|
||||
“中国制造”要大步走出去
2002年,中国出口商品价值3200多亿美元,约占全世界的4.5%。2002年前10个月,中国出口到美国的商品价值为784亿美元,仅占美国全年进口的8.1%,出口到欧盟的商品价值为587亿美元,占其总进口的7.3%。如此低的比例,中国出口商品大有潜力可挖。
加入世贸组织后,中国商品进入国际市场的门槛降低了。例如,遭受配额限制的商品越来越少了,遭遇反倾销惩罚性关税的情况有地方说理了。摩拳擦掌准备出击国际市场的中国厂家数量不少,但真正搞清楚国际市场的门在哪里却远比想象的困难。例如,根据记者的经验,中国厂家在要求协助寻找美国或加拿大进口商的时候,提出的问题一般是“能不能帮助推荐几家国际贸易公司”、“怎么和他们联系”等。明显看出对美洲市场的陌生。美加的进口商并非局限在一部分“有进出口权”的公司,也不局限在贸易公司。美加的任何公司都可以做进出口业务,不管你是贸易公司、生产性公司还是商业批发零售公司。真正的客户往往是批发零售公司和生产性公司,需要接触的是这些公司内部的采购经理或贸易经理。美加专门做国际贸易的公司很少,且一般只是协助客户做相关手续。
反过来,美加中小公司对中国市场的了解也有限,例如,他们打电话或发传真寻找某些产品的中国生产商的时候,会以为中国任何一家公司都可以做出口生意,而不必让贸易商介入进来。但是很多中国生产商要么是没有进出口权,要么是缺乏外语、外贸人才,缺乏外贸经验,迟迟不答复客户的查询。结果令美加客户很恼火。
在美国和加拿大,除了少数有经验的大公司,大多数中小公司在进口国外产品时也找不到头绪。例如,中国驻美加使馆、总领馆商务处经常接到查询中国生产商资料的电话,这通常都是那些中小公司,规模小、进口量也小。中国企业要开拓美国市场,重点是那些大型连锁超市,但那些众多的中小公司也是不可忽视的潜在市场。
要找到美国客户,参加商业展览是最市场化、最有效的办法。在美国的纽约、芝加哥、旧金山、拉斯维加斯这些都会区,各种商业展览如汽车展、五金展、鞋展、服装展、礼品展、电脑展等经年不断,尤其是拉斯维加斯的商展,经常会吸引几万人参展,这些参展的人都是行业内的买家、卖家。
记者曾经和很多大公司的采购经理接触,发现他们每年一定会定期参加几个重要的专业展览会,下单订货都在那里完成,这已经成了他们的一个商业模式。在北美,像中国广交会这样的综合性展览很少,参加者也少,大多数人青睐的是专业展,如鞋展、玩具展、汽车零配件展等。参展的最大好处就是直接和你的客户面对面。一方面是找买家,同时也可以与你的同行进行交流,看看国际同行的产品和水准。现在,北京、上海等地每年都举办很多类似的国际性专业展览会,同样是很好的渠道。
企业在家等着接单,轻松但利润少,中间的贸易商层层剥皮,最后到生产企业手里的往往只是一点加工费而已。但要避开中间环节却不是一下子就可以做到的。例如,美国著名的仓储式连锁超市COSTCO公司每年从中国进口十几亿美元的产品,但全部都是从香港和新加坡的客户那里下订单。该公司的采购经理解释说,这种方式已经运作了很多年,很顺利也不愿改变,如果直接到中国内地下订单,质量稳定性必须由公司派人把关,可能成本更高。避开中间环节最关键的一点就是要建立起中国企业和中国产品的信誉,这要靠两方面的工作:
其一,通过各种渠道让外国客户知道你;其二,是让外国客户信任你。这需要时间,更需要规范的质量管理,需要国际市场的经验和人才。