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正在修改的《保险法》对银行保险业务的政策将有所突破:即把目前一个银行网点只能代理一家产险公司与一家寿险公司产品的“1+1”限制放宽,允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和产险公司的产品。
据悉,虽然有关修改条文还有待全国人大审批,但保险界和银行界已在翘首以待。不少银行、险企已在积极备战,意图在新一轮竞争中多分一杯羹。
“1+1”引发“圈地运动”
自2000年8月平安保险率先在同业中推出专门由银行代理销售的“千禧红”系列保险产品后,银行保险两年内迅速升温。成立时间相对较长的保险公司把银保业务作为新的增长点;而新保险公司更视之为迅速扩大市场份额、提高知名度的有效途径。两年来,平安保险的银保业务实现保费收入达95亿元,今年上半年更高达46·6亿元,是去年全年的总和。广东省内9家寿险公司中有7家开展银保业务,今年上半年的保费收入达4·2亿元,是去年同期两倍。新华、太平等新寿险公司,银行代理业务几乎占其总保费的半壁江山。
银保产品走红基本达到了“三赢”的目的。对于客户来说,借助银行遍地开花的网点享受多种金融产品服务,既可靠又便捷;对于银行来说,银保合作不仅可以增加代销手续费等中间业务收入,还可以为客户提供多元化金融服务,扩大并巩固客户群,提高客户忠诚度。而对保险公司来说,银行完善的市场网络、广泛的客户关系,无疑是增强市场渗透、拓宽销售渠道的捷径。
银保业务的开展让各家保险公司尝到了甜头,银行网点成了它们争夺的阵地。由于“1+1”的限制,谁能抢先占得银行网点,谁抢占的网点多,谁就能争取到更广的客户覆盖面。于是,各险企的竞争焦点集中在抢先“圈占”银行网点上。因为,银行网点的资源有限,只有先到者才会先得,而后来者只能坐等机会。而经过轰轰烈烈的“圈地运动”后,银行的网点基本被瓜分,但银行保险产品出现了明显的同质化倾向。毫无疑问,打破一个银行网点只售一家保险公司产品的限制,可为保险公司和银行提供更大的合作空间。
新政策将提升竞争层次
新华人寿广州分公司副总经理李源称,“1+1”限制的放开,将使一家保险公司的产品垄断一家银行网点的格局得以改变。多家险企的产品将可能在同一银行网点同台竞争。这样将促使险企的竞争升级,即从初期垄断银行网点的“圈地运动”,逐渐转向比产品、比服务的竞争。
泰康人寿广州分公司一位负责人指出,限制放宽后,多家保险公司的产品可能出现于同一家银行网点,缺乏竞争力的保险产品最终会退出银行柜台,只有过硬的产品和优质的服务才能持久地占有银行柜台。
新政策还将推动银行保险改善销售服务。在“1+1”的政策下,保险公司往往花费大量人力、物力、财力争取与更多银行网点达成合作,但一旦合作达成后,其销售服务便处于粗放状态。银行往往也不大重视这一业务。在许多商业银行的营业网点内,代理保险窗口通常设在一个小小的角落里,银管员往往只提供一些基本的销售服务,很少进行宣传和解释。由于根本见不到保险公司的人员,很多客户投保后碰到问题便不知所措。
此外,“1+1”政策即将放开,也使得银行代理保险业务的开展必须以银行和保险公司之间的良好协调和合作为基础,银保间将力求建立一种利润共享、风险共担的利益互动机制,为双方带来更大的利益。
服务大战开始升级
事实上,不少险企已为新政策可能导致的竞争新格局未雨绸缪。近日,中意人寿保险专门主办了银行保险研讨会,探索银行保险在中国的发展模式,实际上在为公司下一步拓展银保业务打基础。一些保险公司则着力摸清各银行网点代理保险产品的情况,有的放矢地制订下一步拓展银保合作的具体计划。
险企的服务大战也正在升级。针对银行保险销售服务中出现的问题,一些保险公司开始采取细致的服务措施。平安保险上月开始在全国范围内开展为期两个月的“银行保险百分百客户大回访”,对40万银保客户发出信函、调查问卷,追踪了解客户在投保后遇到的各种疑难问题,并及时作出解决。而新华人寿也在9月开展“客户服务月”动,太平洋保险等公司则着力加大对银管员的培训力度。
此外,一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统。通过该系统,客户可即时在银行柜面拿到保单,保单即时生效。客户还可通过该系统获得个人及家庭的综合理财建议书,办理保单迁移等手续。据悉,平安已计划在各大城市陆续推广银保通系统。