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中国民航信息网络股份有限公司(简称“中国航信”)是中国航空旅游业领先的信息技术供应商,目前提供多种应用和服务,包括电子旅游分销(ETD)系统,机场旅客处理(APP)系统,连接中国各大航空公司、机场和旅游代理机构的数据网络服务和航空货运解决方案(ACS)。到2000年底,通过中国民航订座系统的旅客订座占全民航旅客运输量的98%以上,系统规模在全球排名第五位。
为提高我国航空销售系统的竞争能力,保护航空公司的长远利益,迎接加入WTO的挑战,1999年经国家计委立项,民航批复在原民航订座系统(ICS/CRS)的基础上建立中国航空旅游分销系统(GDS)。中国GDS工程总投资12.6亿元人民币,计划5年完成。所有建设项目资金由中航信上市融资解决。2001年2月7日,中航信在香港的主板成功上市,筹资12.75亿元。10月12日,中航信被国际财经杂志《福布斯》评选为本年度全球最佳200家小型企业。
“都说狼来了,狼真的来了我们该怎么办?是放进来一群狼坐以待毙,还是将狼驯养成狼狗自己使唤?我看不如用后者。”提到国际巨头对国内计算机分销系统的渗透,中国民航信息网络股份有限公司(简称中国航信)副总经理肖殷洪显得踌躇满志。12月25日,由中国航信投资12.6亿元的中国GDS(全球分销系统)主体工程刚刚通过了验收。这项由国家计委立项,年处理旅客量达1.3亿人次的民航“十五”重点工程的建立,标志着国内计算机分销系统与国际巨头的竞技已悄悄滑上了跑道。
在WTO服务贸易协定中,我国政府对民航业计算机订座服务的承诺是可以跨境交付及境外消费。根据中外航空运输协定,可在中国境内办理销售业务的外国空运企业及其指定的销售代理人可在其指定的通航地点直接使用外国的计算机订座系统;中国空运企业和外国空运企业的销售代理人直接使用外国的计算机订座系统需经民航总局审批。我国没有承诺国外GDS在中国的商业存在。
坐拥国内大半江山
“尽管有3年的保护期,但我们早就做好了准备。毕竟我们在国内占有97%的市场!”说到中国航信正面临的挑战,肖殷洪颇不以为然。
这个今年2月刚刚在香港联交所上市的H股公司(0696HK),其前身是民航总局于1979年成立的计算机信息中心。1986年,民航总局计算机信息中心开始引进民航旅客计算机订座系统,国内航空公司国内航班随即陆续加盟。1995年国内机票销售代理业务蓬勃发展,民航计算机信息中心与国际各大代理人分销系统(SABRE、AMADEUS、GALILEO、WORLDSPAN、ABACUS等)开始实行对等商务合作,即实现外航航班在国内的直接销售。一组既满足于国内航空公司在国外的销售需求,又保证国内代理商销售国外航空公司服务的双行线由此露出轮廓。
外界开始关注这个纯粹提供技术解决方案的供应商仅仅从去年开始。2000年,中国航信联合国内所有航空公司成立中国民航信息股份有限公司,此举被外界评价为“最具杀伤力”的联合。今年2月7日,代号为0696的H股“中国航信”在香港联交所挂牌上市,除了国际著名GDS(全球分销系统)供应商SABRE、AMADEUS参股外,国内20家航空公司也同期成为它的股东。人们注意到,将国内航空公司捆绑在自己的产业链上,使中国航信在未来计算机分销系统的对抗赛中,拥有了绝对的发言权。难怪肖殷洪在解答记者对国外GDS供应商在中国事实上的商业存在的疑窦时,露出一脸的灿烂。明眼人可以看出,在应对国际巨头对国内计算机分销系统的蚕食上,中国航信已提前筑起了一道防火墙。
八巨头分抢全球市场
与其他行业产品能够在一定时间段进行存储所不同的是,航空运输产品在航班起飞后便失去了价值。因此,航班起飞前能否尽可能多和早地销售,是航空公司争取最大利润的关键,这也是航空公司全部生产和服务的最终体现。
早在上世纪60年代,国际上先进的航空公司就开始引入计算机系统应用于业务处理的自动化,建立计算机订座系统。70年代,航空公司又将自动化服务拓展到销售代理领域。进入八九十年代,随着世界经济全球化和旅客需求多样化,航空公司、旅游产品供应商逐渐形成联盟,为旅客提供航空运输、旅游等一体化的服务。与此同时,产品销售功能从航空公司计算机业务系统中分离出来独立发展,形成了基于计算机网络和主机系统,集航空公司座位情况、航班时刻、酒店、出租车、旅游场所等一系列旅游信息的全球航空旅游服务分销系统(简称GDS)。目前,全球民航业通过GDS的销售约占总销售量的90%。
