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2006年7月,距解放南路环渤海建材大厦仅500米之遥,原天津油毡厂厂址之上,悄然崛起一座总占地面积300亩的大型汽车城,100平方米的“环渤海汽车城”蓝底金字招牌在市区通往滨海新区的快速路旁格外醒目。南来北往的车流、人流、财富流迅速关注到,金字招牌“环渤海”干起了汽车后服务市场。依托十年经营大市场业态的传统优势,环渤海人一起步即确定旨在价值创新的“蓝海战略”,创造性地建设集汽车配件、汽车用品、汽车轮胎、汽车维修、汽车保养、汽车改装、汽车美容、车友俱乐部、仓储物流、品牌4S店、综合服务中心、二手车交易等10大功能于一体的大型汽贸综合交易市场。目前,环渤海汽车城已被列入国家商务部、天津市政府、中国物流与采购联合会重点支持和培育的市场建设项目,填补了天津汽贸交易大市场的空白。
商业感觉指引“蓝海”探宝
体制变化带来需求变化,国家把房地产业作为支柱产业和房屋私有化两项政策,刺激了工程需求和百姓装修需求,激活了建材装饰市场;汽车私有化使人们更注重安全和个性化装饰,这将带动汽车后服务市场的发展。
在天津,环渤海建材市场起步较早,10年苦心经营,在全国树立起建材装饰龙头老大的地位。近些年,天津建材市场如火如荼,建材城、家居超市、装饰基地风起云涌,46家注册在案的建材市场角逐总量60亿元的建筑装饰材料市场。更有红星美凯龙、登发装饰基地、珠江装饰城、家居等对环渤海形成围攻之势,摆开架势争夺市场资源。
对此,环渤海金岸集团总裁李庆云认为,“60亿元的市场需求,市中心和滨海新区两个环渤海建材市场完全可以满足。如今密集的家装建材市场布局对环渤海谈不上威胁,但市场影响还是有的,毕竟一块蛋糕一个人吃,和几个人分不同。”从需求增长与环渤海销售额变化上看,李庆云认为,“不能再死守这块已经被分吃了的蛋糕。”
作为改革开放早期“下海”的一批弄潮儿,环渤海决策层对市场的感悟颇深,所以面对同业拼力竞争,制定了十年前下“商海”,十年后下“蓝海”的战略,即进行创新,通过寻求新业务发现更宽广的发展空间。“简单模仿是低对低,盲目跟从是陷阱”,李庆云曾奉劝对手并激励属下,“与其抢别人成熟的市场,不如自己创造新市场”。
环渤海汽车城总经理卢思齐阐释了环渤海的“蓝海”理念:“我们不是畏惧竞争、有意躲避‘红海’,而是围绕潜在需求开拓‘蓝海’,对产业进行提前培育,使其有成长的空间”。但他一方面又表示,“血性竞争是市场的本质,蓝海战略是在业内企业纷纷压成本、抢渠道、打广告、拼价格的时候给大家提个醒,还有一个领域可以‘血战’”。
“蓝海”人人向往,找到它并非易事。有人曾经问李庆云是不是运气特别好,他说:“不是运气好,是商业感觉好。体制变化带来需求变化,国家把房地产业作为支柱产业和房屋私有化两项政策,刺激了工程需求和百姓装修需求,激活了建材装饰市场;汽车私有化使人们更注重安全和个性化装饰,这将带动汽车后服务市场的发展。当汽车一开始私有,我就感觉到需求的热浪,商业冲动油然而生,与当初决策干建材市场时的感觉如出一辙。”
商业感觉有时只是一时冲动,决策过程却不能一拍脑门,要形成理性决策必须经过市场论证。经过半年调研,环渤海人发现:天津市汽车保有量为120万辆,私家车30万辆,私家车拥有量居全国第三位;中心城区和滨海新区之间的路途对汽车需求很大,外地投资商来滨海新区的第一需求便是交通需求。种种迹象表明:天津汽车私有化进程在加快,汽车后服务市场将成为汽车产业链中最为稳定的利润来源,二手车交易、汽车美容、护养、装饰、快修等将成为一个庞大的黄金产业群。
