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业内人士认为,光大永明的加盟,使天津保险业步入全新的开放格局,而对于消费者而言,合资寿险公司的到来,则让他们有了更多的选择。
光大永明在天津营业将近3个月之际,记者走进了光大永明在国际大厦的职场。在这里,记者看到了光大永明的股东之一———加拿大永明人寿1914年在中国出具的一份保单。镶嵌在镜框中泛黄的保单与新启用的合资公司职场相映衬,似乎在无声地诉说着这个公司的历史传奇与未来梦想,于是我们走近了光大永明寿险公司总裁兼CEO陈德仁先生———
洋保险不止于概念
记者:光大永明作为北方第一家合资寿险公司,其在天津的开业,标志着天津寿险市场向外资敞开大门,您认为第一个“合资保险”的概念是否成为光大永明发展的一个重要契机?
陈德仁:天津的消费者不是盲目的。现在资讯很发达,人们不会像以往那样,一味地向往、追求“洋保险”,而是一定要看这个“洋保险”的概念怎么落实。
不错,目前这种理论上、概念上的“第一”,确实为我们提供了一个很好的契机。因为人们普遍对合资寿险怀有较高的期望,所以更增添我们的动力,向真正的“第一”迈进。我们会以真正满足客户需求的产品和服务来争取实际的业绩。
记者:正如光大永明所期望的,天津应该是一个具有潜力的寿险市场。尽管有潜在需求,人们目前对保险方面的消费似乎有偏于保守的倾向,您认为公司应从哪方面着手突破,消除以往人们对保险行业的成见,以便使公司业务得以创造性地开展?
陈德仁:目前有一个矛盾的现象是,消费者非常需要保险产品,同时又排斥保险产品,不敢轻易购买,解决好这一矛盾,应该是保险业成长的突破口。
作为天津第一家合资寿险公司,我们第一个把“顾问式行销”模式引入天津,就是希望借此推动天津的保险业提高到一个新水平,让消费者能安心享受到更好的保障。传统的保险销售,有时会让客户有被“推销”的感觉,我们则培养代理人,以“财务顾问”的方式来营销产品,最重要的是了解客户的需要。成了家的人和没结婚的人,需要是不一样的;30岁的人和50岁的人,对产品的诉求也是不同的。了解到客户经济情况、家庭背景的差异性,再介绍公司的产品和不同的产品组合,并以专家的素养向客户建议优劣,才能让消费者信服。
■以客为尊全方位渗透
记者:天津目前已有13家保险公司,他们在天津开展业务多年,已经形成了自己的客户群体和销售网络,光大永明作为后来者,您认为公司的核心竞争能力体现在哪些方面?
陈德仁:一个公司要在竞争中立足,一定要有其特点。我认为,光大永明的特点首先是由它与众不同的核心理念所决定的,即“诚信正直、以客为尊、追求卓越、创造价值”。这决不仅仅是一个口号,实际上从公司一成立、新人一进来,公司做事的方法、筛选人的标准、设计产品的理念,都是以此为原则的。
在产品设计上,我们秉持“切合消费者需求、代理人认同、保险公司长远目标、正确传递产品信息”的理念,致力于长远目标的建立,培育我们的市场,而非一味追求短期利益。我们不仅以自己独具特色的产品和服务满足现有消费者的需求,更培养代理人进行顾问式行销,引导客户进行全方位的理财规划,真正成为客户的“理财顾问”,为行业、为客户创造价值。
我们在考察本地产品的基础上,结合加拿大永明130多年的寿险经验,推陈出新了产品方案。例如:过去少儿保险的变化不是很多,我们的产品增加了灵活性;在意外险方面,我们把飞机事故的赔付额度提高到了3倍赔付;另外,对于大病保险的病种也有所增加。我们还将根据市场的需求,推出投资连结保险等新险种。
永明人寿在全世界的精英都到天津来援助我们的事业发展,这给我们提供了很大的支持。当然,产品的不同只是一个方面,我们的竞争优势应该是在产品、服务上的综合体现,以及国际寿险业经验与中国地域特色相结合的经营管理原则。
记者:保险赔付方面的问题,是人们对保险业心存疑虑的重要原因,光大永明在这方面有何建设性发展?
陈德仁:当今的保险业,为保单持有人提供优质的服务是行业成功的关键。光大永明人寿遵循“以客为尊”的服务理念,对我们来说,售出一份保单不是产品销售的结束,而是保险服务的开始。这个开始就包括了核保、核赔、理赔等等相关客户服务流程。
卖一份保险,是跟客户打一辈子交道的事,所以要用最好的服务让客户满意,我们会从最细微的地方入手。比如核保,我们会努力做到“严进宽出”,在消费者花钱买保险之前,就严格审定保与不保,而不是在出了情况以后再推三阻四,防止本末倒置。保险是个长线行业,不能只看3年、5年,而应放眼10年、50年及更长远的发展。建立良好的信誉和完善的服务体系无疑是至关重要的。
■终身学习培训代理人
记者:您谈到了服务的重要性,而服务的主体是人,您认为一个优秀保险人最重要的素质是什么?据说公司很重视培训,光大永明的培训体系有何特点,公司对员工录用和考核的标准是什么?
