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记者的话:记得采访后的一天,到鑫茂支行给会计团队拍照,一早他们就已经穿戴整齐,站好一排,含蓄的笑意挂在每个人的脸上。看到我举起相机,大家稍显兴奋地问道:“我应该站哪,站这怎么样?行吗?”然后不断地对着镜头,变换姿势,每次细微的挪动,都流露出认真和积极配合,如同他们营销时的执著状态;但有一点,无论他们如何组队、摆造型,永远都是整齐划一,手该放哪,脚该放哪,全都先商量着考究一番才行,这份严谨和认真想必仍保留着会计条线的传统烙印。最后他们看完照片,竟全体一致地认为大家把手搭在一起的那张最有感觉。他们没说为什么,但我从中看出,这是他们在工作中长久磨合形成的一种默契,也是并肩作战的那份凝聚。
鑫茂支行地处天津市高新技术产业开发区,2001年设立,2006年迁入现址,十多年来,经几代鑫茂人的辛勤耕耘,渐渐形成规模,现已成为集对公业务、国际业务、会计核算及个人业务为一体的综合性网点。其中会计团队近几年在总分支行会计转型、三综合网点建设的大潮中,历经磨练,几经蜕变,逐渐做到在营销与核算之间游刃有余且两面兼优,如今回首来时路,深感行路难,但其中有苦才有甜……
“营销?我们不怵!但想当年,那是一部‘血泪史’啊”
“全量账户135、有效账户59、自助300、现金管理40……”这是今年年初鑫茂支行营业主管陈战疆在晨会上传达的全年会计指标,对此陈战疆坦言压力很大,但她对会计人员的营销能力也很有自信:“我们会计并不是不会营销,只是以前不需要营销,其实以会计对客户单位的了解程度,相比客户经理我们更有优势。特别是现在背指标了,按完成情况拿绩效,大家何不跟客户多说两句呢,寒暄的功夫就营销了。”但被问到当初是如何练就如此高超的营销水平时,陈战疆则摆摆手:“哎,以前不提啦,简直是一部‘血泪史’啊!”
后来,陈战疆解释道,当时会计柜台的老姐姐们听闻要像个金柜台的年轻人一样开口营销,郁闷极了,再一看绩效考核办法,那真是心有抵触啊!
原来,南开支行早在2011年便根据分行会计转型思路拟制了一套全新绩效考核办法,该办法不仅取消了会计条线驾轻就熟的以业务量为指标的考核方式,还以营销指标和核算指标各占50%的考核方式设置了全行会计网点大排名,以实现分层级考核。这意味着大家要按排名拿绩效,从此会计条线打破了大锅饭,并逐渐承担账户、电子银行等重要指标营销,会计转型由此开启。
这一翻天覆地的变化曾让会计条线的姐姐们一时无法适应,特别是在“扣分”的时候,现任南开支行会计部经理王津红说道:“当时在营销、核算、执行力等方面都设置了分值,出现问题会定期通过邮箱通报。”“通报了的就要扣分,扣分就等于扣钱啊,也难受过一阵。”陈战疆插言道:“不过时间久了,大家也就习惯了,接受了,特别是那次辩论赛过后。”
2012年初,会计条线举办了“强化风控成就转型”首届会计辩论赛,正反双方曾就“会计柜员未来发展方向到底是核算型还是营销型”的话题进行了激烈辩论,现任鑫茂支行账户管理员的贾蕊还是当时的正方二辩,她回忆道:“那场辩论赛让我思想上有了转变,逐渐体会到核算和营销都是会计人员日常工作的重点,两者互为补充,缺一不可。在这两年中,我发现我们会计业务发展的越来越全面,人员素质也越来越高,我身在其中,感到很荣幸,营销也让我很有成就感。”
陈战疆随后说道:“现在行里安排很多大学生加入会计条线,增添了许多活力,我们鑫茂就有四位,她们学东西快,而且入行时会计已经转型,所以不存在不适应;而老会计一般比较熟悉客户,转变观念后,营销就不是难事了,聊着天就把产品介绍了。”现负责后台账务处理的穆峥嵘在鑫茂支行已工作多年,她对电话营销颇有心得:“最近一位老客户终于同意装现金管理了,我都营销两年多了,刚开始他不认可,我就抓住其单位的特点,循序渐进地说,终成正果。营销让我特别开心,这不也能为鑫茂争取绩效嘛。”凡事都有两面性,转型虽然打破了会计们的安逸,但尝到“营销成功就能带来绩效”的甜头后,大家都有了努力的方向。
