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央视“名嘴”、“实话实说”主持人崔永元最近出了一本书,取名《不过如此》。小崔在“山不在高”章节的一篇文章中写了为一名叫穆然的小姑娘,主持人、编导人员及其他善良的人们无私奉献的故事。他对一位保险代理人的展业行为和话术颇不以为然,认为其过于功利,有想在刚走完年轻生命的孩子或周围的人们身上捞一把、乘人之危的嫌疑。因此,他不想交这么个朋友。虽然小崔拒交的态度十分明确,未免令人尴尬不已,但此事留给保险业务员的思考却值得一议。
从全文看,小崔和《感受坚强》专题节目参与者的动机是高尚、纯真的,为了圆癌症晚期患者小穆然的主持梦,为了让更多人感受小姑娘的乐观和坚强,他们无私地付出了许多,无怨无悔,且不想得到任何的回报。此时,保险代理人插足其间,为拓展业务而施展了话术。当然,从当时的话术和展业本身来看,并无大错。而错就错在展业时机、场合和对象的把握上。
首先,展业要把握适当的时机。借用仙逝之人生前未投保、因而未能得到保险理赔补偿的事例,对还健在的人们“循循善诱”,这是业务员常用的展业手法之一,但决不能滥用。试想一下,小崔他们正沉浸在“化悲痛为力量”的凝重氛围之际,并一再强调无意在小穆然身上捞取任何资本之时,业务员的一番也许平时挺管用的话术就不合时宜了,不仅多余,而且令人生厌。我想,小崔其实不是真的讨厌结交保险朋友,而是不愿与那些有急功近利、趋利忘义倾向的人为友。这是他为人处事的原则。如果业务员不是当时盯着他喋喋不休,而是事后专程拜访他,为他设计出符合其职业特点和保险需求的个人保障计划,我觉得,见多识广的他一定会联想起所见所闻的人间悲伤,也一定会对关心、爱护他的业务员表示谢意。如果尚未投保,也会考虑自己的人身保障计划。
其次,展业要注意适当的场合。生命是人生的根本,是无价的。金钱是无法换回生命的。在别人为穆然离世感到无比悲痛和惋惜的场合,奢谈生前交了多少元保费就可获得多少万元理赔金的假设,往往会招致人们对你的要钱不要命、唯利是图的责难,甚至产生类似“保险引来倒霉之事”的错觉。可想而知,在这种场合,小姑娘的亲人们哪有心思去追悔未投保的后果?在这种场合,小崔他们哪会为自己已投保而庆幸,或由此激发出立刻投保的强烈愿望?说实在的,不会!此时,业务员采用金钱补偿来作展业话术的由头,无疑是对他们敬重神圣生命的一种亵渎。其展业结果只能是适得其反、走向失败。或许,在这种场合,最好的办法不是说、而是做,用心去倾听他们对孩子的思念、对青春之音容笑貌的追忆以及对珍惜生命的感悟,与人们共同分担失去亲人的悲痛。此时,可能会赢得未亡人的信任和尊重,以后再获得展业的良机。
再次,展业还必须看准合适的对象。保险的准客户、潜在客户无时不有、无处不在,关键看业务员如何准确把握和捕捉。“守株待兔”之法不可取;而不看对象、不顾一切地胡碰乱撞之举同样无效。优秀的业务员之所以业绩优良,与其说他(她)展业技术先进,不如说他(她)服务理念到家,他们从不打无准备之仗,能细分客户群,真正懂得如何去了解、发现、分析、满足客户的真实需求。他们看人快、准、活,往往能化“准”(客户)为正,转潜为实。有人说过“做保险,其实首先是做人”。此话极是。如果一个业务员不能以诚待人、取信于民,谁敢把保费交给他(她)?一个业务员在别人伤心落泪之时,趁“虚”而入,不看对象,不管三七二十一,频频向人家兜售保险产品,即使其用心良好,也未必能让人理解认同。俗话说,交友先交心。尚未成为交心之友,而想一举取得成功,无疑痴人说梦。
崔永元拒交保险朋友的故事值得广大保险业务员深思,也是业内人士展业须引以为鉴的。