36.5亿!他卖了第三家公司

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来源: 中国企业家 作者:李佳 编辑:徐林轩 2017-06-07 10:04:04

内容提要:利益关头,吴海心里总是装着兄弟。他敏感得像个文人,但又足够精明。……

  利益关头,吴海心里总是装着兄弟。他敏感得像个文人,但又足够精明。 

  “如果有一天你离开这儿,还会再创业吗?”

  “不会,”桌子对面的吴海想都没想,“这是我最后一家企业,打死我也不创业了。”

  过去二十年间,吴海曾创办过三家公司,分别卖给了携程、新浪和华住。第三次的创业理想——桔子水晶酒店集团,最终被资本标上了36.5亿元的价码。

  华住集团收购的消息在2月27日晚上公布。随后,吴海在自己的微信公号上发了一篇名为《其实我只是个代孕妈妈》的文章,字里行间流露出的情绪让外界一度为他惋惜。但在当事人看来,这是个好事儿,甚至应该自豪,“我们能做出一个让人掏37亿来买的公司。”

  关于吴海和桔子酒店的这一章节似乎就到这里了,翻篇过后,吴海还在,但写故事的已经不止他一个人了。

  但吴海已经无所谓了,过往的经历中,他曾几次在创始人和职业经理人的角色中穿梭,自由和理想,他都得到过。

  

  交易文件已经准备好,吴海知道,只要签上自己的名字,就算对投资人有个交代了。

  2月25日是个周六,这天晚上,桔子酒店几位高管聚在项目开发副总裁马晓冬的办公室里,本就不大的空间更显得局促。

  不知在场哪位女士率先抽泣起来,情绪迅速传开,击中吴海。他本就容易动感情,一个CEO,每年都会在自家公司的年会上当着成百上千人哭,因为心疼员工。

  这样的时刻,吴海就算想控制也控制不住自己的心情,他一边流泪一边签完了协议。

  之后,他和马晓冬去了公司楼下的一家饭馆。吴海酒量小,马晓冬原本已经戒了酒。5瓶啤酒上桌,两个人很少说话,心里五味杂陈,一时间不知道该说点儿什么。

  马晓冬认识吴海26年,从创立第一家公司商之行开始,他就一直是吴海的副总。当初开第一家桔子酒店时,他们站在工地上,谁也不懂造价、工程该怎么做。后来桔子酒店从北京、上海、广州一家家开起来,一转眼,11年了。

  卖掉公司这事儿没有定论,也不知道对错,两个人觉得好像就只是完成了一件事情。几杯酒下肚,吴海晕晕乎乎地回了家。

  那两天,他睡得很不好,流泪,自责,敏感,不安,不确定自己是不是尽了全力。从道义上讲,投资人和同事都已经挣了钱,结局应该感到高兴。但实际情况是,毕竟自己一手创立的品牌,现在成了别人家的“孩子”。

  马晓冬心里也不轻松,周一要公布消息,前一晚他给公司每个大区的负责人都打了电话,告诉他们公司卖给华住了,员工都懵了,一下子反应不过来。

  周一一早,马晓冬接到西南大区负责人的电话,说一晚上睡不着,想不通这事儿。听到电话那头的声音有点哽咽,马晓冬意识到有点问题了。

  他赶紧和吴海打了个招呼就出差,把四个大区挨个走了一圈,安抚员工:“这只是一个正常的商业行为,就目前来讲不会影响我们工作,所以大家放宽心,该做什么就去做什么。”

  这桩交易可以被轻描淡写为“只是换了一个战略投资人,公司还是独立运作”,但对一线员工来说心理波折很大,尤其开发人员。以往他们每次谈物业出来,门口站的一定会是华住的人,双方还打个招呼:“来了?该你们进去了。”

  而现在,员工的心情,怎么形容呢?“就像在前方打仗,突然接到后方消息说,别打了,变敌为友了。”

  就连公司高管一开始也有过短暂的困惑,怎么最后就卖给华住了呢?尽管这家靠汉庭起家的集团目前已经在全国拥有了3200多家酒店,在它成立第二年,吴海创办了桔子。

  从一开始,两家公司的定位和方向就截然不同。诞生之初,吴海给桔子的标签是“一家自由叛逆又与众不同的酒店”,这无疑造就了桔子的独特气质,却也在某种程度上束缚了它。

  

  复盘时,吴海想到自己犯的第一个错误就是错过了上市的时机。

  早在四年前,桔子就具备A股主板上市资格,但那时候吴海并没有意识到。他倒是一直关注着国外的市场,但因为觉得估值太低,迟迟没有行动。

  等到终于想上市了,要着手准备操作的时候,投资方凯雷基金却因为到期,告诉他他们要退出了。

  2012年,凯雷以大约一亿美金的投资获得了桔子酒店母公司49%的股权,从而成为桔子的最大股东。当时为了让大股东和兄弟们的期权被少稀释,吴海以个人承担风险的方式与凯雷签了对赌协议,把自己的期权全部押给了投资人。

