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细心人不难发现,在今年的央视广告招标会上,彩电业几乎全线退潮,但就在不多的几个家电品牌中,一个叫“世纪东菱·新高路华”的,竟以5989万元赫然其中。这个沿用了“高路华”的牌子,与之却没有任何资产关系的“新高路华”,究竟意欲何为?人们难免生出疑虑,毕竟在招标现场出过太多的新闻,其中不乏通过举牌在一夜之间成名的企业。
十几天后,首先打消顾虑的是来自欧洲最先进的数字电视生产商德国METZ公司。他们与东菱集团签下协议,明年6月联合推出“METZ-高路华”高端彩电。这次合作与其说是METZ看中中国的潜在市场,不如说是看中被业界称作“传奇人物”的东菱集团领军人———陆强华。入主东菱集团之前,陆强华在不到4年的时间里,将创维集团的销售额由7.8亿元逐年提升到43.4亿元,创维品牌也由默默无闻跃居彩电四强。同样地,从去年11月至今,陆强华统领东菱一年来,一个几近“崩盘”的高路华品牌在浴火中重生,彩电产销量达到180万台,成功地闯入业界前六名。
陆强华当时义无返顾地选择东菱,要重塑高路华品牌,更多的是被人不理解。但陆强华却从看似一堆的烂摊子中发现了三大优势:一是在香港上市的东宁高科和中华数码这个大股东与己相知10年,并当众宣布把经营权交给自己;二是高路华的生产线质量优良,产业布局合理,实际元气未伤;三是当地政府全力支持。
实际运作并非一帆风顺,生产所需的流动资金,用现金结算所能获得的成本优势,建立具有高忠诚度的销售渠道等等,都是困扰业界企业的难题。而陆强华用所谓的陆氏模式一举解决。陆氏模式简单地说就是用经销商的钱组织生产,产品出来后加大返点,让厂家和商家获得双赢。
在彩电产量严重过剩,价格“跳水”声、企业“崩盘”声不绝于耳的大背景下,经销商被陆强华对市场的把握能力所打动,很短的时间里就将一个亿的资金交到了陆强华手里。在陆强华的设计方案中,首先是价格上震撼力,74厘米的价格直逼同档次其它厂家64厘米的价格,64厘米的则直逼54厘米的,在彩电日趋同质化的情况下,消费者也不由心动。再就是市场细分后呈现的魅力。54厘米是小城镇和农村市场的主打产品,于是陆强华就专门采购了松下超大屏幕的显像管,在商场的销售柜台中,“新高路华”看起来就是气派、抢眼,价格虽然比同类产品贵出几十元,却成了抢手货。
从品牌运作的角度看,把彩电顺利销售出去只是陆强华所走的第一步。事实上,在这一年里,无论是从产品设计、渠道设计,还是搞资产重组等,陆强华的心思放得很远。就在“新高路华”彩电刚在市场站稳脚跟,陆强华已在产业链中悄然布下了空调、洗衣机、音响等棋子。另外,从与METZ公司的合作中,也可窥见陆强华意欲打造一个高含金量的新高路华。