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在12月22日召开的东风汽车公司2002年商务大会上,东风载重车公司总经理杨少杰宣布,2001年东风载重车公司以开拓型的经营战略和适销对路的产品,在全面规范市场的基础上,全面拓展东风商用汽车市场。截至12月中旬,实现整车销售10万辆以上,回款130多亿元,尤其是重型车销售实现大幅增长,同比增幅160%以上。
杨少杰说,东风载重车公司的主要做法有三,一是向市场要销量、要增量、要份量。经营战略直接关系到一个企业在市场中的成败。为此,东风载重车公司制定了2001年经营战略:固守三南、收复华东、决战华北、进击东北、防御西北。这一营销战略确定的根本目的就是向大市场、传统市场要销量,向薄弱市场、空白市场要增量,向专用车、农用车市场要份量。经营战略确定后,这一战略思路立刻在全国东风区域市场得到落实。据统计,2001年1-12月份东风载重车公司西部市场销售近2万辆整车,增长率为61.4%,市场份额为75.69%,提升12.09%;华北市场销量为1.6万多辆,增长55.26%;华东市场销量为近1.7万辆,增长81.66%。数字胜于雄辩,这些都是东风载重车公司落实区域营销策略的结果。为了落实决战华北的经营战略,江苏经理部针对南京等基础建设力度的加大全力促销重型车,重型销售量有大幅度提高,比去年同期增加了400多辆,形成了江苏省东风车的新卖点,其中东风工程大力神象红色风暴席卷江苏省,EQ3206G系列今年3月份就实现销售104辆,8月份以来又形成了销售高潮,东风大力神等重型车畅销江苏全省。
二是向市场管理要效益、要质量。管理是生产力,管理是效益,基于这个认识,东风载重车公司进一步扩大管理外延,将管理向全国东风汽车市场渗透,进一步净化市场,规范市场。东风载重车公司市场管理的全面规范,商务政策的严格执行为整个战略日标的顺利进行奠定了较好的基础。主要表现为以下三个方面:
市场价格基本稳定。东风载重车公司严格限制经销企业跨区域销售的不规范行为,推进区域市场开拓,鼓励、引导属地市场销售行为。为进一步细化管理,载重车公司还将价格监控和规范区域市场销售有机结合起来,管理范围由十堰延伸到全国各大区域市场。经过一系列整顿,东风车市场价格管理走上了良性循环轨道,东风车平均销售单价1999年为6.85万元,2000年为8.13万元,目前则达到了10.59万元。
东风37家特许经销商今年整车销售占总经销量的52%,这个数字的意义在于原来十堰的几家主要经销商可以占到我们季度完成任务的50%以上,今年这种趋势分散了,载重车公司不再在经营上受控于几家大经销商。还有一半销量主要是全国近400家中小型经销商在进行销售。
属地网络的销售稳定扎实。今年属地销售实现16517辆,占总销售量的71%。通过经营政策的调整,载重车对经销商进行属地销售的引导起到了作用。
三是落实产品销售战略,以适销对路的产品占领市场。东风载重车公司根据市场的变化,及时调整营销战略,把重型车和底盘确定为2001年的销售重点。并确保一个目标的3321工程,突出3个系列产品,即围绕“五车、二机、七底盘”产品战略,突出以EQ1206/1208东风征服者系列产品为代表的东风重型车、以E01043/1048东风轻卡王系列和以“富民王”系列的东风经济型车的销售。