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北方网消息:经中国保监会批准,天津永泰保险代理公司日前开始正式运营,这是继东方保险代理公司之后的天津第二家保险中介公司。有关业内人士告诉记者,目前天津还有4家保险中介公司在紧张的筹备中。保险代理公司的不断出现,意味着天津保险中介机构已经开始形成完备的体系,他们正以一种保险超市式的服务和理念,日益进入寻常百姓的生活当中。
●保险市场抢局者
和保险公估、保险经纪同时起步的保险代理公司,有着和前两者不太一样的命运。经过一年多的成长,一些保险代理公司正在走向赢利,而营销领域的新模式,有可能给专业代理业带来新的发展机遇。
天津第一家保险代理公司东方保险代理有限公司总经理张禹向记者介绍说,中国保监会成立之后的首批代理公司都是在2001年前后成立。当时保监会一口气批下代理公司40余家,东方公司就是其中之一。目前,中国的保险代理公司数量为140家左右。
“目前在中国,保险代理还是一种新兴的产业。加上天津永泰公司,天津有2家保险代理公司,这还远远不够,我们相对于保险公司来说,还是非常弱小。目前北京保险代理公司是全国最多的,也才有十几家,相对于我国巨大的保险市场和快速发展的保费收入,保险中介机构太少了,保险中介市场发展相对滞后,在某种程度上成了制约保险业快速发展的瓶颈。”张禹在接受记者采访时说。
保险代理公司是保险市场成熟以后的产物,是保险市场的深化。国外保险公司主要力量应该是放在投资和产品精算上,市场推销并不是他们的重点,更多的是由保险中介机构来承担。但是我国保险市场巨大,发展迅速,这就给保险代理公司的诞生和发展提供了良好的条件。
张禹介绍说,国外成熟的保险中介市场是由代表保险公司利益的保险代理人机构、代表保户利益的保险经纪人机构与处于中立地位的保险公估人机构共同组成的。中介机构在保险市场较成熟的发达国家中所占比例相当高,60%以上的财险业务与40%的寿险业务是通过代理人、经纪人等中介机构来完成的。
按照世贸组织的有关条款,外资保险中介公司可在中国加入世贸组织5年后进入中国市场。但专家们估计,这种“保护”很可能只有二、三年的时间。在这宝贵的缓冲期里,加快对内资市场的放开,使有实力的国内大企业和集团进入中介市场,促使中介主体多元化成为当务之急。只有通过国内保险中介制度上的完善,在做法上与国际接轨,加上国家政策扶持等一系列措施,才能增强国内公司与外资竞争的实力。
●得大股东者得天下
业内有关人士介绍,中国的保险代理公司毕竟正式出现才一年多,自身力量十分弱小,而各大保险公司已经经过10年的发展,拥有了120万销售大军,与之相配合的是庞大的培训体系以及后台服务支持系统。所以,还处在蹒跚学步的保险代理公司只有在大股东的扶持之下才能保障他们自己的生存。
海南航空代理公司依托于海南航空公司之下。山东鲁能英大保险代理有鲁能集团的背景,开业一年半后,保费收入已经过亿,他们90%的业务都来自鲁能。东方公司是由天津环球磁卡股份有限公司、天津劝业股份有限公司、中储发展股份有限公司、天津灯塔涂料股份有限公司等上市公司为主的14家股东发起组建的,这样强有力的股东有力地保障了东方代理公司的发展。新开张的永泰公司,也是依托于大股东之下,成功地与富士达集团、农业银行东丽支行达成合作意向。
“有了天津磁卡、劝业集团等大客户成为我们的股东,至少我们就不用考虑生存问题了,这样才能更好地向其他企业和个人提供优质的服务。开业以来,我们的保费已经达到两个多亿,这比一些保险公司在天津的分公司还要多。”张禹自豪地说。
然而,不少代理公司并没有东方这么幸运,在没有大股东支撑的情况下,更多的专业代理公司还在生存线上挣扎。有的业内人士认为,现在保险代理公司有不少没有赢利,因为需要周期,孩子毕竟需要一天一天才能长大。
而且,目前的保险代理还不能广泛地被普通市民了解,因此一些保险人不愿意通过其购买保险。更重要的是,个人寿险部分的专业代理还面临着来自保险公司以及兼业代理的竞争。
“有背景的公司的最大弊病就是缺乏市场能力,如果等到有一天奶酪没有了,他们就要坐以待毙了。等现在100多家保险代理公司关掉一半的时候,就说明这个市场成熟了。”张禹说,“像东方这样一生下来就在市场打滚的企业,一旦走出目前的泥泞,前途是很光明的。”
●多元代理激活保险
张禹向记者介绍说:“我们不是专门推销一家保险公司的产品,我们可以把天津所有保险公司的产品放在这里,让客户挑选,以专业的建议服务客户,这是其他任何一家保险公司不可能做到的,没有一家保险公司会推荐其他公司的产品,而我们却是根据客户的需要,推荐最适合他们的产品,以专业的服务打造品牌。”这种模式就像开办了一家保险超市,由保险人在专家的建议下挑选他们最适合、最需要的保险产品。
保险代理另一大优势就是采取强大的个人营销模式。平安天津分公司有关人士告诉记者,保险代理公司采取强势推销的策略慢慢蚕食市场。这种个人营销模式在东南亚是十分成功的,而且代理公司可以经营多家公司产品,保险公司很难控制。
天津人寿保险公司的一位销售人员告诉记者,当初他们并没有意识到保险代理公司的挑战,直到旅行社责任险市场半壁江山被保险代理公司占去。去年东方保险代理公司刚成立的时候,国家旅游局要求旅行社必须上旅行社责任险,并发文件推荐人保做这项业务,而在人保等待旅行社自动前来交保费的时候,东方保险代理用了3天时间跑遍了天津200多家旅行社,结果一半的旅行社责任险的保单落入了东方公司的囊中,这让一些大的保险公司开始关注这个新生儿。
业内人士介绍说,现在代理公司处在创业阶段,只能在夹缝里求生存。在大的险种上代理公司没有能力去和保险公司竞争,他们只能去做那些保险公司不愿做或做不了的行业。
相比较保险公司的个人营销队伍,多元代理正是专业代理公司的优势。张禹介绍说,新《保险法》进一步将代理机构原来代理寿险产品“一对一”的限制放宽到“一对多”,这给保险代理公司一个更大的舞台。
现在,保险代理公司的优势正在慢慢被一些保险公司所看中。据悉,太平洋人寿计划3年内通过专业中介渠道卖出的保费占公司总保费收入的15%,最终形成个人营销、团体直销和专业中介三足鼎立的销售渠道格局。
保监会对于个人营销队伍“分流”的设想如果真能实施,专业代理公司距离“大发展”的那一天应为时不远。保监会的一份报告认为,可以将保险公司的一部分代理人分流到代理公司。这样,专业代理公司的人才匮乏问题将迎刃而解,而利用代理公司的优势发展个人寿险业务的设想也将水到渠成。