“从中我们看到了巨大的市场需求”,环渤海金岸集团常务副总经理金洁说道,“一方面无论是汽车制造业还是汽车保有量,汽车产业需求迅速膨胀,另一方面相较于这么大的市场容量,汽车后服务市场尚处于初级阶段,经营理念和操作方法不规范,这为环渤海介入提供了有利的市场契机”。
然而,真正让环渤海人下定跨业决心的是企业持续、健康发展的内在需要。“当初对天津油毡厂改制后的产业方向也存在过争论。干老本行肯定能赚钱,干房地产肯定赚大钱”,环渤海金岸集团决策层考虑到,“干建材集成展卖离本部大厦太近,形成资源浪费,应该另辟渠道,实施蓝海战略,开发新的市场领域。”
开拓“蓝海”从业态创新入手
与十几年前兴起的汽配城业态不同,环渤海汽车城的业态模式从市场标准化入手,将市场准入、操作流程、验收标准、从业人员标准等体系化。最终对客户的服务在于建立标准,让他们在一个标准的市场里经营。
跨入陌生“蓝海”,环渤海人意识到,他们做的汽车城在天津是一项“前无古人,后有来者”的事业,认清蓝海面目、找准入手点对于能否成功开拓“蓝海”至关重要。环渤海人决心围绕业态创新,从标准制定入手开拓“蓝海”。正如李庆云所讲,“天津汽车后服务市场要想进一步发展,必须建立规范化、标准化的大市场,形成健康的产业生态”。
环渤海人认为,与其他业态相比,大市场业态具有与生俱来的“先天”优势,既更具包容性、市场领域更宽,也更容易进行市场把关。“这种配置资源的形式,能更好地发现价格、比较价格,更容易促进优胜劣汰,发挥市场筛选功能。并且市场有强势的组织,利于市场、生产商、经销商进行三方监督”。基于大市场业态的特征,环渤海汽车城提出为“汽车族”,即所有拥有汽车的人提供一站式服务的功能定位,并承诺人们买车后遇到的所有问题,包括过户、办证、维护、保养、休闲等都能在环渤海汽车城得到充分满足。
除了业态“先天”优势,“需求决定存在”也成为环渤海选择大市场的重要原因。据业内人士分析,目前,随着汽车后服务需求呈几何级数增长,流通领域为了满足需求正发生激烈裂变,零部件生产企业向多元化发展,零部件市场急需能够进行大集大散的平台。环渤海正致力于搭建这样一个流通平台。“目前广东、浙江很多厂商有商标、有专利、有核心技术,比如广东坤江牌,一年产值三个亿,我们要将这样的优秀民族企业引入,为民族产业的发展提供平台,”环渤海汽车城总经理卢思齐认为,“十年后中国有可能取代台湾成为世界最大汽车零部件基地。环渤海已经被中国汽车流通协会列为‘中国汽车零部件交易集散中心’之一,这将成为我们走向世界的第一步”。
“正确选择经营业态对未来发展至关重要,我们选择大市场业态慎之又慎,是在对国内汽配市场主要业态生存情况比较分析之后作出的判断”,集团常务副总金洁进一步介绍,“4S店的质量和服务让消费者放心,但高昂的消费价格却让人望而却步”。金洁说,“现在发达国家大部分不推广4S店了,4S理论是人人都开得起宝马、奔驰的时候才有条件推广。而且4S店不能满足深度需求、个性需求,只是针对品牌车的一种服务,品牌这么多不可能都建4S店。”
“汽配连锁超市作为国外成熟的经营模式,它代表了一种先进的经营理念。但国内外消费者用车习惯相差甚远。在欧美等汽车普及率高的地区,消费者从小就受到系统的汽车知识教育,买配件自己动手更换被视为是休闲之事。而在我国,绝大多数车主缺乏汽车常识,即使车有小毛病,也要送到修理厂解决。因此作为‘空降兵’的汽配连锁超市面对中国国情也存在调整问题”,金洁说道。
而90年代后期组建的传统汽配城,由于引进商户参差不齐,汽配产品质量差距较大,存在“散、乱、差”等一系列问题,缺乏标准化管理和服务,使质量、信誉都难以保障,严重影响了“集群效应”的发挥。同样是做大市场,但与十几年前兴起的汽配城业态不同,环渤海汽车城的业态模式从市场标准化入手,将市场准入、操作流程、验收标准、从业人员标准等体系化。金洁认为,“我们最终对客户的服务在于建立标准,让他们在一个标准的市场里经营。”