  凯雷现在退出,吴海需要找新的投资人。当凯雷投资集团董事总经理、亚太区主席杨向东问吴海有什么条件,他表态,唯一的条件就是不让华住进来。

  吴海和华住创始人季琦早在20年前就打过交道,当时吴海的商之行就是在季琦的穿针引线下卖给了携程。吴海的顾虑在于:“我和老季很熟,干得好或不好他都没法说我,这对老季不公平。华住进来我无所谓,但跟着我的兄弟们也许会有问题,毕竟同行并购可能会整合,所以当时我说不要战略投资人,只要财务投资人。”

  为了给自己找个理想的投资人,吴海没少折腾自己。当着投资人面做路演,把企业定位、战略、现状、遇到的问题,都要和人家讲得明明白白。尽管创业时有过几次融资经历,但吴海应付起来并不轻松。

  每次路演,投资人还会聘请第三方的会计事务所、律师事务所和行业咨询机构,这些机构提出的核心问题在四个小时之内不断抛向吴海,他不仅要确保对方听得明白,还得产生共鸣,这样投资方才会出价。

  马晓冬记得这个过程很艰难,“那时候基本上都是老吴一个人在讲,四个小时要达成几十亿生意,整个过程特别耗费精力。”

  六七次路演下来,选择意向集中在了两家投资机构中间。但之后,那两家因为一些原因突然价格上往后撤,吴海担心出事儿,“如果这个过程被整个市场知道了,最后交易没做成,那以后谁都不会碰你的。”不愿看到这样的情况出现,吴海对杨向东说:“让汉庭报个价吧。”

  华住一直在等这一刻。最早得知凯雷要出售桔子时,华住就想报价,但杨向东尊重吴海的意愿,就没怎么理华住。后来,华住继续往前冲,甚至有时当有投资机构来竞价时,吴海发现背后站的却是华住。

  私底下,季琦也没少找吴海,吴海态度直接:“不卖,坚决不卖。”季琦再试探:“给个机会吧,我们做小股东也可以。”吴海还是不为所动:“到时候再说吧。”

  当华住终于拿到机会,原来的那两家投资机构反而急了,争着要买,价格就开始被抬上来了。尽管季琦手上拥有12个品牌,但桔子旗下的桔子水晶酒店、桔子酒店·精选、桔子酒店等品牌拥有自己独特的客户群,这对华住依然是个很好的架构补充。看到桔子的价值所在,季琦报出了最高的价格。

  又拉锯了几回,吴海干脆想自己组个财团,把公司买下来。这是笔不小的数目,他一张罗,财团组起来,OceanLink领投,高盛、携程、中信、泛大西洋基金,出钱的都是吴海的朋友。

  当时因为华住出价最高,凯雷和华住签了独家协议,这意味着就算有第三方报价,凯雷也会把消息告诉季琦。协议周五下午五点到期,吴海要在几个小时之内协调各家投委会再抬高价格也来不及了。看到吴海难受,杨向东和华住同意延长一天时间考虑,吴海似乎又看到了希望。

  

  一方面,华住拿下桔子的态度坚决,3.5亿的定金已经在凯雷那儿趴着了,另一头,吴海也不想就这么放弃,报出比华住更高的价格。他把竞价的想法告诉杨向东,想寻求帮助,但凯雷这时候不能违规表态。

  杨向东只好以投资人的身份劝他:“你是股东有优先购买权,但你说要出的更高价其实是一张纸,人家把押金已经搁这儿了,你怎么证明这个钱你会给?独家期一到,华住就会把押金拿走,万一你组的财团不做了怎么办,你的压力会很大。”

  吴海要做的是证明财团能出这笔钱。他想让泛大西洋基金亚太地区的老大张弛给投资人打电话,但对方在国外有时差。他想到了携程的梁建章。1999年,梁建章、季琦等人一同创办了携程,吴海和他们有过共事的经历。

  一开始梁建章电话没打通,吴海又给他发了微信:“你同意这个价格不?”梁建章回“同意”。

  吴海把信息转给杨向东时,当时杨没表态。他刚好在和马化腾爬山,因为不了解梁,他就问马化腾:“梁建章这人怎么样,说话算数吗?”马化腾说了句:“梁建章说话算数。”有了这句话,杨向东心里有了底。

  这一点让吴海感触颇深,一个人能得到大佬认可“他说话算数”,这句话得值多少钱?“做事情不论成功失败,但是江湖上有地位的人说你说话算数,商场上有几个人能做到?”

