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2002年,美国友邦保险公司进入北京市场。在一年多的时间里友邦始终保持着低调。但是近期,友邦却成为了北京各家寿险公司的重点研究对象,某公司甚至专门成立了友邦研究小组。有关人士说:友邦悄无声息地一点点占领着这个市场,目前友邦个人代理人产能在北京地区排在第一位。他们的扩张的速度让其他公司有了危机感。
为探究友邦是如何构筑它的保险网络的,近期记者走进了友邦。
11月5日早10点记者以求职成为代理人的身份,来到了位于国贸桥东侧的京汇大厦友邦保险公司的所在地。
在了解了记者的想法后,友邦的襄理黄小姐接待了记者,但她表示:成为友邦的代理人必须先参加能力测试。
在她的带领下,记者走进了位于京汇大厦三层友邦保险公司的一间会客室。而在记者来之前,已经有一位先生正在接受考试。
黄小姐拿给记者的考题共有100道,“这份题分为两部分,通过它我们可以了解您是否适合从事寿险行业。”同时黄小姐还强调,这套题是友邦花美金从国外引进的。
按照友邦的要求,这份题要在一个小时内答完,而得分在60到65分的人将成为友邦的侯选代理人。而记者在答题过程中发现,这套题的前半部分主要针对的是个人素质和个人如何处理与他人的关系,而第二部分则主要针对的是作为一个销售人员所需要的素质和能力。
大约半个多小时后,记者将答案交给了黄小姐,得了60分。黄小姐指出,记者还是非常适合做代理人,从试卷上看,在与人沟通,建立信任度,分析问题解决问题等方面记者都非常好,惟一欠缺的是与他人的合作方面和签订销售协议方面。但黄小姐指出:这些是可以通过后面的课程弥补的。
考试之后是面试阶段,黄小姐请来了一位先生。从这位先生的介绍中,记者知道,他是友邦的经理。而他和应聘者的沟通主要目的是了解应聘者对保险和友邦的看法。
“保险是一种非常有价值的行业,在广东有一个人叫王金涛在从事寿险后,成为了淘金王。”“保险是自己做老板自己为自己打工。”“友邦不会轻易的放弃任何一个人才”他向每一个应聘者传达着这样一个信息,进入友邦、从事保险将改变你的生活和你的未来。
在将近20多分钟后,面试部分结束了,黄小姐表示上午的考试结束了。但友邦培训却才刚刚开始,黄小姐说:今天下午6点左右,在友邦还有一场说明会,是由高管介绍友邦的历史,希望你一定参加,到时我还会和你沟通,了解你的看法。当记者将要上电梯时黄小姐再一次表示:希望你一定要参加今晚的说明会,这样你会改变你的生活。
由于时间的关系,记者并没有参加晚上的说明会,但记者了解到,未来代理人的培训还将为期1个月。
虽然记者参加友邦的考试只有短短的2个多小时,但是在这个过程中记者还是感受到了外资保险公司在吸纳人才和人才培养上与中资保险公司所存在的几点不同:
大专线和没有线
在记者参加考试的过程中,“是否大专以上学历”成为了友邦负责人在了解应聘者情况时,最先提出的问题。人们如果要成为友邦的代理人,最先面对的将是学历的问题。因为友邦对学历的最低要求是大专。
对于这个门槛的设定,友邦人有自己的说法:如果你身边的人都是高层次的,那么对你无形会产生一种动力,你的层次和起点也会比较高,而如果你身边都是一些低层次的人那么你的起点也就相对较低。在友邦的走廊里记者看到了一面光荣榜,上面是20位友邦优秀代理人,其中排在最前面的有外交家夫人也有某知名企业的原副总经理。
而与友邦相比,目前国内的保险公司并没有明确的对代理人的学历提出要求。因此做保险更多的成为了下岗职工和退休人员再就业或重新就业的首选。
一个月与一个星期
目前国内的保险公司首次培训代理人的时间是一个星期,培训的内容主要是:保险原理、产品条款、营销手段、公司介绍。在时间的分配上,产品条款和营销手段将占去三分之二。而在友邦的培训中,头两个星期,培训的主要内容将按照代理人资格考试的要求进行,而后两个礼拜将主要是友邦产品的介绍和销售技能的培养。时间的分配正好与中资保险公司相反。