源于此,环渤海汽车城在建设之初就设立了准入标准并提高准入门槛,与京津地区一些有实力的大客户签订了约束和发展协议。此外,环渤海还引入第三方监督部门,监督标准执行,近期维护消费者权益的限期负责制度将出台。由于在制定标准方面颇有成效,今年9月,天津环渤海汽车城被中国汽车流通协会列为“中国汽车零部件交易集散中心”和“中国汽车美容装饰用品诚信示范基地”,成为商务部制定的国家汽车行业标准起草单位。
“纳入‘国家队’不是目的,是我们努力的方向”,李庆云认为,“我们纳入国家诚信战略是为了让经销商知道我们在干什么、想干什么,进而影响和带动经销商干什么、想什么。市场的落脚点在于产业创新,我们将根据产业发展方向和诚信战略制定自己的标准。”
中国汽车流通协会副秘书长陈东升接受记者采访解密了环渤海入选国家标准制定单位的原因:“新建的环渤海汽车城没有历史遗留问题、易于与新标准接轨;在滨海新区机遇下,环渤海区位优势明显,有条件成为一个展示的窗口,向投资者和国际市场展示这个行业的水平和实力。”
提升服务 进行价值创新
汽车城不仅进行简单的功能分区,更提出培育产业的想法,致力于打造天津地产车配件集散基地,发掘天津地产车聚集和汽车配件出口的潜力,二手车集散基地也是重要的发展方向之一。
9月13日,参加第二十一届全国重型汽车工程机械配件大会的代表乘坐五辆大轿车从天津宾馆驶往展会举办地——环渤海汽车城,代表们注意到,与以往的汽配城相比,从环渤海汽车城卖场布局和经营格局的硬件设施以及环渤海人运作展会的手法,看到了环渤海人打破旧有模式,创新思维的活力。李庆云告诉客人们,环渤海致力于服务价值创新,吸引各种行业展会就是内容之一。尽管市场容量巨大,汽车后服务市场日益激烈的竞争让环渤海时刻警惕蓝海里的红海,要想与竞争对手抗衡,就需要在经营内容上有变化,力争挖掘客户的潜在需求,寻找新的增长点。
环渤海人认为,所谓价值创新,就是跳出原有产业竞争模式,创造出满足客户需求的新价值定位,不但满足客户已经认识到的但尚未满足的显性需求,更要致力于满足客户未想到、未预期到的隐性需求。汽车城不仅进行简单的功能分区,更提出培育产业的想法,致力于打造天津地产车配件集散基地,发掘天津地产车聚集和汽车配件出口的潜力,二手车集散基地也是重要的发展方向之一。
天津地产车市场一直没能做大,其中配件商经营分散的现状是其发展的主要瓶颈。因为分散,经销商失掉很多生意,也给采购人员带来不便,天津海磊工贸有限公司是经营一汽夏利配件业内知名的经销商,他们第一家分店选择了环渤海汽车城,在新店开张不久就尝到了甜头。有许多地产车配件商同样选择了入驻环渤海汽车城,“扎堆”的集聚效应日益显现,他们认为,厂商开始看到这个市场规范,有规模,将来采购的机会会越来越多。
市场服务商户,根本在于帮助其把买卖做大。这是环渤海人做市场一贯的理念,经营汽车后服务市场也不例外。“比起一家一户单打独斗,环渤海的优势是整合资源,打造平台。我们打算建一个专厅,组建中国第一个汽车配件出口基地,把中国具备出口能力的产品集合到一起,形成外商整体采购平台。”采访中,承担招商任务的环渤海汽车城招商部经理王启源指着汽车城的规划蓝图自信地介绍道,“这个出口基地最快明年二月运营。届时市场将组织全国汽车配件展,定期邀请外国采购团到汽车城进行集中采购。”台湾乔晟股份有限公司杨峰雄是进入汽车出口基地的台湾客商,谈到与环渤海合作建立汽配贸易平台,他认为,“现在我国一些汽配厂商已经具备为进口车配件的能力。环渤海看准时机、发挥仓储和物流优势为出口搭建平台,一定会得到市场认可。估计基地建成后,每天将至少出口两个货柜。”
除努力挖掘市场功能、寻求新增长点外,环渤海汽车城还致力于提升市场服务水平,做足孵化文章,汽车城设计了一整套政策扶植培育客商,为企业发展创造良好的外部环境和内部条件。总经理卢思齐饶有兴趣地介绍说:“首先,为了吸引知名品牌和地产车配件商入驻,我们采取了一系列优惠政策吸引客商。”