“南开支行现已连续两年全量账户数、有效账户数新增排分行第一,其中80%以上的指标都是会计条线完成的。”提到会计条线背负账户指标时,主管此项业务的南开支行张合丽副行长信心十足,看得出她对会计条线努力成果的肯定,当然鑫茂支行在其中也做出了应有的贡献。
我们没有捷径,主要靠积累”
2013年,鑫茂支行在风险防控等级评比中蝉联天津市分行唯一一家A1级机构殊荣,这与支行考核目标一脉相承,真正做到营销核算两不误。“我们没什么特殊方法,就靠平时积累,跟学生考试一样,平常认真学,考试就不怕了。”陈战疆接着说道:“主要是平时科里像留作业一样为我们布置晨会内容,我们认真执行,细读文件,每办一笔业务都从脑子里过一遍,有什么需要注意的,赶上检查我们还会对照文件一条条梳理,有重点地自查,被查时心里就有底了。”王津红接着说道:“陈主管比较爱抠文件,做事特别细致,有时我们也会向她请教。”
说到平日积累,鑫茂支行每位会计都有自己的一个积累本,遇特殊业务会将屏打粘在上面,配以注意事项,时间久了便成了一个个“宝典”。特别因鑫茂支行新业务较多,经常成为会计条线“第一个吃螃蟹的人”,所以这份宝典极具指导意义,别的网点遇上了特殊业务几乎都会找鑫茂支行会计请教,这让大家感到更自信了。
“我们不是一个人在战斗,我们有团队协作精神”
无论是账户营销还是产品营销,鑫茂支行会计团队算是有自己的一套方法。一般先由主管根据分支行提供的目标客户或需营销的产品,按其营销的难易程度、轻重缓急进行筛选,再分到每个组里,人员分组一般是两人一组,分属前台和后台,前台靠接触客户营销,后台靠打电话营销。这样的团队效应让员工的积极性大大提高,“赶上中午有空,大家还想起来给单位打电话营销两句呢。”陈战疆自豪地说道。
负责国际业务开户的苏丽明说:“中医讲究望闻问切,在鑫茂开户客户的体会大概和看中医相似,大家更有一种打破砂锅问到底的精神。”原来每次开户,账户管理员都会客气地将客户的经营范围、规模、需求等了解个遍,再将鑫茂支行的特色业务介绍给客户,让主营业务与客户需求尽快实现对接;到办理业务环节还实行了“严防死守”政策,会计人员内部先互通有无,随后客户无论经过哪个窗口,所在会计人员都会再连带营销一句,最后还要到苏丽明的国际业务窗口走一关才算完整,这样的相互配合为后续营销省了大事。
今年,支行会计条线为配合举办产品推介会,陆续组织了四场资金结算产品PPT讲解大赛,经过首轮选拔,最终鑫茂支行苏丽明、李婧怡均入围决赛,取得如此佳绩,源于参赛前他们已经在鑫茂支行演练了一遍,汲取了各位同事的建议后才放心到支行参赛,如此用心也是为平时的营销工作打基础,当然还有一点,那就是在会计条线举办的活动中表现优秀也可以获得加分。
目前,因鑫茂支行对公对私业务齐头并进且异常繁忙,三综合网点实施在这呈现出了鑫茂特色,除了维护800多个账户业务,所有对公客户的个人业务也均可在会计柜台实现,以此来改善客户体验,而且根据鑫茂支行规模和业务需要,2012年开办了国际业务,并引入会计柜台,业务的综合性进一步显现。
“群众的智慧是无穷无尽的,就像一个矿藏。”张合丽副行长自信地说。是呀,当所有人为会计条线承担如此之多的营销重担惊讶不已的时候,他们不负众望,将智慧集结在一起,拧成了一股绳,形成了坚不可摧的团队精神。相信这是南开支行整个会计条线拥有的财富,也是鑫茂支行做出成绩的秘密所在,团队精神才是取胜的王道!
徐佳: 2010年7月入行,毕业于天津财经大学国际经济与贸易专业,辅修会计学、经济与管理学双学士,现任南开支行办公室一级业务员。《蓝本》记者。