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汽车销售集团化在上个世纪90年代末的美国非常盛行,到本世纪初,美国汽车经销商集团已经成为美国车市一支不可忽视的中坚力量。他们的崛起改变了美国汽车制造商和销售商以往的从属关系,从而使美国汽车经销商在汽车后市场领域占据主导地位。
2003年,《美国汽车新闻》根据过去一年的销售业绩和盈利情况评选出了美国大型汽车经销商集团100强。2002年这100家集团的汽车销量上升了1.4%,达到2447889辆,是美国整个汽车销量的14.5%,而2001年这个数字仅为14.1%。这充分说明美国汽车经销商集团的实力正在壮大。这种壮大体现在两个方面:规模的扩大和利润的增长。
在美国,经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段:从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。在过去的一年里,100强集团之间的兼并重组全部围绕着“扩张”这一主题。2002年8月,排名第六的第一汽车集团(Group1Automotive Inc.)收购了排名第86位的密勒汽车集团(Miller Automotive Group),这次并购使得双方的销量大大增加。
但是,扩张只是开始,是一个集团追求更大发展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司(Auto Nation Inc.)的发展就是美国经销商集团发展的一个典型。20世纪90年代后期,美国汽车专卖店疯狂扩张的时候,Auto Nation不断壮大,从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的287个。规模壮大之后,他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。
虽然该集团去年的销量下降了6%,仅为426706辆,总收入下降了3.8%,仅为193亿美元;但是,净利润却上升了6.6%,达到了3.739亿美元。
在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中,无论是已经相当成熟的Auto Nation,还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团,都已经明确了一个观点———销量和总收入不是他们追求的目标,可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说,卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。
在过去的一年里,Auto Nation不遗余力地提高自身品牌的可信度,剥离过剩的经销权。2002年,Auto Nation用3070万美元回购部分股份。股价一下子由2000年12月的每股5美元上升到了今年4月每股13.14美元,从而夺回了消费者的信心。
Auto Nation的想法很明确,要想赚钱,就不能被汽车制造商“牵着鼻子走”,一定的规模加上自己的品牌,以及消费者对这个品牌的认可,那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。现在,任何一个聪明的制造商,只要想在美国卖车,就不得不与Auto Nation打交道,否则他的损失将相当“惨重”。
如今,美国汽车制造商和经销商的关系是平等的,经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会(NADA)的保护。而且,随着经销商集团的发展壮大,他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。