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扩张的速度不亚于麦当劳和肯德基
用“奇迹”来形容飞宇网吧连锁店的创业过程,一点都不是夸张。1997年王跃胜从山西朔州来北京,在北京大学小南门开了第一家飞宇网吧,当时的面积是128平方米,有25台电脑。现在,飞宇网吧在北京大学正门到小南门之间860多米的距离上,已经连成了一片,形成所谓的“飞宇网吧一条街”。
很多人路过北大看到这一奇景,都不禁感慨:网吧还能开到这个份!飞宇一条街并不只是一家网吧,而是总共19家店,总面积6800平方米,共有1065台电脑,每天不可思议地有1万多人次在此上网。由中国地图出版社出版的新版北京地图上,都标上了“飞宇网吧一条街”。目前,在北京有30多家飞宇加盟连锁店,全国有331家,遍布广州、上海、大同等十几个城市。
最有特色的还是飞宇的总店,也就是“一条街”的19家店。这里每天24小时全天营业,上网费根据时段和机型不同,价格从每小时2元-10元人民币不等。早上7-9点实行免费上网,在这个时段几乎每天都是爆满。飞宇为大学生特别开设“飞宇学友网吧”,上网费在每小时2元的基础上,持学生证还可以打8折优惠。飞宇的上网价格在全国是最低的,平均价格甚至比在自己家里上网还低。在这里打长途电话只要每分钟1毛钱,比IP电话还便宜。
根据调查,到“网吧一条街”上网的人当中,50%是北大、人大、清华等附近高校的学生,20%是中关村的“老板”阶层,20%是普通市民,另外有10%是全国各地的网民慕名特意到飞宇来的。
看看飞宇的账目
只有市场极广阔且赢利很大的买卖才可能一间接一间地开连锁店。而在人们的印象中,网吧的收入是比较有限的。这么说吧,一般是没电话没电脑的人才去网吧上网,如果收费太高人家是承受不起的。飞宇的老板王跃胜并不隐讳网吧很赚钱。他说,利润不止来源于上网收费,软件销售收入也有很多。以“网吧收银系统”软件为例,每套售价2000元,现已卖出2000多套,收入大约为400万-500万左右;电脑销售收入:目前全国331家飞宇加盟连锁店,按合同规定必须使用飞宇提供的电脑。每家店平均有20台电脑,每台电脑全国统一价格5680元,收入近4000万;上网费收入:总共1000台电脑,一年下来总收入将超过3000万;加盟连锁店管理费:每家为10000元,共330万元;广告收入:飞宇网吧室内广告牌每块每月有2800元收入,每月收入为40万-50万,一年为500万元左右;飞宇每年收取加盟连锁店利润的5%,这项目前也有几百万的收入。另外,飞宇网络技术学校以及飞宇名下的快餐店和红茶馆都是赢利的。
正确的投资
1997年的时候,刚到北京的王跃胜连啥叫鼠标和显示器也不知道。但他认准了搞高科技是方向。其实,更确切地说,王跃胜先想到的应该属于贩卖高科技。不过,王跃胜想得更远一些。他说,我先要收集一些信息和人才,开网吧应该是个不错的入门。1997年的秋天,在两个多月的时间里,他每天从四通桥到北大,边转边看,先后考查了北大、清华、北航等地,最后相中了北大南门这块风水宝地。一进小南门就是学生宿舍,再加上周围其他大学,附近又是中关村电子一条街,因此他觉得哪里都不如北大南门的位置好。后来北大引进了校园专线,王跃胜也并不觉得担心。他曾经做过调查,和上万的学生人数比起来,北大只有几百台电脑,根本不够用,而且在学校的上网速度往往很慢。网吧一定可以大行其道。事实证明,王跃胜的判断是对的。
创业的第一步:培育市场
1997年王跃胜去申请DDN专线时,电信局的人听说他只有25台电脑,却要申请64M的DDN专线,觉得他太超前了,在当时,全国的网民不过才2万人。第一家飞宇网吧刚开张的头几个月里,每天来上网的不过十来个人,屋子里都坐不满人,冷冷清清的。为了吸引网民来网吧,王跃胜改变经营策略,每天早7点至9点,由飞宇网吧的工作人员免费培训上网。其实,对于大学生来说,培训还在其次,而早晨两个小时免费上网确实很有吸引力。一旦上过网了,就很难舍弃它。这就好像商场卖新的食品,先让顾客免费品尝的道理是一样的。这个策略实行没几天,屋里就坐满了人,到后来,竟然要提前两个小时来排队。在每天7-9 点免费的时候,网吧里坐满了人,9点了,还有很多人不走,再加上9点以后来的人,人气越聚越旺。终于达到了现在每天上网1万人次的规模。
