| 在中国保险营销是否适宜采用员工模式还存在诸多争议的时候，外资保险公司已经先行一步。3月18日，中国最大合资寿险公司恒安标准人寿在开业仪式上宣布，该公司将不采用目前流行的代理人销售体制，而是建立一支高素质的职员销售队伍，为客户提供专业理财服务。
据了解，这些理财顾问将全部是恒安标准人寿的正式雇员，享受公司员工的工资收入。目前该公司已经招聘员工25人，其中一位是博士毕业生，在该公司试营业的两个月时间里，他们创造保费收入200万元。
与代理人销售模式不同，职员制销售是指保险公司雇用专职的销售人员直接向客户销售保险产品并提供服务。这些专职的销售人员是公司的正式员工，与公司签署雇佣合同。职员制销售的最大特点在于，保险公司能够对员工提供长期发展的平台和系统的培训，同时对他们的服务质量进行有效的控制。
“这种方式不能和大部分公司采用的人海战术作简单比较。”一位恒安标准人寿员工表示。该公司销售部总经理张永固在接受记者采访时表示，他们致力于公司长久的发展，从永续经营的角度考虑，这种方式将可以使客户得到最好的服务，给公司带来良好的利润。他表示，即便在恒安标准人寿的业务向全国拓展之后，该公司也将采取这种营销模式。
“标准人寿的经验表明，这种模式是成功的。”张永固说。一方面，职员制的营销方式降低了传统代理人销售的流动性，方便给客户提供长期的保障；另一方面，职员的产能也将高于普通代理人。经标准人寿测算，职员每人每月的保单销售量将至少达到4至6张，而目前代理人平均的销售量只有一张。据了解，恒安标准人寿员工代理人资格考试通过率达到100%。
除了员工销售模式外，恒安标准人寿的另一条重要销售渠道在于银行。“我们将为客户提供真正意义上的银行保险产品，我们的产品将是中国市场上前所未有的。”标准人寿集团首席执行官桑迪·克伦比表示。据悉，精湛的产品研发技术将是恒安标准人寿的核心战略优势。目前，恒安标准人寿第一款“福惠连年”已经推向市场，近两个月时间就取得了超过1亿元的保费收入，其中9800多万元均来自于银行保险。
“福惠连年”是一种两全保险。据了解，目前银行保险市场上销售的产品基本上均是分红型储蓄保险，销售更复杂的保险产品，多家公司都还在研究准备之中。
“两全保险只是我们银行保险的第一步，是我们最简单的银行保险产品，下一步，我们将在银行销售房贷险产品。”有关人士透露。中国目前的房贷险均是产险，恒安标准人寿的产品将为人寿保险，也就是说一旦房屋的贷款人发生不测，将由保险公司向银行支付房屋贷款，且此种房贷险的保额将可以根据贷款数额的下降而进行调整。
恒安标准人寿和银行合作的更进一步将是和银行的理财中心合作，目标是针对银行理财中心的客户提供高端产品。
相关链接
恒安标准人寿是目前中国最大的合资寿险公司，注册资本13亿元，由天津泰达投资控股有限公司和英国标准人寿公司各出资50%组成。由于资本金充分，该公司将在一年之后(保监会规定外资公司开设分公司的最短时间)，提出开设北京分公司的申请。
标准人寿是欧洲最大的相互型保险公司，历史长达180年。2001年保费收入达96亿英镑，在全世界范围内，标准人寿的保户超过500万，员工总数11000名。从保费收入和管理的资产看，标准人寿是英国第三大寿险公司，其寿险和养老金业务的市场份额约11%。在英国的股票市场上，该公司亦是最大的机构投资者之一。
泰达控股公司2001年成立，在土地开发、能源供应、房地产、金融投资等领域高速扩张，资产规模400亿元。其中，金融领域的投资已经接近30亿元，占泰达控股对外投资比例的30%以上，参股和控股了渤海证券、北方信托、天津商业银行等多家大型金融机构，组建了全国最大的担保公司和典当公司，构造了包括银行、证券、保险、信托和担保等在内的多元金融产业结构。
|
