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在中国加入了世界贸易组织之后,越来越多的跨国公司纷纷抢滩中国市场。面对竞争,有一位企业家在一次演讲当中充满自信地说,“我从不惧怕和外国公司竞争,因为我相信跨国公司未必就能够打败本土公司”。他就是1996年才进入保险行业的泰康人寿保险的董事长陈东升先生。在《对话》节目中,陈东升讲述了泰康如何打造自己的国际竞争力。
“在我做的这个行业里,什么叫创新?创新就是率先模仿。”陈东升语出惊人。“为什么这么说呢?因为中国的很多产业都是近现代才开始发展,有些产业甚至是在近五到十年才发展起来的,但是在西方可能已经有一两百年的历史了。人家用了200年的时间,付了非常多的学费才总结了这一套做事的规矩和准则,如果你一定要和他不一样,你可能就是在违背规律。所以首先是要去学习,在学习的过程中再来根据自己自身的特点和自己市场的特点进行创新。所以我经常说,我们首先找世界上最好的葫芦画瓢,先把这个葫芦画下来,一定会有不太符合现实的情况,你就会修改。这个修改的过程就叫中国化的过程,或者叫现实化的过程,这种现实化的修改过程实际上就是创新的过程。”
举一个简单的例子,在泰康的客户大厅里,我们会看到一高一矮两个饮水机,这就是从美国纽约的大保险公司模仿来的。因为现在泰康人寿保险公司的客户有可能是小孩,也有可能是身体不便或者是坐着轮椅来的,所以一定要想到让每一个客户都要感到方便。
向最优秀公司学习
说到模仿对像,陈东升提出了泰康要“左眼看平安,右眼看友邦,两只眼睛看世界”的口号,就是说国内的优秀公司要学,国外的优秀公司也要学。当然这是讲在国内市场,同时泰康还要走出去学习国际上大的、优秀的保险公司好的做法,这也是很重要的。
从细节上说,董事长这个层次、下面的主管层次,还有技术部门层次要学习的方面都不一样。
“比如像我是总公司的最高管理者,分公司、支公司,分公司的老总实际上是CEO。他如何来制定当地市场的战略,同时如何把有效的资源进行最佳的配制,把人、财、物这三种资源有效地配置以达到最佳的效益和效果,这就是一个CEO做的事情。所以CEO不是权力而是一种义务。
“从另一方面来讲,每一个阶层的培训内容都是不一样的,比如说不同阶层就要分别学习管理、销售或技术。泰康这6年来大概有300人次被派到国外短期或长期地进修、学习,这几年泰康在人才的学习、训练上的投入是很大的。”陈东升说。
核心竞争力是品牌
模仿的过程是一个学习、研究、消化以及跟本土结合的过程,这是一个很复杂的系统工程而非一个简单、机械的过程。陈东升说:“如果要我来解剖泰康的话,我认为从战略、从公司的结构治理,包括我们的基本技术上来看,泰康完成了一个框架性的建设,这是跟国际接轨的。但是它今天表现出来的这种经验、能力、管理的成熟度跟西方老牌的跨国保险公司还是有巨大差距的。用土话说,我们底子打得还不错,起点还可以,方向是正确的,照这样走下去应该是不会有太大问题的。”
保险是经营风险的一个产业,同时也是一个服务业。比如说最核心的保险产品在法律上只有半年的保护期,其他很多东西都是公开的。所以从某种技术上的垄断获得一种长久的竞争优势在这个行业是不可能的。作为一个服务产业,保险业真正面对大众的一个是产品,也就是说产品是不是多元化,是不是能符合人们消费的需求;还有一个就是服务,支持产品和服务的是品牌。为什么人家相信你,因为这个公司就是这样做的,永远都是这样做的,所以消费群就会接受它,公司就会形成品牌。
陈东升觉得要讲保险公司的核心竞争能力,实际上是一种在战略和文化的基础上形成的产品和服务,并最终落脚到品牌上,这肯定就会形成一种核心竞争力。当然还要不断地进行革新,不断地进行创新和变革来适应这个市场的变化。
用人才弥补差距
在泰康的海外兵团当中几乎没有什么蓝眼睛、高鼻子的洋人,是刻意这样挑选吗?陈东升说:“外国人和中国人文化的差距特别大,严格讲要很长一段时间才能够磨合在一起。其实我们现在也有外资股东,我跟外资股东打交道过程中有这样一个体会,有些人自称是中国通,在中国呆过十年,可是我后来发现他根本不了解中国。如果说这个位子有一个外国人,也有一个具备同样能力的海外华人来竞争的时候,我一定会选这个华人,因为没有语言和文化的障碍,大家都是同种同文化。”