物业是一个市场的门面,客商入驻前后,最关心的往往就是市场的物业水平。在这方面,环渤海力求提供最好的硬件。“汽配城各种配套设施完善,20000平方米的出口交易大厅、50000平方米的试驾广场、美容车饰区、轮胎配件区……包括卫生间在内的配套设施,都严格按照高标准建设”,卢思齐介绍,“环渤海还提出生活化物业概念,让举家入驻汽配城的南方客户在市场内满足基本生活所需”。
环境舒适后,客户就会有更高层面的营销需求。整体营销是环渤海提出的营销理念,围绕这一理念环渤海举办各种活动提升企业。例如,通过新闻发布会、论坛会、研讨会提升客商的经营素质,开阔他们的眼界。6月12日,由中国物流与采购联合会支持,中国汽车流通协会、天津市河西区政府、天津交易市场协会主办,天津环渤海金岸集团承办的“滨海新区机遇下的汽车后市场论坛”在此举行。论坛结束后,两家地产车配件经销商毫不犹豫地入驻环渤海,企业负责人介绍,“通过论坛交流,使我们从经营理念上认识到做汽车后服务市场是国家产业政策的重要组成部分,环渤海提出的打造地产车配件集散基地理念,是我们多年来所做所想,所以我们下定决心联手环渤海,共同打造天津地产车配件全国集散中心。”
除论坛形式外,环渤海还开通了“采购直通车”,组织客商进行外地考察,有效对接源头市场。日前,环渤海汽车城带领部分客商去广州考察市场,和当地总经销、总代理进行面对面地对接。参与此活动的客商纷纷表示,“由于减少了中间环节,不仅配件质量、品种有了保障,还大大降低了成本,消费者和我们经销商都能得到实惠”。
此外,针对企业经营中经常遇到的融资难问题,环渤海准备推行内部融资政策。谈及该政策,总经理卢思齐说道,“具体细节正在制定中。我们的宗旨是把客商作为一种资源精心培育、经营,只要客商有做大做强的愿望,市场就会在人力物力财力等方面尽所能支持它、成就它。我们会帮助商户举办各种展销会、促销会,通过广告宣传帮助他们打开销路。环渤海人相信,取得客商和市场双赢才是市场的成功之路”。
相关链接:环渤海汽车城简介
环渤海汽车城系由成功打造了天津家居建材航母的环渤海金岸集团于2006年斥巨资在津兴建的集汽车用品市场、汽车配件市场、汽车轮胎市场、汽车改装美容中心、汽车维修中心、新旧车交易市场及车友俱乐部于一体的专业市场。
政策:该项目已列为天津市政府2006年重点发展的大型批发市场。
区位:坐落解放南路——天津汽配市场发祥地,成熟、集中的家居、汽车商贸物流带。
品牌:坐拥“环渤海”品牌——共享人才、经营、品牌影响力、渠道、公共关系等优势资源。
规模:规划占地400亩,经营面积20万平方米,天津最具规模的专业市场。
功能:
●汽车用品市场——经营面积:8000平方米。主营:装饰用品,装具用品,养护、美容用品等。
●汽车配件市场——经营面积:8000平方米。主营:进口、国产汽车配件、汽车电器、专用油品、橡胶密封件、汽保设备工具等。
●汽车轮胎市场——经营面积:3000平方米。轮胎、轮毂的销售安装,汽车动平衡和四轮定位为一体。
●汽车改装、美容中心——经营面积:5000平方米。提供汽车的改装及美容服务。
●汽车维修、保养中心——占地15000平方米。提供多品牌汽车维修、保养服务。
●新旧汽车交易市场——占地80000平方米。沿解放南路和浯水道形成集中的4S店及品牌二手车销售景观街。
●车友俱乐部——建立车友俱乐部,建40000平方米试驾场地。集试乘、试驾、休闲与汽车文化为一体。 ●仓储物流中心——提供15000平方米的仓储区,24小时为客商收发货物。
●综合服务中心——为客商提供金融、商务、信息发布、商住、公寓、餐饮等多项服务。