应用柜台记账式国债、黄金业务。要扩大经办网点数量,增加服务范围,方便客户交易。要按照各项新业务对经办网点相关条件的基本要求,增加必需的硬件设施。要加强新业务的宣传营销力度,提高广大客户对开放式基金等业务的认知度。改善营销方式,落实销售激励政策,调动业务人员积极性,促进新业务的快速健康发展。要进一步重视和做好国债代理业务,发挥国债代理业务稳存揽储和创收的功效。努力完成推销任务,认真做好兑付工作。
发展中间业务要把工作的重心放在城市和城镇这个重点市场上,把服务重点定位在有潜力的高价值核心客户群上。把落脚点放扩大业务规模,增加收益上。要通过优化营销模式,改进服务手段,整合业务品种,增强我行中间业务的市场竞争力。五、加强风险控制
在加快个人业务发展同时,必须十分注意加强风险防范工作,避免盲目追求业务规模、随意增加业务品种,乎视风险控制和防范的倾向。一是要控制个人信用风险的蔓延。特别是针对当前假按揭等金融诈骗行为,加强个人贷款的贷前、贷中、贷后的风险防范力度。二是要坚持准入标准,从源头上遏制和防范风险。要坚持住房信贷大中城市为重点的发展方针。以住房开发贷款为先导、以个人住房按揭贷款为重点,支持和培育大型优质房地产开发商,果断退出中小房地产企业。四是针对不同的消费信贷业务品种采取有针对性的防范措施。对汽车消费贷款,要针对今后消费的旺盛需求以及车市行情的快速变化等情况,界定合理的客户群体,把营销的重点放在经济型轿车上。并根据客户的不同情况,适当调整贷款额度和期限、调高借款人首付款,高低贷款期,以降低汽车贷款风险。五是严格坚持制度,提高工作人员业务操作水平和训练程度,减少柜面人员操作失误,加强各项新业务风险管理工作,加大技术支撑力度,采取有效的防范措施,提升银行卡业务、代理业务和其他业务的安全性。
六、提高个人业务营销能力
要着力改变目前个人业务管理分散、层次多、形式单一的现状,树立全员营销的指导思想。要努力通过建立营销经理考核机制,实施有效的营销策略联盟,延长营销链条、扩大营销网络,逐步形成布局合理、层次清晰、形式多样的适应金融市场新的发展趋势的营销体系,提高我行个人业务市场竞争能力。一是各前台业务部门要依托自身客户资源优势积极营销个人业务实行交叉营销。二是各后台业务部门要加强内部支持,营造良好的个人业务发展内部环境,为个人业务发展匹配必要的、充分的资源。三是建立健全个人业务营销激励考核机制,促进个人业务全员营销战略的实施。要积极探索和制定实施营销记分管理办法,对分支行领导、个人客户经理、一般员工分别制定营销考核计划。分别对不同业务进行具体的量化考核、营销记件计分管理办法,各类员工每营销一笔业务均有计分和奖励。营销终身奖励激励办法的,通过营销成果与员工收入、远期利益的密切挂钩,有效地激发每一位员工参与营销的积极性,推动全员营销战略实施。
七、以人为本,加强员工培训,提高员工素质,有效配置人力资源
为了适应个人业务加快发展的要求,必须注意做好员工个人业务培训工作,合理地配置人力资源,充分发挥员工的能动性。一是要以新业务推广应用为重点,对经办网点员进行应知、应会适应性培训,搞好开放式基金、记账式国债柜台交易、个人记账式黄金业务的扩散培训。二是要落实基金从业人员等资格考试的奖励政策,对取得证书的员工给予一定额度的奖金。鼓励广大员工积极参加相关从业资格考试,系统地、有效地提高员工发展新业务的能力。三是要根据个人业务的特点和发展要求,各行、各相关部门密切配合,以培训为先导,以调整为手段,按照柜面操作人员、重要窗口理财经理、个人客户经理和产品经理和管理人员不同层次和不同知识、技能要求,合理配置人力资源,努力做到人尽其才。
下一步,我行将继续围绕分行的经营发展思路,遵循市场规律,分析市场需求,把握零售银行经营特点,重视流动资金沉淀,以分行“四个项目”为突破,促进个金业务转型升级。
一是继续做好信贷、公司客户的深度开发工作,树立联动营销服务商圈意识,撬动储蓄、理财、信用卡、POS、商易通等业务发展,提高销售效率,提升客户的忠诚度和贡献度。二是各网点根据自身区域特点,有针对性的进行全方位的商户营销。三是继续开展信用卡竞赛活动,加大信用卡刷卡有礼的宣传,积极联动开发特惠商户及POS商户,提高信用卡的激活量和使用率。四是通过电子银行、理财POS加大理财销售,增加理财客户的资产,对理财客户进行捆绑式营销。五是重点打造我辖区“示范网点”,树立服务标杆支行。六是通过加大实战培训力度、提升基础领导及员工的业务水平,管理能力,严控操作风险从而促进我行业务的平稳发展。下半年,滨海新区支行将紧密围绕分行个人业务的发展安排,稳中求进,不断探索提高内涵式增长实力的具体方法。