提到保险销售行业，很多人会投去异样的眼光。正是为了消除这种“偏见”，银保监会近期下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下称《管理办法》），拟对保险公司、保险中介机构以及保险销售人员的人身保险销售前行为、销售中行为、销售后行为进行全流程规范。

　　银保监会2月发布的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。其中，92家人身险公司执业登记销售人员472.8万人，占比73.7%。

　　《管理办法》不仅事关400多万人身险销售人员的饭碗，而且对于引导保险公司回归关注保险产品本身而非渠道影响力至关重要。

　　采取分级管理机制

　　《管理办法》最重要的变化就是，保险公司应按照行业协会的保险销售人员资质标准建立相应的分级机制及分级管理，计划将产品分为一类、二类和三类，第一类产品所有销售人员均可销售，第二类和第三类则需要满足一定资格的销售人员才可销售。

　　这样做的主要目的或许是考验保险销售员的“真功夫”，很长时间以来，保险销售员要在这个行业“混”下去的看家本领是“话术”，保险销售员是否真正了解保险产品、是否能为客户推荐适合其的产品相对并不那么重要。但随着保险行业的发展，保险销售员只掌握死记硬背的“话术”就开始不灵了，很多新的产品需要更多的金融知识、医疗知识，仅依靠“话术”很容易误导投保人。

　　保险产品和保险销售人员的分级管理机制是2015年从业资格考试取消后，监管层再次对保险销售人员建立新的标准，新的标准无疑将高于目前的总体水平。

　　在销售端，根据产品的复杂程度和风险水平，保险公司只能实施差异化的产品销售授权，这意味着新入行的保险销售人员和无法拿到较高资质的保险销售人员将难以获得保费较高的复杂产品的销售机会，或给代理人留存和新单销售带来一定的压力。

　　长期来看，在保险产品和销售人员的分级管理通过提高增员门槛和增加培训后，保险公司非但不会遭遇太大的冲击，同时这或使得个险销售人员的专业化程度得到很大程度的提升。

　　对于人身购买保险的消费者来说，如果分级制度一旦确立，未来在购买人身保险面对保险销售人员时，首先要确认购买产品的等级和识别销售人员是否合规，而后再开始洽谈保险业务。

　　自保、互保成禁区

　　《管理办法》的另一大看点是拟对“自保件”和“互保件”做出规范。

　　所谓“自保件”是指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同；“互保件”则是由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。

　　“自保件”和“互保件”的存在是因为保险销售人员为了达成考核任务、应对业绩压力而产生的，已经是人身险行业内的“潜规则”。目前，绝大多数保险公司仍然将自保件和互保件计入考核之中。

　　“自保件”和“互保件”的存在一方面是因为部分基层分支机构的代理人，尤其是新入职员工存在通过“自保件”和“互保件”来完成绩效考核、并套取佣金；另一方面，当购买了“自保件”和“互保件”的保险销售人员离职后，往往将产生退保，甚至滋养出退保黑产，导致保险公司经营的可持续性变差。

　　为了纠正这一情况，《管理办法》拟规定“保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛”，同时要求“明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容”。

　　业内认为，《管理办法》未来的推出印证了监管机构推动行业高质量长远发展的决心，保险业的销售队伍正在经历由重规模向重质量的结构性转型。