银保合作最近出现加速拓展的态势。继去年保险公司相继与各家银行“结盟”之后，近来双方将合作领域进一步拓宽，而对银保服务品质的注重也渐渐提到重要位置上。另一方面，银行保险强大的诱惑力甚至使得一些保险公司从诞生之日起，就将其放在销售渠道的主导地位。

　　引入新险种

　　6月27日上午，深圳发展银行北京分行与平安人寿北京分公司签署《银保业务合作协议》。值得关注的是，对团体保险的代理销售被列入协议内容。此前不久，太平洋寿险刚刚召开银行代理销售保险专题会，策划在银行保险渠道发展传统险。5月，该公司首次将同样需要较高保险销售水平的养老险通过银行代理。

　　“目前，各公司都在挖掘银行保险潜力。”一家保险公司银行保险部负责人7月1日告诉记者。一方面，银行保险飞快的增长速度急需双方突破合作范围狭窄的瓶颈，另一方面，单一的以分红险为主要销售产品的银保合作使保险公司通过银行渠道销售保险的风险集中。

　　目前，寿险银保产品主要是分红险。自分红险去年以70%的比重占据保险公司销售排行首位的形势下，银行当之无愧地成为继个险、团险之后销售渠道的第三大支柱。“但实际上，银行保险的单一化无形之中给保险公司带来了政策性风险，如果这一险种受到政策限制，那么整个银保工作就会受到沉重打击，对合作深度的拓宽实际上也是保险公司规避风险的举动。”上述人士表示。

　　而从发达保险市场的经验看，银行代理的保险业务比重甚至达到80%。银行保险的发展无疑是保险营销的趋势所在。

　　银行开始主动

　　虽然在银保合作的问题上，保险公司因对银行网点有极大依赖一直相对主动，但银行的被动姿态在悄然扭转。“银行的主要客户其实是机构，而不是通过柜台交易的散户，满足他们的多样化需求是银行不得不迈出的一步。”平安保险北京分公司有关人士说。在这种形势下，保险公司和银行在共同利益下结盟，保险、基金等中间业务在增加银行收入之余，成为可以“打包”提供给客户的增值产品。

　　“机构客户掌握在银行客户经理手中，一对一的沟通方式恰恰为销售复杂保险产品提供便利。”业内人士猜测，传统险等复杂保险产品的销售将主要通过银行柜台后面人与人交流的方式进行，“不能狭义地理解银行代理仅仅是柜台代理。”

　　“年内就可以通过银行销售传统险。”太平洋寿险有关人士说。不过仍有业内人士对于银保合作拓展至传统险的这一进程不甚乐观，“产品需要调整为适合银行销售的形势，系统需要建立，还有大量的人员培训，包括保险营销员和银行保险代理人的，这些工作相当复杂。”一家保险公司人士认为。

　　银保合作加速

　　银行保险的巨大诱惑使得一些新兴公司在创业之初就将其作为主要发展手段。刚刚获得保监会外资参股批文的生命人寿有关人士在接受采访时表示，将把银行保险作为主导销售渠道。去年这一销售方式使得复业仅一年的太平人寿取得佳绩。

　　在合作的广度上，双方的合作也在加速度发展。最近包括民生银行和太平人寿、民生人寿签订保单质押贷款等全面合作协议在内，很多家银行都开始与保险公司进行这方面业务的合作。6月25日，中国建设银行广东分行更是一口气与四家保险公司集体签约推出保单质押贷款品种。

　　为了提升合作品质，日前平安保险向全国推广“神秘顾客”计划活动，通过聘请专业调查公司，对银行保险的服务的状况进行全面调查诊断。据悉，太平洋保险公司旨在提升服务质量的“客户服务公约”也将在全国展开，其中银行保险服务被列为重点内容。