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“女儿很高兴,这个五一爸爸终于陪她到郊区走了走。”5月3日,生命人寿总经理杨智呈以一种轻松的状态与媒体朋友叙旧。言谈之间透露出自2009年底从新华转会生命以来一种少有的放松,“终于可以开始考虑一些更宏观的事情。一年多以来,高强度的工作节奏,不仅和家人聚少离多,工作上也更多地亲力亲为,事无巨细。”
《证券日报》保险周刊:请问新的经营班子组成后,2010生命人寿取得了怎样的经营业绩?
杨智呈:2010年各项业务发展较快,全年实现保费收入153.18亿元,同比增长120%,各核心渠道保持快速发展态势。其中,个险标保同比增长156%;银代新单规模增长138%;新单期交同比增长359%。市场排名为第八位,较2009年同期提升一名;市场份额是1.46%,比2009年提升0.6个百分点。
证券日报:从今年一季度的数据看,生命人寿在银保变局的大环境下依然保持了业务规模的高速增长,请您谈谈公司的发展策略?
杨智呈:这主要还是生命人寿所处的发展阶段决定的。生命目前处于机构快速发展时期。首先,我们在夯实基础的前提下,加大了机构发展的力度。去年机构开设的数量较多,去年至今年初,我们开业了5家分公司,24家中心支公司机构和一百多家支公司。机构数量有了较大突破。
其次,机构产能也有较大提升。去年我们抓的一项主要工作就是新筹机构质量问题。从选才、机制、新筹支持等多个方面强化筹备的质量。目前新筹四级机构的点均产能基本上已经突破50万元,在业内也是不俗的表现。
另外,我们大力强化制度建设和风险合规管控,加强合规检查,也大大提升了销售的力度和发展潜力。
去年生命人寿最大的变化应该是引进了大批业内外的优秀人才。去年以来,我们共引进行业内外的优秀人才几百人,这些人才的引进解决了长期制约公司发展的人才匮乏问题。另外,销售队伍的数量增长迅速。2007年至2009年,个险销售队伍人数一直在3万人上下徘徊,到2010年底我们通过强化培训辅导和专业化的增员和机构扩张,个险队伍已达到了8万多人,一年净增5万人。银代客户经理的数量也有了大幅提升,由年初的2000多人,发展到2010年底的8000多人。除了人才的引进,我们还强化渠道开发,与银行和代理公司保持密切的合作。
最后,是产品创新方面,目前生命人寿主要业务渠道的产品基本上都更换为保额分红产品。
证券日报:受银保新政的影响,今后寿险对银保渠道过度依赖的现状将不得不改变。您认为全行业在渠道上将遭遇什么样的瓶颈?
杨智呈:从行业来说无论是银代还是个险发展都遇到了很大的瓶颈。现在个险遇到一个很大的问题就是用工成本不断增加,增员困难。通过行业的一些报表可以看到代理人的总人数增长速度很慢,原因很复杂。这涉及到销售体制改革的问题,这些问题都表明保险行业的发展遇到了一定的瓶颈。
证券日报:今年首季大部分公司保费增速放缓,很多公司出现负增长,您认为今后银保合作方式应该如何调整?
杨智呈:从银代来说确实有一个比较大的变化,就是在过去的销售过程中,保险公司的人是可以到银行去辅助服务的,即驻点制。90号文要求保险公司人员不得进入,这会影响整个银保销售人员的产能和作业量。所以我们可以看到现在银行的业务量增速放缓。实际上可能还有另外两方面原因:一是现在银行的准备金率已经达到20.5%,说明存款的需求很大,银代做银行保险势必会影响存款业务;还有一点是存款的利率很高,对部分偏向短期储蓄型的保险产品会有挤压。
证券日报:今年生命人寿的渠道策略是怎样的?生命人寿将怎样应对银保变局?
杨智呈:在去年,我们重点发展个险和银行渠道,今年在新的形势下,我们积极调整渠道战略,在保证银保和个险渠道的同时,开始强化团险、电销、经代等业务渠道,做到多渠道并重。
面对这个瓶颈整个行业都在积极应对,我觉得要应对这样的局面很重要的一点就是要从“销售中跑到两头去”,即销售前的服务和售后服务的问题;另一个方面是要和银行做深度合作,原来主要是一种协议销售,现在是一种围绕客户的深度开发去设计一些更加迎合客户需求的新产品,交换数据,联合品牌等各种方式去创新。我感觉这两年是保险行业高速发展后一个转换发展方式的最重要关键点,开始有一些新的东西,因为靠传统的已经碰到瓶颈,继续发展的动力不足。但是生命人寿的发展主要还是靠主观能动性,靠增加人力、增加渠道、增加机构等,可这是生命人寿的发展阶段,不代表整个行业的发展,这是中小公司的特殊发展阶段决定的。
我们也在探索一些新的方向新的做法,比如说跟银行合作围绕电子银行的一些电子保险,脱离原来传统的围绕网点的角度,因为银行的高端客户很少去银行,主要通过电话银行或网上银行。对于网银和电话银行的合作,保险是可以介入,帮助银行进行开发,但是这种合作涉及到系统对接、客户数据的交换、服务流程的整合等问题,难度较大,是一种创新。但是这种创新是整个行业必须去面对,必须去做的,所以包括监管和其他业内人士也一直在关注这些问题。对于我们生命人寿来讲,我们除了把基础的功课:机构铺设、队伍建设、内部管理做到位,对整个行业的新的发展动向我们也不能落后,我们也在做尝试和努力。各家公司之间主要看方向找的准不准、合作的够不够深入、执行的到位不到位。两个核心渠道的发展出现瓶颈,对我们这种中小型公司来说既是一种威胁又是一种机遇。
证券日报:生命人寿自去年开始频繁增资,是否与偿付能力有关?
杨智呈:生命人寿的增资是应公司发展扩张的需要,2009年生命的偿付能力是153%,去年为200%,都达到了保监会要求的标准。生命人寿将在今年适当的时候再次注资。总体而言,生命人寿的高速增长得益于股东的支持、规模的扩张及人才的引进。
当专访接近尾声的时候,《证券日报》保险周刊的记者问杨总在总精算师与总经理之间更喜欢做哪个职位时,他笑着调侃道“我更喜欢什么也不做。”
-记者手记
杨智呈,福建泉州人,北京大学数学系毕业,中央财经大学保险精算专业研究生毕业,是国内第一批获得中国精算师资格的人物之一。曾担任新华人寿精算部总经理、精算负责人、总精算师、产品管理中心主任、销售管理委员会副主任,生命人寿总精算师等职务,现任生命人寿总经理。
一名精算师出身的总经理,杨智呈2009年底转战生命人寿。由总精算师到总经理,变化的不仅是角色,更是责任。晚上十点半,记者打电话到生命人寿,某员工说刚开完会,员工表示,现在他们是“5+2”“白+黑”的工作,他们觉得这样很充实。
从精算师到总经理,他拥有了更多的权利,也有了更多责任和归属感,他要将生命人寿发展成他想要的样子。他说他现在需要想的是生命人寿将来的突破。经过一年多的努力,生命人寿超越了之前的竞争对手,但是要超越并没有扩张规模那么容易,需要的是质的飞跃。人的因素在其发展中显得更为重要。
生命人寿成立近10年,最近用一年多的时间实现了过去多年的愿景,无论从人力规模、机构规模还是资本规模上都是过去多年的多倍。杨说,这些都得益于生命人寿就像一个神经系统协调统一的人一样,行动迅速、动作一致。这也让我们对生命人寿有了更多的期待。