“什么叫国际化呢?通俗地说就是走出去、请进来、交朋友,也就是你首先要了解他。不了解的东西总是让人感到恐惧的,中国这些年的核心就是开放,跟外国人打交道,知道他们的习惯,知道他们的语言。还有一种加快缩短国际差距的捷径,就是我们有一个华人的国际人才市场。”
说到这一点,陈东升举了一个具体的例子,他说:“比如说首席精算师。中国的精算专业大概到今天只有10年的历史,但是实际上一个精算师考下来大概就要花10年的时间,如果是一个资深的精算师,就要20年的时间才能培养出来。今天在中国市场上根本是没有这样的人才,所以我们一定要从国际上请。从国际上请一些比较专业的人才到比较重要的岗位上来,他就会把你的技术提升到国际水平上。也就是说,我们跟国际上的大公司的技术、管理差距可以通过引进先进的人才来弥补。”
从业人员是根本
不良的从业人员现在给保险行业带来了很大的负面影响,也在很大程度上败坏了保险行业的形象,这样影响了很多很优秀的人再到保险行业来。陈东升认为从业人员对这个行业未来发展非常重要,或者说是一个根本性的问题。
这个产业在初期发展的时候为什么有很多人进来呢?因为做保险是有两个阶段的,第一个就是他熟悉的亲戚朋友,这一类是不需要你的专业服务,不需要你的技巧的。所以这个每个人都有十个八个亲戚朋友,所以一般地这些人进保险公司很快就可以把亲戚朋友做下来,觉得保险很容易做,后来越来越发现不好做了,为什么呢?你要跟一个专业人士谈,人家谈产品做回报,人家谈保障,人家谈家庭状况,让你来做设计,那就对保险营销员的素质要求很高了。就是说你能帮人家设计,你不懂金融,不懂保险,甚至不懂医学,一系列的问题,你不懂股票市场,你就无法去满足这个需求。
人寿保险公司就是一部百科全书,要学的东西太多了,牵扯的职业非常非常广。在国外的保险公司可以做房地产,可以做贷款,可以做股票,也可以做期货。当然最主要的资产都是放在债券上,所以他对债券的研究也要很深刻。所以保险公司对人才的要求非常高、非常专业。
因为这个行业牵扯到千家万户,所以一定要对老百姓负责,对投保人负责,这是最重要的。陈东升说:“这里面有三个问题,第一,全社会都要关注这个问题,一定要监督保险代理人他们的信誉的行为和守法的行为,我觉得这是要形成一个氛围来约束他们;第二,公司要加大培训的力度;第三,就是要逐步在制度上把保险代理业职业化,要改变保险代理人的利益机制,就不能像过去一样可以在很短的时间提走很高的佣金,以避免短期化的服务行为。
“我认为现在中国的所有保险公司其实已经很清楚地认识到必须提高保险从业人员素质的问题了,加大培训力度,加大监督、管理,让这个产业职业化、专业化。这样未来这些现象会少得多,我相信会是这样。”陈东升对此充满了信心。
抢最大的蛋糕
陈东升好像很突然地从一个做得很好的拍卖行的领导人变成了一家保险公司的领导,到底是什么触动他决心要投身到保险行业来呢?
陈东升说:“我去日本访问时,看到很多招牌,都是生命和火灾,很好奇。人家告诉我说,火灾是财产保险公司,生命是人寿保险公司。这给我留下的印象很深。当时我做经济研究,读了很多书。有本书给我的印象非常深,题目我还记得,就是《谁控制日本》。是什么意思呢?就是他们在经济起飞的时候,这些重要的资本的来源是由人寿保险公司提供的。所以人寿保险公司对一个国家的经济做出了重大的贡献,所以得出这样一个结论,当然我们还是觉得有使命感的。所以觉得这个产业对中国很重要,对未来中国很重要。”
保险业在西方应该是一个很成熟的金融服务业,与银行、证券三足鼎立,应该说是非常非常重要的。但是对中国来讲它又是一个朝阳产业,应该说保险业是一个未来充满巨大前途的一个行业。人寿保险是一个公众性很强的产业,第一,为家庭提供保障;第二,为社会提供一种安定;更重要的,它是为社会经济的发展提供巨大的中长期的资本和资金的来源。
在入世之后,金融业和保险业的竞争是非常非常激烈的,这种激烈已经到了不言而喻的地步。陈东升说,他希望在竞争的过程中、在做蛋糕的过程中,能够抢下那块最大的,味道最好的蛋糕。
陈东升,毕业于武汉大学经济系,博士。曾长期在对外经济贸易部、国务院发展研究中心等国家宏观经济研究部门从事经济研究工作,首创“中国500家最大企业”评价,在企业界影响深远。1993年创建了中国第一家具有国际概念的拍卖公司———中国嘉德国际拍卖有限公司。1996年组建泰康人寿保险股份有限公司。公司注册资金6亿元人民币,是目前国内5家全国性人寿保险公司之一,也是国内第一家获得三A级信用等级的寿险公司,已连续4年盈利,累计保费收入逾26亿元人民币。