王跃胜在1997年开第一家网吧的时候投入了80万资金,雇了8个人,买了25台电脑,每台16000元,共用了40万,再加上装修花费了12万元,一年的房租29万元(分期付清),只剩下3万元的流动资金。但这点钱作流动资金也够了。从那时起,王跃胜就再没有额外向飞宇网吧里投资,投资都是从网吧的利润里“滚”出来的。从开第一家店到开第二家店共用了8个月的时间。
随着飞宇的名气越来越大,王跃胜认为开网吧为了收集人才和信息的目的也达到了。不到3年的时间里,共有北大计算机系、清华计算机系的36名毕业生投奔了飞宇。现在的飞宇公司已不单纯是经营网吧,而是包括网站、软件开发、网络技术培训、电脑销售等多个项目在内的企业集团。1998年成立的软件开发公司,就是由4名大学生各以5%的股份加盟。他们仅用2万元的费用,就开发出网吧收费系统软件。现在通过网络销售,卖给飞宇的加盟连锁店和其他网吧。软件销售现在已成为飞宇的主要收入来源。据王跃胜自己说,一天能卖出40-50份,收入十多万元。除此以外,飞宇用了很少的资金建立了自己的网站,主要不是来赢利,而是用来扩大宣传作用。2000年11月,飞宇又在北大资源楼租了20间教室,共4000平方米的面积,成立了飞宇网络技术培训学校。现在每天有300-400人接受培训。
挤走左邻右舍,独霸黄金宝地
北大正门西侧,原来开了很多茶坊、饭馆、美容美发厅,现在都没有了,让位给飞宇网吧,成全了“飞宇网吧一条街”。记者问王跃胜:是不是你花大价钱把他们的店都买下来了?王跃胜说:并不是飞宇网吧把他们一家一家买下来;相反,是他们来找我,让我收购他们。不过,王跃胜也承认,正是由于飞宇网吧的出现,逐步改变了这条街的消费人群,使别人的顾客都没有了,所以人家也干不下去了。王跃胜说:记得刚开始办网吧的时候,旁边的美容美发厅老板还以为网吧吸引来的人多了,能给他们带来生意,但是来飞宇网吧的人大多是大学生,知识多,钱少,飞宇网吧前停满了自行车。结果,他们经营的越来越差,干不下去,只好主动来找我,并不是我主动去买的。
从王跃胜开网吧的选址策略来看,似乎一开始就有通吃一条街的野心。1997年他开的第一家是在北京大学的小南门,8个月以后在北京大学的大南门,也就是正门开了第二家。预占街道首尾门面,把持两端,然后再一步步向里蚕食。飞宇的19家分店,地上部分彼此并不通,但屋顶广告牌却是连成一体的,颇有声势;在地下是彼此连通的。以单家面积来看,飞宇网吧一条街绝对是世界第一。
农民的广告意识
飞宇网吧很少做广告,王跃胜说:现在大街上各种网站的广告铺天盖地,但全国的网民只有2000万,占全国人口总数的3%,这就意味着还有97%的人不认识网站,不知道什么是网址。即使是大城市中网民的比率也不高。因此这些网站广告是烧钱培育市场。而他的飞宇网吧做了一些路牌广告,目的是吸引周围的人来此。太远的地方的人是很少专门来上网的。在“飞宇”地上地下的网吧里,到处都挂满了各大网站的广告,王跃胜说:这些广告都是自己找上门来的。从开第二家开始,因为来飞宇网吧的人多,广告效益好,名声也逐渐大了,还有电脑生产厂家主动把自己生产的电脑放在网吧里作为展示让飞宇免费使用。
精明的山西人
有人传说,王跃胜是一个山西农民,大字不识。砸锅卖铁凑了80万来北京开网吧,结果背水一战反而成功了。这故事虽然富有传奇色彩,可惜并非事实。王跃胜不懂高科技是真,但在做生意方面绝对不是白丁。他原来是在山西做建材生意起家,1989年搞加油站和石化加工。由于经营有道,赚到了6000万的家产。从他一个生意人能在前两年当选9届全国人大代表,可见他在朔州乃至山西的影响力。都说“老西”精明,这话一点不假。王跃胜现在开始生产,其实就是组装飞宇牌电脑。他说,我不和联想、方正比,只要所有的飞宇连锁店都用我的电脑就赚很多了。此外,王跃胜正在研究快餐,要创造飞宇的网吧快餐食品的品牌。王跃胜计划在3年的时间里实现全国2000家加盟连锁店的规模,如果实现了,那么他的连锁店就比麦当劳、肯德基和星巴克咖啡加在一起还要多。从他已经取得的成功来看,谁敢说他不能成为一个快餐食品大王呢?