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“抓住了北京女孩一句话”
电话线越来越热,“中国频道”老板龚少晖,正与NSI美国总部驻中国办事处的一位北京女孩聊北京的大街小巷和花样繁多的小吃。这是1999年4月,时值ICANN宣布开放域名注册市场,NSI独家国际顶级域名注册商的垄断地位不再。龚少晖和NSI小姐的谈话很方便地跑到了AOL、CORE、法国电信、Melbourne IT这4家新的国际域名一级注册商上面。
“你们也可以去向ICANN申请啊。”北京女孩不经意地说了一句。
这话成了分水岭。之前,龚少晖想,就他那食不果腹的七八个人十来条枪的小公司,根本就甭想去申请什么国际域名一级注册商的资格;之后,一句话提醒梦中人,“嘿!我就抓住了这句话。”龚少晖在以后一系列的场合里都要拍着手说这是最有意义的汉字组合,“它让我想了很久。对呀,互联网公司的好处就是没有人知道你有多大,只要服务好、技术强就行。”
龚少晖决定向ICANN申请在中国的首家国际域名一级注册商的资格。随后的3个月,龚少晖翻着词典研究那些复杂的英文申请材料,从ICANN的相关政策、法律文档,到已获得其授权公司的特点等,还要回答关于公司未来发展情况的一大摞问题。不过,这些似乎都不太重要,关键是对主考官就技术方面的提问回答得是否很专业,而且将来是不是能够实际解决。
“我们开始担心不能通过怎么办,许多大公司都在申请。第一次通不过,就意味着很长时间没机会。”龚少晖心里打鼓,试着先与ICANN负责认证的高级顾问沟通,电话往返,报告和材料也先寄给他,请“领导”提一提意见。没想到美国人说了句:“Excellent!”
2000年10月,中国频道终于获得了ICANN认证。ICANN没有派人来实地考察,对于他们而言,龚少晖严谨专业的技术应答已经够了。
龚少晖后面要做的是如何尽快使自己的数据库与美国NSI的数据总库对接,这样中国频道才能成为名副其实的中国首家国际域名一级注册商。数据库对接这个开始觉得不难的问题在技术实现时成了大问题:做这个工作的人必须懂Unix,懂大型数据库,还有128位加密技术。“128位加密技术,在国内就没几个人懂。找了几个大学都不行,全说要慢慢消化。”龚少晖挠了头,脑袋里搜寻着中国的四面八方,终于在深圳找到了“厉害主”―一家网站的技术总监。“一聊,技术上没问题,但他说域名有什么好做的,小生意而已。”当时,小得不能再小的中国频道蜗居在厦门一个类似普通居民楼的地方,要从深圳高高在上的写字楼把人家挖到地球表层,龚少晖三顾深圳。“去了两次,无功而返,很多人不想到厦门做IT。”第三次,龚少晖跟“厉害主”谈他的理念,经营思路和域名注册的市场潜力,加上皎洁月光下的一片心,“厉害主”终被感动。
没白没黑的两个多月后,正是除夕之夜,中国频道和NSI数据总库做对接测试。21点,公司CTO在深圳,龚少晖在厦门,与美国方面同时上网对接。小麻烦渐次排除,正月初一凌晨4点,美国几个电话“哐地”打了过来,祝贺对接终于成功。然后找饭店,寻不到,好不容易钻进一个为出租车司机开的小饭馆,猛喝酒,喜若狂。“大年初一成功,有历史意义,”龚少晖举起酒杯:“我们不是代理商,而是总库的注册商了,我们与NSI平级了,两个月就会干起来!”
