苏仕日摄

　　广州市民吴小姐是怡宝桶装水的忠实用户，一直以来对怡宝的品质和送水速度都很满意。但今年以来她却发现，在打电话给水店之后，送水工往往要等四五个小时以后才会送水过来。对此，水店负责人无奈地解释道：工人少了，只有等凑齐了一车才会送货。

　　上述事例只是水店现状的一个缩影。受人工成本高涨、店租高企、送水工难招等因素影响，水店的生存日益艰难。而作为桶装水企业产品到消费者手中最后一公里的承运者，水店发挥着至关重要的作用。面对此现状，桶装水企业纷纷采取措施应对，而渠道也在悄然进行着一场大变革。

　　水企开专卖店

　　变革一：

　　目前，在广东的桶装水市场，还是以水企—水店—消费者的模式为主，其中包括经销商制和加盟制。这是桶装水行业内最普遍的渠道模式。这些水店大多同时经营着好几种品牌的桶装水，有的还经营杂货。由于主营项目不专一，令送水服务和管理混乱无序。

　　有媒体曾做过“桶装水服务调查”，锁定的范围都比较近，基本上是在15分钟可以到的距离。然而，结果显示，高达六成的桶装水未能及时配送，其中不乏行业知名品牌。据参与调查的工作人员介绍，电话订水的时候水店工作人员态度都比较好，并能详细介绍各种桶装水的特点、价格等，并承诺在规定的时间内送到，但很多品牌在长达三四个小时之内都没送到，且没有主动回复说明原因。

　　“这类水店对品牌的忠诚度低，只盯着利润，服务质量跟不上。”对此，业内人士表示，这就导致哪个品牌的提成高，水店往往就全力推哪个品牌。在这一过程中，水企的形象很容易受到伤害。

　　在此背景下，部分水企开始逐步放弃这类杂牌店，而专注于建设单一品牌的专卖店。专卖店的综合设置比一般水店更科学，一般每个水店的有效半径是1公里，水站的顾客数量掌握在1000户以上。

　　鼎湖山泉是最早做专卖店的水企之一，据介绍，鼎湖山泉要求特许专卖店有统一的招牌、店面形象，对所有送水工人进行专业的培训。而对专卖店的行为规范、服务流程都有详细的规定，而送水员也要求衣着整洁，并定期为客户清洗饮水机等。

　　由于专卖店的形象好，服务更周到，能最大程度地保证消费者的利益，因此受到市场欢迎。品牌水企由此掀起了一股开设专卖店的风潮，桶装水主要品牌景田、怡宝、乐百氏、农夫、长寿村等均开设了专卖店。

　　为了更好地把控渠道，在专卖店的基础上，部分品牌水企还建立了自己的呼叫中心，所有水店全部统一为一个送水电话号码，被纳入水企直属，再由水企分配订单配送资源。对此，业内人士分析认为，从客户服务规范而言，这是有利的。但统一号码以后，大大降低了水店的积极性与自主性，令水店在强势品牌面前的发言权越来越少。

　　抱团整合资源

　　变革二：

　　由于目前人工成本年年上涨，油价上涨导致运费居高不下，再加上桶装水原材料价格上涨等因素，桶装水企业的利润空间被进一步压缩。但是为了不丢失市场份额，水企都不敢带头涨价，使得不少中小水企被逼到了微利甚至亏损的边缘。

　　而另一边厢，水店的日子也异常难熬。水店的成本构成主要是店租和工资，而恰恰这两项是这几年来上涨幅度最大的。据了解，送水工现在一个月的收入在三千元以上，有的达到四五千元。而水企不可能给水店降价，水店只能向市场提价，不然就无法生存，然而行业最痛苦的现实就是提不起价。

　　“桶装水的旺季是夏天，但是每年夏季我都有过冬的感觉。”有水店负责人表示，旺季是考验桶装水配送的关键时期，在铺租、人工、物流等成本逐年增加的今天，不上规模、品牌单一的小水店早已经举步维艰。