  而且当时梁建章对财团具体的事情并不是很清楚,只要吴海张口,他就会同意。对吴海而言,这种信任是他最看重的。“最后钱对你当然很重要,但是可能有些感情会超越钱。”

  我们的摄影师从2009年起拍过吴海三次,这一回的吴海明显没有那么焦虑了

  吴海和华住的竞价到了最后一搏的时刻,此时,价格已经被顶到很高了,如果吴海继续坚持下去,也能把公司拿下来。但他犹豫了:“竞价高将来大家都需要回报的,我们压力会很大。其实华住进来前我可以用低不少的价格买下来,但老股东退出时回报就少了。我觉得做人要有良心,要照顾他们利益,不能光为了自己,不合适。”

  最后一刻,吴海自己放弃了。第二天,吴海的朋友,六间房创始人刘岩在新闻里看到:“华住以36.5亿元全资收购桔子水晶酒店集团100%股权”。他替吴海感到高兴,“理想有合理的价格出售,挺好的。”

  当时刘岩并没有给吴海打电话,关于怎么看待企业的生命周期,关于理想,关于财富,他们已经交流过太多次。“吴海是老会计,他自己的账算得明白,所以不用担心。”

  而对吴海而言,保障了投资人和员工的利益,让他退出也愿意。这场交易中,凯雷赚了大约1.6亿美金,不到200%的回报率。吴海对结果挺满意:“做企业,尤其是资本密集型的,要永远把投资人放在第一位,没投资人就没你。”

  整场谈判过程中,吴海个人没向投资人要过一分钱。事后,他才知道,碰到这样的事儿别人都会闹,而且有行规,只要创始人开口,人家就会给点钱。

  吴海从没想过“闹一下”,直到现在依然念着投资人的好。“林欣禾,第一天以天使投资人的身份进了公司,直到最后一刻,还愿意不卖他的股份一直陪我走下去。凯雷老杨愿意给我两亿美金接着创业,这样的投资人很值得尊重,他们很让人佩服。”

  

  桔子被收购后的第三个月,吴海努力在戒烟,为此甚至主动扔掉了烟灰缸,但没过多久,又把副总的烟灰缸拿了过来。

  坐在自己设计的会议室里,他向我们展示桔子的智能家居。吴海提出概念,和第三方轻盈科技一起研发。门、灯、空调、窗帘、电视都用手机直接操控,“我们APP现在还没上,这个在全国没有一家酒店能比得过我们,全世界都没有。”

  对于跨界,刘岩觉得吴海在这方面特自负,“他一直说我互联网做的不好,我们俩甚至提过互相换着当CEO。”早在2009年,刘岩就和吴海探讨过直播的玩儿法,甚至六间房的头脑风暴,有时也会放到吴海的公司开。“吴海人精,我做新产品都会问他。”

  桔子酒店很多房间的设计都是吴海自己提出概念,他也一直把设计作为桔子的定位和护城河。当时为了把控品质,他一度坚持只做直营,有加盟商想进来,怕对方亏钱,他愣是把人家劝了回去。

  直到2013年,在凯雷的推动下,桔子酒店才开放加盟,这加快了桔子的发展速度。到现在,加上在建的酒店,桔子的数量在两百多家,平均入住率在80%左右。

  但规模依然不算大,吴海把这归结为自己犯的最大错误。以往吴海是不做复盘的,直到这一次,有时间想想和别人的缺陷差在哪儿。“一直在回顾人才培养缺陷,前些年没做加盟的策略性错误,但帮助大家赚了些钱我问心无愧,这就无所谓了。”

  一直跟着吴海辗转了好几家公司的马晓冬,从来没离开的原因在于“可以放心地和他共事,他不会为了自己的私利做事,他总把别人的利益放在前面”。

  但同时,在副总眼里,老吴太感性了,动不动就哭,性格上某些方面可能比较软弱。吴海承认自己“管理上偏软”。他形容自己:“我没有强硬那一面,我会把逻辑说清楚,讲道理,也很少为一件事真的生气,基本没有。”

  这和吴海文章中表现出的倒是不太一样,这个中央财经大学信息系第一届毕业的理科生,偶尔会在自己的公众号上制造出“十万+”。做企业憋屈时会给总理写公开信;自己的员工被捅伤时流泪呼吁;公司被收购之后把自己比作“代孕妈妈”。

  刘岩眼里,这样的吴海真实,不隐藏,有责任感。相识九年,他觉得“丫一直那样,不装”。但他并不认同吴海温和,“那是他的手段,也是方法,每天管企业不能总发脾气,不然公司气质会变。吴海有自己鲜明的观点和价值观,你违反他,他不会温和的。”

  眼下,桔子面临的将来或许也不允许吴海再继续“温和”下去。

  华住作为业内老大,深刻理解桔子酒店对旗下品牌架构的价值所在。况且,季琦也需要吴海这样的角色帮他打天下。签合同后他们喝了一场大酒,要吴海留下。

  目前,桔子和华住的合并还处在磨合阶段,将来,品牌的定位怎样,能走多远,独立到什么程度谁也不知道,但吴海的心态已经不一样了:“理论上我是开宝马来打工的,钱对我来说已经没有吸引力了。这种情况下我是想把事情做好,想独立运营嘛,当然华住有好的东西我可以引进来,不会排挤他们。”

  而酒店行业中端的市场竞争也越来越激烈,在吴海看来,这就像打仗一样,要不然枪打得准,要不然你跑得快,“死伤一片的地方总有站在那儿的人,我们希望自己是站在那儿的。”

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