专访友邦保险北京分公司总经理郑少玮:为中国寿险行业发展添砖加瓦

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来源: 北方网 作者: 编辑:袁文瑞 2019-10-18 15:44:29

  友邦保险郑少玮,作为保险企业一线的开拓者,拥有近三十年的保险行业从业经历,金融保险业管理经验丰富。在担任友邦保险北京分公司总经理的时间里,他推进卓越营销员策略及“以客户为中心”的企业文化,带领友邦北分不断突破转型。近日,在友邦保险全球大使大卫˙贝克汉姆天津行时,接受了记者的专访。

  问:友邦保险天津营销服务部已开业一阵时间了,当地市场的反馈如何?

  答:目前友邦保险在津的业务已稳步开展,并陆续将多元化的产品及服务在天津落地,并获得市场的良好反馈。友邦保险专注于保障,致力于为客户提供长期风险解决方案的经营理念得到了市场的认同。同时,友邦保险所倡导的“健康长久好生活”的品牌承诺,以及基于“全程健康友保障” 这一价值主张推行的多维护立体式健康管理举措,相信也成当地消费者带来耳目一新的保险服务体验。

  问:友邦保险的营销员渠道建设一直是业内领先,请问都有哪些经验可以分享?目前友邦天津市营销员团队的情况如何?

  答:作为率先将营销员制度引入中国的百年险企,友邦中国一直以来将卓越营销员作为最为专注发展的渠道,坚持营销员品质与发展之路,并通过规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化的“五化”策略,致力于打造一支更高素质、更现代化、更具服务意识的精英营销员团队。

  2019年,友邦更是将营销员渠道建设标准升级为营销员3.0,更加强调提供高品质、专业、有温度的服务体验,倡导营销员把注意力转移到客户价值上来,将自身服务角色由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。

  除专业能力外,友邦还以价值观作为营销员培养的主要抓手,倡导“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观,并将其作为卓越渠道建设的文化基础。友邦始终相信,保险是最有温度的金融工具,营销员的角色不仅限于保单销售,更通过保险保障把爱和责任传递给每一位客户,帮助他们实现梦想,赢得他们的认可与信赖。

  以客户为中心,以价值观为导向的卓越营销员策略使得友邦成功打造如今领先于行业的优质团队,也助力友邦吸引更多理念匹配的人才,成就持续的品质发展。友邦天津/石家庄成立至今不到三个月时间,已吸引了大批优秀人才加盟,并不乏医生、海归、企业高管等高素质人才,团队本科率一直保持在80%以上。

  问:作为首家进入中国内地的外资人寿保险机构,在京津冀市场的发展有哪些机遇和挑战?

  答:市场机遇方面,京津冀作为中国区域发展的重要一极,人口达1.1亿。2018年实现GDP8.5万亿元。由于京津冀三地区域间保险业发展不平衡,在协同发展的政策背景下该区域的保险保障市场和健康管理需求巨大。在政策机遇,友邦顺利开展津冀两地业务,是在京津冀保险业协同发展相关政策的支持下和区域经济协同发展特殊背景下的安排。友邦保险将以卓越产品及服务,依托全方位立体式健康生态圈,成为京津冀客户的健康管理伙伴,积极助力当地保险事业蓬勃发展。

  我们的优势在于,外资保险公司的优势是具有丰富的在国际上经多年经营而形成的管理及防范风险的经验,稳定审慎的风控与投资措施,以及涉及到从产品设计、资产匹配、客户服务到代理人培训的全方位制度。

  友邦保险的品牌诞生在中国上海,业务专注于亚洲,可以说,我们拥有独到的地域覆盖优势,悠久的品牌,优异的业绩表现,专注保障的业务结构,以及最佳的营销员团队,这都确保了我们能在亚洲,以及中国市场取得可持续发展的优势。

  我们希望在内地建立不一样的公司,在这里,友邦保险未必是最大的保险公司,但我们希望成为最受信赖的保险公司,以及最吸引人才的公司。

  我们同时也面临挑战,例如在人才储备方面,受早期人海战术的影响,从业人员的资质参差不齐,专业度相较国外地区市场也有待提升。因此,友邦一直以来贯彻“卓越营销员渠道”的发展战略,重视营销员品质发展,成功推动了营销员团队的活跃度及产能增长。

  问:友邦保险进驻津冀,给当地老百姓带来了哪些和其他保险公司不一样的产品与服务?