陈德仁:诚信最重要,专业、热情、乐观、坚韧也是一个优秀的保险人应具备的重要素质。我们录取员工的四大原则是:品行好、专业、投入、合群,无论外勤还是内勤。公司招聘,经理层和几乎所有的雇员最后环节都由我亲自面试,我会根据他的人生经验来断定这个人的机会是怎么样的,如果这个人本身对生活有追求感,他的人生态度里有吃得起苦、经得起打击这样的基本素质,就可以给他更多的激励。
光大永明“四大学院”是我们面向代理人的独具特色的培训体系,它是在“与时并进,终身学习”的理念指导下,将北美、东南亚的先进营销理念与天津寿险实际经验相结合而产生的,包括行销学院、领袖学院、自我管理学院和财经学院。其中,行销学院培养代理人的顾问式行销理念和如何为客户作正确的理财规划;领袖学院培养全方位的业务主管,培训内容结合了美国经理人学会(GAMA)的营销管理专业课程(AMTC)、美国寿险市场调查学会(LIMRA)的外勤管理专业课程,以及专业人士的实际管理经验;自我管理学院是光大永明的生活营,传授企业文化与经营理念、国际百万圆桌会员(MDRT)的成功哲学和顶尖业务员的心理建设;财经学院培养专业理财规划师,聘请海内外知名专业理财规划师和金融财经专家进行全方位培训,迎接金融服务业的新纪元。“四大学院”将帮助光大永明培训出高素质、专业化的代理人,这是在激烈的市场竞争中占据有利地位的必要条件。
现在光大永明上岗的2000多名代理人拥有大专以上学历,且持有保监会颁发的《代理人资格证书》;内勤人员69%是本科毕业,平均年龄29岁,可塑性很强。这是一支年轻而富有朝气的队伍,许多人在公司筹建将近两年时间里,焕然变成了另外一个人,这其实也是公司使命的一部分。
■巨人父母本土化孩子
记者:由加拿大永明人寿保险公司与中国光大集团携手组建的光大永明,可否认为是一个优秀的“混血儿”?您认为永明人寿和光大集团各自的优势,对光大永明的发展会带来哪些影响?如何使两种公司文化很好地融合,形成本土化特色的光大永明文化?听说光大永明在天津还参与了一些公益事业,这方面有何规划?
陈德仁:有一种通俗的说法,地域上相隔越远的父母,生出的小孩越聪明、越能结合父母双方的优点。光大永明作为加拿大永明与中国光大集团的“混血儿”,目前已具备良好的合作基础、设施先进的办公职场、实力雄厚的后援支持、高素质的管理人员和代理人队伍,以及现代化的科学培训体系与专业化的经营服务理念。
加拿大永明丰富的全球寿险业经验和中国光大集团的地域优势与综合金融服务优势,会为光大永明人寿的发展带来至关重要的影响,我们将充分结合股东双方的优势与经验,努力发展成为一家“财务稳健、信誉卓越、服务专业”的合资寿险公司。
目前。光大永明人寿的经营地域主要是天津地区,那么天津的社会、经济、人文等各方面因素,都将是公司运作时考虑的问题,即努力做到使公司本土化。
一是人才方面的本土化。加拿大永明保险是一家全球性的公司,但不同的地域有不同的特色,本土的人才更能了解本土的实际情况,目前光大永明的经理、讲师、员工以及代理人大多来自天津。即使光大永明推行的顾问式行销方式,也与海外的顾问式行销有所区别,光大永明强调的是本土化的顾问式行销。
本土化的另一个概念,在于产品开发方面。海外保险业发展了几百年,而国内保险业只有十几年的发展历程,不可能完全照搬国外保险公司的经验。在一些险种的设置上,国外的保险公司也许适合中国的需求,但这并不能说明它完全适合天津的需要。外面的好东西到了本地不一定适合,本地的东西也不一定最好。我们所谓的本土化,是指将新的东西与本来已有的东西相结合,达成最终能让本地消费者受益的保险理念。
寿险是一项神圣的爱心工程,光大永明人寿除了为广大市民提供专业、优质的寿险产品与服务外,也积极致力于公益事业,回报社会。事实上,我们已经为此做出了一定努力。比如今年5月,为支持“中国造血干细胞捐献者资料库天津分库”的建立,我们与天津市红十字会、中国造血干细胞捐献者库宣传活动组委会等单位,联合举办了大型公益晚会《光大永明人寿·用爱心拯救生命》,并向整个活动捐助了20万元,向那些血液病患者献出绵薄之力,同时期盼通过我们的捐助行为,能够带动更多的天津市民加入到这项爱心事业中来。
■天津为基点向外开拓
记者:光大永明为何选择天津作为总部所在地,而不是北京或者南方的大城市?6月11日在光大永明的开业仪式上,加拿大驻华大使先生曾提出希望光大永明打“世界杯”的比喻,您有何感想?光大永明是否会以天津为基地,向整个北方乃至更广泛的地区发展业务?
