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12月10日,在全球最大家电公司――伊莱克斯召开2000年经销商年会之际,“家电营销世纪峰会”也同时拉开帷幕。不同家电营销模式的顶尖人物同时亮相海口,平时兵戎相见的家电营销业巨头们坐在一起为中国家电营销业过诊把脉。与一般的高层研讨会不同的是,台下700多位听众不再仅仅是专家学者,而全部是年销售额超过300万元的一线经销商,使得此次论坛因充满实战色彩而更具吸引力。
家电营销重新洗牌
作为市场化程度最高、发展最成熟的行业,中国家电制造商们在走过20年发展历程之后,在世纪之交面临着经销渠道的重新整合:一方面,随着市场的变化,传统的百货业在家电零售方面优势越来越少,阵地逐渐缩小。在北京,贵友撤出家电,东安渐入地下,西单无利经营;在上海,大型百货经营家电也是处于“几乎不赚钱”的状态,有业内人士称,大型百货退出经营家电只是时间问题;另一方面,国外大型商业零售业巨头加紧在华投资的步伐。而近年来新崛起的国内家电连锁专营店在遍地开花之后,其极速扩张的道路上,明显感受到来自资金与管理方面的压力。
业内人士指出,作为联系生产企业与消费者的纽带,家电营销对中国家电业的发展起着越来越重要的作用。但是,与之地位相较,目前国内家电营销理念、体系、形式、手段及技术仍有可提高的空间,用战国割据、诸侯纷争来形容目前的竞争形势十分形象。关键是,谁能够在这种时候掌握渠道与终端消费者。
今年9月,国内内贸局有关负责人表示,中国将在未来的几年内加大零售业的开放程度。对于这一利好消息,全球零售业三大巨头――美国沃尔玛、法国家乐福、德国麦德龙的有关高层人士纷纷表态,将加快各自在华的发展速度,拓展网络规模,扩大市场份额。沃尔玛中国有限公司高级行政总监李成杰透露,沃尔玛明年将在中国新开8家门店,这个数字相当于沃尔玛进入中国4年来开店数的总和。籍此沃尔玛在中国的单项投资额将有望突破8500万美元。法国家乐福是最早进入中国的国外零售业巨头,目前在上海、北京等14个城市开设有26家,家乐福中国总部副总裁陈耀东表示,中国市场的潜力很大,只要市场允许,家乐福在上海再开10家店是没有问题的。德国麦德龙最近也已经取得了国家有关部门的批准,可在国内各城市开设连锁门店,将向大连、青岛、重庆等地拓展业务。业内人士认为,国际零售业巨头如此看好中国市场并跃跃欲试,对国内商业企业是个很大的挑战,国内商业将不得不参与全球范围人的商业竞争。因此商界应该未雨绸缪,继续加大改革力度,迅速强壮起来,以应对越来越激烈的全球商业竞争。
显然,这一激烈竞争态势已经被业界所认知。而作为国内商界销售额大、市场化程度高的家电营销已经先行一步:在北京,国美、大中、国通、超音波、亿腾等家电专营店在三环线上展开的“圈地竞赛”步步紧逼,而且国美、国通还都有意南下进军广东,目前国内规模最大的家电连锁专营店――苏宁集团已决定,要把它的1000家连锁店迅速扩大到3000家,并于明年强势出击北京市场。
市场呼唤厂商双赢
随着新世纪的到来、互联网及其它科技手段的应用,中国家电市场上主要生产厂家有规模无效益、在同一产品市场上十几家厂商并存的局面将彻底改变,同时,生产厂商生产后将产品推给消费者的传统格局也将被彻底改变,取而代之的,是需求决定生产的新模式,厂家与商家新型的合作关系及营销方式的变革势在必行。在本次研讨会上,家电专营、国际连锁、零售百货三种家电营销业态,分别从竞争态势、经营理念、技术手段、发展趋势等方面进行了深入研讨。在目前家电生产能力严重过剩、竞争激烈的情况下,如何确立双赢的厂商关系、什么样的厂商关系才是最有效率、最有利于市场发展的,成为研讨会的焦点。
今夏,北京国美针对彩电峰会策动的一连串特价机,一改商家作为产品价格被动执行者的地位,而成为价格的主宰者,一时被称为“商家作了厂家的主”。10月底,国美推出千万元采购大招标,分别与厦华、索尼签订了1800万元、2564万元采购合同,按自己的要求定制彩电。加上此前苏宁涉足空调制造、伊莱克斯与大中的按需订购合同等家电业界的活跃势头,经济界评论为“商业资本正在抬头”。与会者认为,家电营销企业作为厂商与消费者的桥梁,不仅需要提高销售额实现利润,更应把注意力放在对市场的把握上,注重市场需求,向厂家传递有创新意义的市场信息,通过商业化的宣传降低厂家的宣传费用和交易成本,实现双赢。对于不太成熟的市场,价格战不是达到优胜劣汰的最佳手段。(于华)