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何谓“更衣室老大”?如果你是一个球迷,就懂得。通常一个球队的精神领袖在赛后往往起着除教练之外的鼓励队友、缓和气氛的作用,故被称为“更衣室老大”。
在建设银行天津分行张克红汉沽欧美小镇支行这个平均年龄32岁的团队中,张克红便被大家推举为“更衣室老大”。这既是凭借她年龄最长,工作20多年的资历以及支行成立以来三朝元老的关系;更是凭借她对客户真诚的服务和卓越的营销。且不说以前的成绩,单说2013年第一季度旺季营销,她就荣登了分行系统“二十佳”营销能手。
既然凭借的是服务和营销,那一定有其独到的地方,她如数家珍:“真诚。要站在客户的角度分析产品,知道哪一类客户适合哪一款产品,而且一定要让客户明白这款产品的优缺点,这样推荐给客户,说出来的话客户才爱听,客户觉得踏实,才能放心地在这做业务。再有就是一定要多张口,我做的是高柜柜员,了解客户的信息方面要比低柜员工有优势,因此在业务办理过程中,我会不停地和客户聊,外面等候的客户多,就简单地聊,然后把有潜力的客户推荐给低柜;等候的客户少,就详细地聊,直到打动客户的心,成功签单……”
客户带孩子来办业务,她就从孩子聊起,一点点地聊到孩子的教育,再聊到教育保险,她的话语朴实,但是句句切合实际,都说到了客户的心坎里,让客户解除了戒备,从心里接纳她,认可她。
有一位在塘沽做买卖的外地小老板,只是在欧美小镇支行做一些零星的存取款业务。办理业务过程中,张克红通过聊天了解到他是街对面某家银行的VIP客户,就拿出她能聊的本事,一点一点地渗透,经过半年多的努力,历经多个回合的“较量”,终于,她的真诚和服务打动了客户,他将存在他行的一百多万元存款转到了建行,还顺带着做了许多理财产品。
这两年,网点陆续有新生力量注入,新员工到网点总是不好意思开口营销,张克红看着起急,一边不断地鼓励他们,一边不传授经验,慢慢地,新员工从她那学到了很多与客户打交道的技巧,张口营销了,业绩上来了。如今,支行已步入“三综合”的轨道,她继续着“更衣室老大”的作用,有时间就协助行领导和客户经理营销对公客户。
是啊,就是这位已到中年的“更衣室老大”,用她乐观、执着和不服输的劲头坚守着那份荣耀与职责。