　　为了“过冬”，桶装水行业兴起了一阵“抱团”配送风。据了解，益寿泉、水之星、娃哈哈(东莞厂)三家桶装水企旗下的水店已整合资源成为“一家人”。三者分别拥有直营水店40多家、20多家和11家，所有水店同时经营3个品牌的桶装水，并代理其它品牌，统一为一个呼叫中心。整合后的物流业务可统一交给一家配送公司来进行配送管理，并统一为一个呼叫中心，从而达到降低配送成本，缩短配送半径的效果。

　　作为发起人，益寿泉董事曾维当时曾表示，这个新的商业模式虽然才刚开始运作，但已经筹划了很长时间。“我们只选择和直营店合作，不和小经销商合作。对于水店小老板，我们计划进行全资收购。”

　　在广东瓶(桶)装饮用水协会会长罗坦看来，这种新模式从营销渠道和配送方面着手，以应对高涨的水店铺租和送水工待遇，在做好配送服务的同时，可以最大程度地取得消费者对品牌的忠诚度。“有两大好处，第一，扩大了配送范围覆盖面，送水服务快捷；第二，减少了配送水店的工作人员数和强度，从而降低了配送成本。”

　　打造水业国美苏宁

　　变革三：

　　去年开始，益寿泉董事曾维开始了他的收购计划，创建了桶装水连锁配送商吉汇，而且发展迅猛，一年不到就做到了300万桶的销量，今年的目标是400万桶。

　　据曾维介绍，广州有5000多家小水店，90%是个体户单店经营。在铺租、人工等成本逐年不断上涨的现状下，平均一间水店一年所需要支出的费用是10万元左右。5000家店就是5个亿。以每间水店配送半径以1-2公里计算，30公里一条直线上，间隔500米一间店足够，横纵线都按照这样规划，将减少很多资源的浪费。但是事实上，现在一条100米的街上，往往密集了5-6家水店，而一些区域，却是几百米都没有一间水店，布局十分不合理。

　　而随着诸多水店举步维艰，桶装水渠道兴起了收购整合风，渠道之间频繁上演联姻故事。目前，广东市场已经形成吉福、百川、吉汇三大专业桶装水连锁配送商。

　　掀起这轮浪潮的是吉福，原本是乐百氏的深圳经销商，双方决裂后开始到广东各地收购水店大肆扩张。目前，吉福全国直营门店数已达到500多家，加盟门店数千家。吉福2008年进入广州后，经过渠道和资源的整合，目前已拥有直营店门店40多家，加盟商十余家，代理店200多家。原来在水行业颇有名气的益源公司、龙仕饮、益康泉、自然饮、乐思饮等品牌及下属水店，都已收编吉福旗下。今年吉福的销售目标是达到500多万桶配送量。

　　“桶装水配送服务是一个很重要的环节，水店从夫妻店到个体经营店，再到目前如吉福、吉汇等配送模式一直在创新，并有望成为未来的趋势。”据罗坦介绍，资源整合后，一个水店可以配送多个品牌，品牌资源得到了共享；由于整合水店后，可以将配送距离进行合理调整，配送服务得到了提升；此外，集中配送减少了流通环节人力成本，如大量配送已经采取汽车配送等快速方式。

　　有业内人士认为，把配送交给专业的配送中心来管理后，企业仍然各自独立经营自己的品牌，专心开拓市场，把更多的资源投入到开发客户上，把量做大，这是一种双赢的模式。正是这种全新的模式，依托上游资源整合渠道资源，使得整条供应链上的各方面都达到利益最大化。

　　不过，也有人担心，在此模式下，桶装水业会出现国美、苏宁这样的大型连锁巨头，届时水企会很被动。“经销商掌控了终端的时候，往往只看利润，才不会去管你的品牌。资源都掌握在少数几个渠道手里，对水企很不利。”

　　南方日报记者赵兵辉