陈德仁:简单一句话,任何生意就看你怎么做。世界著名的连锁超市沃尔玛,是在俄克拉荷马而非纽约起家的。目前外资保险竞争的主体在南方,最重要的是,我们成立了北方第一家合资寿险公司,占据了这边的先机。我们选择天津在于我们很看好天津的战略地位,天津是北方最大的沿海港口城市,是北方重要的经济中心。1907年,永明人寿就在这个城市设立了办事处,旧址在今天的解放路一带。
大使先生关于世界杯的举例很恰当。在本届世界杯上,一些夺冠热门球队纷纷在小组赛中落马,像法国、阿根廷、葡萄牙,但也有第一次闯进“世界杯”就表现出色的球队,比如塞内加尔和土耳其。由此我们想到,商业竞争其实与体育比赛有着相通之处,没有永恒的强与弱,不管曾经多么辉煌,都不可能永远停留在一个高峰,因为任何人都有机会、都有可能创造新的辉煌。不断超越、随时会有奇迹,这正是竞争的魅力所在。
我的梦想是,带领光大永明人寿以天津为基点,成为专业化的寿险公司,跻身天津寿险市场前三强,并逐步拓展到中国其他城市。当然,向更广泛的地区发展业务,需要在中国保监会许可的前提下。
■“心件”基石兑现承诺
记者:作为一个在保险业从业多年的专业人士,您认为如何能让客户“信赖”一个公司的代理人和品牌?
陈德仁:我们的每个营销职场里,都悬挂着这样的文字:儒者的良心、侠客的热情、隐士的智慧、法家的仲裁,这是我们的代理人所应具备的几点品质。我们推行的是“顾问式行销”、专家理财,如果代理人的心态摆不正,容易变引导为“误导”,因此我们必须真正为客户着想,对客户“量体裁衣,度身定制”,秉承“先做对,再做好”的原则,做真正的理财规划,去“营销”而不是“推销”。将心比心,只有你把客户的利益放在第一位,客户才会对你给予“信赖”。
记者:你的幸福,我的承诺。是我所了解的光大永明的一句广告语,承诺是一个神圣的字眼,您认为如何能让公司负责地担当起这份承诺?有人说,合资保险公司进入中国,是否长期发展还很难说,光大永明会怎样呢?
陈德仁:永明人寿130多年的历史,是建立在信誉基础之上的,作为寿险公司,我们做的就是承诺的生意。不论一个公司如何包装,不论有没有勇气去说,最后面对的都是兑现承诺。
永明人寿一个世纪以来一直看好中国,这就是早在1891年它就开始与中国接触,并于1899年和1903年分别在香港、上海开办业务,1907年又在天津设立办事处的原因。令人感慨的是,经过持续不懈的努力,在将近100年以后,终于借光大永明的新生重新回归中国、回归天津。
21世纪的中国正处于经济高速发展阶段,加入世贸组织使中国全面参与经济全球化进程,保险市场进一步对外开放。同时,社会保障的完善提高了人民对保险的认知度,并刺激了需求,而我们选择的天津近几年来国民生产总值一直保持两位数增长,为保险市场的发展创造了经济基础。加上天津市场的竞争主体相对于南方还未达到“白热化”状态,光大永明这时的进入,可谓占据“天时、地利、人和”。
在充满机遇的中国保险市场这个巨大的历史舞台上,光大永明面临着无限广阔的发展空间,所以“长期发展,贡献中国”是我们不变的信念。
至于担当承诺,我想,我们奉行的核心理念就是基石,如果我们落实得好,履行承诺就不成问题。作为一个新成立并有着长远目标的企业,我们现在要做的就是“往下扎根,往上结果”,从基本素质上做好。其实,硬件、软件再辉煌,“心件”不好也没用。企业越渴求成长,越要严格把关,我们的核心理念———“诚信正直、以客为尊、追求卓越、创造价值”做得越好,我们往上成长、兑现对中国消费者的承诺就越能更好地实现。