钱的运动
与中国频道前后脚得到ICANN认证的新网和东方通信直到2000年年中才完成与NSI数据总库的对接。如此迅速的成功对接使中国频道抓到了市场先机。“对接以后成本马上就下来了。以前,在总库拿一个域名是35美元/年,对接之后是6美元/年。”起初,一个相当于48元人民币的成本价,卖到200多元,利润很大,但业务量很小,公司并不是很赚钱。“很快我就把注册价格放了下来,从每个220元一直降到150元。代理价则几十元钱。”到2000年3、4月份,中国频道的月营业额保持着翻番的增长速度。“电话爆满,业务接不过来。三四十个员工每个人都加班到凌晨两三点。到7、8月份,我们的业务量就上升到第一位了。”现在,增长速度变得平稳的中国频道差不多每个月都卖出两万个域名,经其注册的域名总数已经超过20万个。
2000年7月,中国频道乔迁新居。坐在窗明几净还有秘书的新办公室里,龚少晖感慨去日良苦,时间曾是钱来钱去,不停摇摆。
一、钱去
1995年4月的一天,已有半年没逛书店的龚少晖步入中关村的一家书屋,不禁大吃一惊:“好像半个书屋都是关于Internet的书,我觉得Internet不应该来得这么快。”龚少晖遂买书研究,然后去长安街北京电报大楼申请上网。“我是北京前100名注册上网的人。当时感觉Internet就是我们想像中的东西,是千里眼、顺风耳,能带来比别人更快的商机。我想Internet会成为一个行业,有行业必然有生意,但还不知道是哪方面的商业最为可行。”此时,龚少晖外驻福建电子计算机公司北京办事处已三载,其每年都拿最佳销售员奖和最佳市场开拓奖的工作能力,正害得公司领导很难为情:“小龚,今年是不是能搞点平衡,把这两个奖发给其他员工一次?”公司领导与龚少晖商量。1995年,北京办事处的小环境不错,但整个公司已江河日下,行将倒闭。
接下来,龚少晖出任由公司剥离资产重组的“金百灵”公司总经理助理。此时阅历渐深、以“治公司平市场”为已任的龚少晖认为,“金百灵”所做的业务别人也能做,长此以往,利润空间就会越变越小,于是,建议公司改做系统集成。“9页的市场报告递给了老总,没有回音,我当即就把职辞了。”1995年底,龚少晖带着几年来积攒的几万元钱,携夫人回厦门做Internet―区区几万元,在费用居高不下的北京是做不了互联网的。
“到厦门的第二天,我就跑到电信局去开Internet账号,营业员说厦门还没开通。问他通过什么方式可以上网,他说打长途可以,用X.25线拨号也可以。”龚少晖很着急,想了想,都上不起,只好等Internet接口在厦门建成。幸好这段时间还能卖些计算机,幸好这时还对自己的业务方向不是太清晰,龚少晖便注册了厦门精通科技实业有限公司,在等待的过程中重操旧业,卖些硬件,并开发了一套电脑点歌系统。当然,这些听起来也不错的买卖不仅让龚少晖花完了全部积蓄,还走上了借钱之路。
1996年,厦门有了Internet接口。龚少晖买了天津大学出版的一套Internet教程,现学现卖,办起了Internet培训班。“在自己没有弄清楚方向前,做培训来了解客户所需,从而确定在这个发展很快的行业里我能扮演什么角色。”把培训作为侦察市场的手段,是龚少晖的一个“小发明”。“当初如果做ISP,要很多钱,不太现实。但通过与培训人员的交流,我很快就感觉到,随着企业和Internet的结合,网站数量会激增。这样,域名、虚拟主机或服务器对每一个企业都会很重要,所以,我选择做域名注册、虚拟主机和服务器租赁服务。”国内网速慢,费用高,租台服务器一二十万,不是龚少晖这样的穷商人所能想。“我们就去找美国的ISP。5天5夜,一个网站一个网站地过滤,对比价格,对比服务,终于找到一个比较好的服务商,也就是比较便宜的服务商。”如获至宝的龚少晖迅速把早已待字闺中的“www.china-channel.com”(中国频道)注给这个服务商,外加租赁3个月的虚拟主机。总共600多美元的费用付出10天后,一个十几兆的虚拟主机开始能用了。第一个用户也找上门来。“那是一个叫明达的合资企业,域名卖了3000多元,5兆虚拟主机卖了2000多元。”虽然价钱卖得很过瘾,但一个月只做这么一个用户。
3个月后,中国频道鸟枪换炮,改租了一台配有1G硬盘的服务器。但问题依然存在:很长时间里用户量都上不来。门可罗雀的现象一直持续1997年。“1997年,我才50多个用户,每个月都要亏几万元。因为工资低,原来一起干的人都离开了,公司只剩下夫人和我,还有一位副总。”
春节来临,结婚时送给夫人的项链和戒指已典当了两回。龚少晖认定当时生意不好主要是因为客户对互联网还不太了解所致,同时坚持自己的初衷。时间会解决一切问题,这个春节只不过是时间问题的一部分罢了。
二、钱来
