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中国是全球最大的PC市场,戴尔是全球最大的PC生产商,戴尔立志在中国市场有所作为。
从1998年戴尔首次进入中国之时算起,应该说它是冲着坐中国PC销量的第一把交椅来的。因为戴尔的实力早已无可争议,它开创的直销、零库存和为用户量身定做电脑的产销模式,可以让消费者得到更大的实惠,因而在世界各地一路风行。不过在中国,戴尔模式起初还是有些水土不服。首先,中国普通消费者的电脑知识还达不到给电脑商提出最佳配置的水平;再者,直销也多少让老百姓不够放心,谁愿意在没有见到东西之前就先付款呢。同时,戴尔也和IBM、康柏等其他国际品牌一样,在与本土供货商的竞争中,不如后者更熟悉消费者心理和拥有更多、更灵活的销售渠道。但戴尔的优势也是明摆着的,那就是更好的货色与更便宜的价格。
从去年开始,戴尔调整其在中国市场的销售策略。先把主要的目标群体定位在“85%能买得起电脑的普通消费者”,接着为他们推出一款固定配置的电脑型号“速马(Smart)”,市场售价仅4700多元。它没有太多花哨的功能,却能满足普通用户的需求,因而一炮打响。统计数字显示,去年戴尔电脑在国内的销量已紧随联想、方正、同方之后,位居第四;在国外品牌中位居第一。成绩虽然可喜,但是很明显,还远不是它的最终目标。
今年初,确切说是一周之前,戴尔又不失时机地推出了它的家用电脑新“速马”————SmartPCTM速马TM200D。它不仅配备了英特尔845芯片组、增强型32兆显卡以及正版微软Windows XP家庭版操作系统,同时还提供了适合家庭用户的各项卓越配置,包括有1.6GHz或1.8GHz英特尔奔腾4处理器、128兆或256兆SDRAM内存、48X CD—ROM或16X DVD—ROM以及彩色显示器或液晶显示屏。“速马”200D除了性能优越外,它的另一大卖点就是低价位,市场售价仅为6888元到7988元人民币之间。
戴尔公司亚太区中国家庭及中小企业部副总裁兼总经理韦利成先生很乐意拿它的新“速马”与联想的家用电脑“天麒”系列做番比较。他说,在同等配置下,每款要比“天麒”便宜千元左右。为什么?因为“速马”200D基本上是在中国本土设计、本土生产,而零配件又是全球采购,没有库存,因而可以做到最低价。当然,韦先生希望中国的用户以相当诱人的价位获得“速马”时,也能感受它“出色的性能和可靠的质量”。
戴尔公司还十分清楚,仅有“速马”的国际品质与本土价位并不意味着一切。戴尔同时加大了在电视媒体的广告投放,广告中更加强调直销的随意和便捷,以扭转国人对“打电话买电脑”的不认同。戴尔还为中国的消费者特设了除信用卡消费外的到邻近银行现金付款,甚至在某些城市货到付款的方式。在服务上,即使有75%的客户可以通过打电话或上网就能解决问题,戴尔还是在没有服务网点的地方委托第三方代行上门服务的职责。这一切的一切都在说明,戴尔在中国PC市场的最后角逐真的开始了。