  答:在“新五年计划”的引领下,友邦保险坚持品质发展之路,致力于包括津冀地区在内的更大范围的客户提供与众不同的产品和服务。

  积极介入客户健康管理前端、中端和后端的“健康生态圈”:聚焦于客户日益增长的健康医疗服务需求,友邦将保险业与大健康产业深度融合,为客户提供全方位立体式的健康生活保障,这一策略符合国家建设“健康中国2030”政策导向,符合市场长期发展的趋势,也符合当代客户及家庭的实际需求。以此,我们重新定义了保险公司在客户生活中的角色,致力成为客户的健康管理伙伴,助力客户共享健康长久好生活。

  更高素质、更现代化、更具服务意识的精英营销员团队:友邦坚信保险是一个高度专业化的行业,营销员需要具备扎实的专业知识和技能才能很好地服务于客户。但受早期人海战术的影响,行业从业人员的资质参差不齐,专业度相较国外地区市场也有待提升。友邦中国坚持贯彻“卓越营销员渠道”的发展战略,重视营销员品质发展,严格从招募、培训、专业发展等各个阶段对营销员素质的培养,以营销员团队的活跃度及产能增长为重,将卓越营销员平台打造为金融专业人士的终生事业平台。2019年,友邦再次将营销员渠道建设标准升级为营销员3.0,更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验,把注意力转移到客户价值上来。友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。

  以科技赋能业务:友邦充分利用科技红利赋能业务,并为客户创造价值。“爱投保”、“易服务”、“爱服务”等项目,实现移动、实时和无纸化操作;Master Planner、“友邦小友”等数字工具,进一步让科技赋能营销员管理与服务,帮助他们更好地提供令客户满意的服务

  问:目前友邦有什么主打的产品可以推荐给当地民众?

  作为友邦中国的旗舰产品,“全佑系列”集轻症、重症、生命终末期、老年长期护理、身故、全残、意外等保障功能于一体,为客户提供贯彻始终的周全保障。自2010年推出至今,“全佑系列”从产品设计、客户需求等角度持续升级,不断优化解决方案,切实满足不同客户群体多样化的保障需求。

  同时,关注到女性乳腺癌高发,以及医疗资源紧缺和治疗费用高昂的现状,友邦保险于2019年6月推出首款单病种保险产品—“守护丽人医疗保险”。该产品是友邦保险联合微医集团及镁信健康,整合各自行业领先优势,为乳腺癌客户打通就医过程中的医、药、险三大核心环节,提供从疾病风险评估、专家门诊、住院安排以及心理咨询服务等全流程医疗健康管理服务。同时,为乳腺癌患者用药提供保障,产品覆盖目前社保目录内外的全部5种高价靶向药,客户若罹患乳腺癌,即可获得5种靶向药100%全额给付,最长三年最高200万金额。

  ?       在坚守品质与价值发展之路上,友邦保险一直在客户健康管理的道路上努力探索,锐意进取,未来将基于客户需求推出更多新产品和服务。

  问:友邦保险是如何推动天津市保险人才的培养的?