1998年初,随着“政府上网”工程的提出,中国频道的用户开始增多,由每月一二十个增长到每月100多个,资金也慢慢地能够周转起来。这一年,龚少晖把广告由厦门当地媒体转投到《计算机世界》等全国性报刊。1996年,从做Internet培训伊始,龚少晖就在《厦门日报》打广告,但是不久就引来了当地邮电管理局的“查处”。龚少晖回忆,被“查处”的原因大致是由于他们把中国频道的业务混同成了ISP接入。结果龚少晖遵照主管部门的要求,在《厦门日报》花几百元钱发布了一个不再从事此业务的公开道歉。
这一年,北上京城的龚少晖大约打了9万多元的广告,但是没钱付费。幸好广告商是公司原来在北京办事处的主任,还能拖欠。
1998年底,龚少晖到中国科学院软件所礼堂开CNNIC的代理会,NSI的一位副总裁也在场。就在一个月前,创联万网获得了NSI亚洲首席销售合作伙伴的资格。龚少晖对这个有用的头衔很动心,就主动向这位NSI副总裁询问:“具备什么条件才可以获得NSI亚洲首席销售合作伙伴资格?”NSI副总裁没有直接回答。
“经中国频道注册的域名有多少?”老外反问。
“1000个。”龚少晖老老实实地回答。
“哇!1000个!”老外由惊奇而激动。
成为NSI亚洲首席销售合作伙伴,500个用户就够了。事实上,龚少晖当时的1000个用户,已经是同行中数一数二的数字,只知道干活的龚少晖直到那一刻才知道自己的位置。NSI亚洲首席销售合作伙伴资格随即拿到,龚少晖在NSI拿一个域名的价钱,也很快从100美元降到70美元。
及至1999年向ICANN申请认证时,龚少晖一个月已有几万元的收入。但这时困难又来了:ICANN需要有5000美元的申请认证费用,另加一个50万美元的保险,这需要大约10万美元抵押金。龚少晖去找保险公司,都说没这个险种。没辙,只好由一个在保险公司的同学临时创造出一个可用的险种。还有钱的逼迫―“那可是实实在在地押在银行里的钱,我碰到的是天文数字。”靠公司自身的积累,只能解决一半问题。余下部分,公司副总打算把自己刚买的一套价值六七十万元的房子拿去银行抵押,但找了好几家银行都不给办理抵押贷款。情急之下,龚少晖给一位只有一两面之交的客户发E-mail求助,对方稍加犹豫,就把钱借给龚少晖去救火。
不横穿马路就到不了街的那一边,一路折腾下来,几个月已去。一个很好的喜剧结尾出现了:等到对接成功,龚少晖赚的钱已远远比这多了。
中文域名预注册的胜利
2000年10月18日,CNNIC在媒体上发布了中文域名预注册消息;10月21日上午8时,中国频道启动中文国际域名预注册。中文域名预注册大战爆发。中国频道成为这次域名大战的最大既得利益者。
2000年6月,中国频道用3000万元股权购并硅谷公司“风云网”,推出了“4E电子商务体系”,意在降低企业上网时遇到的资金和技术门槛。从这个雄心勃勃的计划看,龚少晖又要远走。
“随着注册商和代理商的不断增加,以及前期投入的收回,域名注册的价钱还会下降,其利润会越来越薄。”龚少晖占卜前程,稳固老业务的同时,开拓新领域,已将公司定位于“为中小企业提供从“域名-上网-电子商务”一条龙解决方案提供商,目标是世界前三强。
采访手记
2000年12月初,北京华彬大厦,中国频道与新浪举行一个合作签字仪式。长时间鲜在国内露面的王志东谈笑风生地回答记者们的问题,西装革履的龚少晖和他的副总则采取呆板甚至有点拘谨的姿势坐在旁边。那时,说龚少晖是个十分喜欢并善于与人打交道的人,找遍华彬大厦也找不到理由。
可事实是,龚少晖就是一个十分喜欢并善于与人打交道的人。
要为交易来上点睛之笔,一定要做到两点:必须喜欢交易;必须喜欢与人打交道。前者是商人的标牌,后者则可通过龚少晖的一系列经历印证:做销售年年拿第一;向几近陌生的人借来大笔钱;挖来“很厉害的人”等等。最经典的事件就是在与NSI的那位小姐聊天中,竟然拿到了许多大公司都不能得到的“点拨”,取得了领跑权。绝对点睛,绝对不负一上火车就与人家胡侃的个性。
深入一点,龚少晖做起事来,还有一个特色,即他很懂得将难题孤立起来,将其视为一个独立单位去解决,从而保证整个思路的继续推进。没钱,放到没钱的圈里解决,做互联网的想法不变;没人,放到没人的圈里解决,做互联网的想法还是不变。中国频道从门可罗雀做到门庭若市,不为一叶而障目,为的是一箭中的,这与其说是信念坚定,不如说战术得当。
身为厦门精通科技实业有限公司董事长的龚少晖称,目前他的生意要比其主要竞争对手大一倍,不知真假。互联网人士的言谈总让媒体尴尬:信之传播之,往往八成水分;哂之摒弃之,对爱热闹的读者又无法交待。最好的办法是还是观其行。因此,以上龚少晖的两条行之有效的创业经验,拿去注意一下不会有问题。当然,如果真想把生意经运用得如同神佑,逢凶总能化吉,还要碰上类似龚少晖拥有的那些仗义朋友或伙伴。(肖春江刘韧)