90年代中期,当互联网上订座方式刚面世时,不少人曾不无担忧地认为这将导致国际分销业的衰退。出人意料的是,仅1999年旅客通过GDS的订座量就上升了6%。目前,国际上主要有SABRE、AMADEUS、GALILEO、WORLDSPAN、ABACUS、TOPAS、AXESS和INFINI八大GDS供应商,其中SABRE以26.17亿美元(2000年)的销售收入,5.9万个代理商的业绩切去了全球过三成的订座市场;来自欧洲的AMADEUS在代理人数量方面则始终保持相对于GALILEO的领先地位。去年,AMADEUS的收入为15.64亿欧元,全球23万个销售终端上印有AMADEUS的标志。位居全球第四的WORLDSPAN,其代理人数量始终保持在20210上下。
在亚太市场上,AMADEUS和GALILEO表现活跃。两年前代理人数量有所下降的SABRE近期又加紧了攻势,不仅为亚太区设置了专门的网站,还提供了各种优惠条件争取代理商的加盟 。ABACUS通过和SABRE的联盟,其代理人数量在1999年曾一度将GALILEO挤出三甲而稳坐季军交椅。有资料显示,仅SABRE、AMADEUS、GALILEO和WORLDSPAN四家主要GDS供应商的总客航段数在1999年就达到10亿。
商业渗透早已存在
“9 11”之后,全球的目光都聚焦在亚太地区,尤其是国人对旅游的狂热让各航空公司加紧了掘金中国的步伐。民航总局的有关人士估计,国内有不低于500家星级饭店接入了国外GDS供应商的销售终端。尽管这些销售终端的接入并未经过民航总局的批准,换言之,这些外资系统都是非法提供,但地区和外航从中国始发航班订座量的30%早已成为以上外商的囊中之物已是不争的事实。
北京一家五星级饭店的负责人曾私下告诉记者,国外旅客早已习惯了通过国际GDS订座的便捷,况且国外GDS供应商为了寻求对全球航空旅游市场的控制,获得股东航空公司的长期利益,利用返还代理商佣金的方法推销自己的系统。目前,国外主要GDS向航空公司收取的每张机票的分销费用为3.7美元(约29元人民币),返还给代理商1美元,这样大多数代理商在客户要求和外资佣金的双重作用下举旗易帜。
肖殷洪曾为记者算了这样一笔账:中国航信向国内航空公司收取的每个成行的旅客处理费为5.5元人民币,以1999年国内航空空运总量6000万人次计算,若国内航线的订座全部通过国外GDS销售,国内航空公司全年则需多支付分销费用14.8亿元人民币,而1999年国内航空公司全行业的利润连它的一半还不到。截止到1999年,中国航空公司已向国外GDS支付了1000多万美元。“这可不是个小数目!”肖殷洪如是说。
一盘没有下完的棋
世界上成熟的航空企业,一般依托一个或几个GDS,把自己的营销渠道扩展到全球各个角落。例如,美国三角航空公司、西北航空公司和美洲航空公司就分占了WORLDSPAN40%、34%和26%的股份。从某种意义上来说,GDS已不仅仅是航空领域的信息平台,它还包括强大的非航空产品,特别是在旅游领域。在酒店客房、旅游景点、汽车租赁、出行向导等方面提供了方便快捷的服务平台。互联网的普及,使GDS能够为出行者提供旅游线路规划、机票预订、酒店预订和网上支付等全方位的服务。应该说,GDS代表了未来航空乃至整个旅游销售市场的方向。这也是国外GDS利用代码共享借势推销其航空产品的真正用意所在。
现在,我国的航空公司订座系统已与国外八大GDS系统实现了主机和主机的无缝直联,这意味着在将我国航空订座系统纳入国际分销系统体系的同时,国际竞争也同期潮涌而来。今天国内300个城市,5000多家旅行社,130个机场,2.2万个用户终端都依靠中国航信的GDS做技术支持。香港上市筹集的12.75亿元为其进一步完善GDS并推广其产品提供了夯实的物质平台。去年中航信处理地区及外航的航班订座量为280万人次,占地区及外航从中国始发航班旅客订座量的70%。换言之,另外30%的蛋糕已被八大国际GDS供应商瓜分殆尽。
耐人寻味的是,在中国航信众多的股东名单中,国际头号计算机订座分销系统商SABRE、AMADEUS的名字赫然在列,两者购买的股份约占其总股本的2.58%。很显然,越来越多的企业明白,在全球经济一体化的今天,昔日的博弈对手只有实施既联合又竞争的方式展开市场竞争。股权参与联盟是各竞争对手常用的杀手锏。中国航信明白,与国内航空公司建立了“股东+用户”的利益共同体,只能帮助其巩固国内分销市场,以其两年的GDS建设资历与国外长达30年的老供应商相比,向国外扩张还有些底气不足。因此,借参股之势,走行销之道倒是个不错的主意。可是凡事都有其两面性,外国狼会让中国虎的算盘落空吗?