  答:友邦卓越营销员3.0将为津冀的保险人才提供广阔的成长天地。

  为帮助新人更好地开启友邦之路,友邦通过优质招募和专业培训系统,为新晋营销员提供强有力的发展与晋升支持。在招募方面,友邦将“营销员渠道优质增员”作为基本战略,逐步实现标准化全流程线上招募管理。在培训方面,友邦通过线上调研系统对新人成长进行全方位调研,助力培训升级。更依托菁英、金领、钻石三项专属人才计划,适应不同人才发展需要,助力津冀人才快速起步。

  针对不同成长阶段的营销员,友邦还以公平、成熟的发展体系,为营销员赋能,将卓越营销员培养成为具备领导力的“保险企业家”。Master Planner、爱投保、赢家拓客等科技工具,助力营销员团队在管理、培训、销售等环节实现全数字化作业,完善销售支持,提升客户体验;金融、健康、法律、税务和管理等多方面的优质培训,使营销员在“保障专家”之余,升级成为客户终身信赖的健康管理伙伴。

  除专业能力外,友邦还以价值观作为营销员培养的主要抓手,倡导“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观,并将其作为卓越渠道建设的文化基础。友邦始终相信保险是最有温度的金融工具,营销员的角色不仅限于保单销售,更通过保险保障把爱和责任传递给每一位客户,帮助他们实现梦想,赢得他们的认可与信赖。

  问:友邦中国一直聚焦中国的高净值人群,请问这些年来中国的高净值人群在保险方面发生了哪些深刻变化,友邦会如何去满足这些新的需求?

  答:随着国民经济发展和人民生活水平的持续提高,我国高净值人群数量不断增长,其对家族财富管理及传承的需求也日益多元。相关数据显示,现阶段他们的核心需求主要有以下几个方面:在生活困扰上,“自身及家人健康”以61%的选择率排名第一;父母养老:每个主力高净值人群家中,有3位平均年龄在73岁的老人需要赡养;子女教育:超六成家庭有1名子女需要抚养,子女在高中及以下年龄段的占比达70%;家族传承:24%的主力高净值人群开始关注财富传承方面的风险。

  “客户引领的业务革新”是友邦“新五年计划”的核心战略方向,我们始终关注客户需求的变化,并在2016年推出了专门针对高净值人群的品牌“致精英”和相关产品,以满足目标客户的财富管理与健康保障需求:

  专业的财富管理与传承解决方案:凭借百年积淀而成的全球化视野以及丰富的保障经验,我们能够为高净值客户打造财富保值增值以及财富传承的全方位解决方案,助力客户实现家族财富的根植传承。同时,友邦专业的税务、法务专家团队,还将通过个性化的尊贵服务,满足高端客户群体的差异化需求。

  完善全面的健康生态圈:面对新时代背景下的客户医疗需求,友邦积极通过自建医疗网络健康管理平台和与微医的合作等项目,为高净值客户群体带来高效、便捷、连接全球优质医疗资源的个性化医疗服务,满足他们对于就医效率、就医品质的高标准要求,助力畅享健康长久好生活。

  优质独特的教育资源:精英教育需求越来越受到高净值人士的重视,友邦作为一家百年企业,通过提供线下讲座、优质教育培训项目等高端附加值服务,共同为客户家族的百年教育大计提供优质独特的资源,成就家风传承。

  问:理赔是保险客户最关心的环节,在服务方面,友邦有哪些领先于业内的做法?

  答:在友邦中国的新五年计划中,“科技驱动的领先优势”是重要一环。我们相信,科技不是为了炫酷,终极目标是赋能业务,并为客户创造价值。

  目前,友邦保险通过“爱投保”、“易服务”、“爱服务”等线上工具,帮助客户并赋能营销员更加快速便捷地进行包括理赔、保单变更等在内的各项保险服务操作。

  自2017年,我们就上线了专门针对小额理赔的“易赔”服务,授权营销员授权营销员在其专属APP——爱服务上直接操作,帮助客户完成在线理赔,从开始申请到理赔金到账仅需数分钟,大幅缩短了理赔递交和审核的时间,直击“理赔难、理赔慢”的行业难题,让客户在整个服务过程中尽享智能和便捷。

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