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——和平新五金城支行二卡营销开拓市场记
文/殷志秀和平支行摄影/陈维然和平支行
善析者进
面对密集的银行分布,初来乍到的新五金城支行营业网点显得门庭冷落,客流稀少。为了扭转局面,站稳脚跟,打开市场,新五金城支行拓展思维寻找蓝海,员工们上网看资料、和客户聊天、去商区转悠、去其他银行偷学经验,想方设法破解僵局。
功夫不负有心人。经过分析,他们了解到,新五金城以商户经营为主,在原市场业务基础上,又引入了新型五金门类,并配备维修、展示、非标准定制加工、租赁等特色服务。商户中,个体经营占比达到80%以上,资金流转量很大,多为支票结算,对于银行的结算产品不了解,公司账务依靠记账公司完成,流转的资金多通过个人账户。因此,客户需求需要深入挖掘,产品讲解也要更加透彻,对公对私业务在这类客户身上,无法明确的区分,每个人都是一个个体,每个人又都代表一个小企业。
善建者行
通过分析,新五金城支行迅速摒弃了传统的网点管理固式,迈出提升业务能力,吸引客户的第一步——“三综合”。
一方面,以学促综合,个金、会计条线员工利用晨会、夕会、培训等方式相互学习,掌握各项业务操作、制度准则及营销话术等;另一方面,以干促综合,柜员、业务顾问、客户经理在工作中大胆实践,适时交叉营销。日积月累,网点内员工们的综合能力就在摸爬滚打中渐渐锤炼出来,到现在,已经个个都是业务综合能手。
可要想在商圈中生存下去,光靠综合服务还是不够的,必须有过硬的产品。“既然是商圈,就必须从对公业务寻找突破口,才能真正实现业务快速发展。”在这一思路的指引下,新五金城支行迅速找到了开拓市场之门的两把金钥匙:结算通卡及企业结算卡。
个人业务上,网点以结算通卡为契机,加大该卡双向汇款免费的宣传力度,抓住客户为其上下游企业汇款免手续费措施,提升客户对产品的依赖性。
对公业务上,网点以建行特色企业结算卡为发展重点,利用结算卡的优势(可以通过自助设备完成,且提供存取款及转账业务7×24小时便捷服务),打造新五金城支行独有的敲门砖,提升客户体验。
善思者成
办理业务中,他们不忘思考,将网点客户的现金流归纳为“下游客户资金→结算卡/结算通卡→上游客户”的往复循环。总结经验,以两卡为基础,迅速推出了网点独有的“资金结算服务平台”。并利用平台推出了一揽子结算产品服务,打破公、私产品壁垒,从客户需求入手,为客户配备产品综合营销套餐,策划个性结算方案。并利用会员制、积分制,增强客户参与感,使客户变被动为主动,由原先被动接受营销服务,变主动要求办理产品、开通服务,以期迅速融入新五金城支行会员队伍,享受高端服务。
成其久远
经过不懈努力,效果开始显现,从2013年陆续推广两种卡开始,至2014年6月底,网点开立结算通卡1800余张,时点余额3000余万元,共签约三个月免费套餐1000余户,结算通卡年转账汇款约5000余笔。虽然结算通卡的卡均余额仅为不足2万元,但每年的交易流水却高达2个亿以上。企业结算卡共计开办近200余张,截至2014年6月底,当年活跃超过15笔以上的企业结算卡达100余张,有交易的结算卡占比超过80%以上,年均结算总量可达约1.5亿元以上。
面对成绩,新五金城支行没有停止脚步。未来,他们将继续在资金结算服务平台的基础上,创新产品套餐计划、创新广告宣传模式、创新营销服务模式、创新管理奖罚机制。以创新促发展,以创新迎挑战,运用“善”字哲学,不断发展,成其久远!