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古人云:精诚所至,金石为开。“诚”一直是中国文化中做人的真谛。同时在我看来,如果把“诚”的内涵和外延充实到每天的工作中,我们会发现,“诚”更是每个人做事的基石。
在当前金融体制改革的环境下,银行间竞争面临新的挑战,产品则成为保持和创造优势的核心。建行对公产品从实用性和功能覆盖度上已逐步完备,关键在于我们如何用“精诚”去敲开这每一块“金石”。
随着建行天津分行资金结算业务营销活动的火热开展,每一名一线员工都已整装待发。一个个成功的营销案例正是这则真谛的不断印证——心持诚,定能开金石。
一、“诚”是深挖需求,一切从客户角度出发
S公司是一家从事五金交电的销售代理商,在日常业务中我们发现,该公司资金管理方式是将下一级销售商或个人的货款(以支票或现金结算)汇总汇给一级销售商,同时公司频繁查询账上收款情况以便向下一级发货。
通过一段时间的洞察分析,我们梳理出该客户的各项需求,以需求细分为切入点,向客户提出了现金管理方案。客户实现了7*24小时的上下游单位与个人汇款,短信提醒和交易查询使客户随时了解账户变动。现金管理方案极大地提高了客户的资金管理水平和使用效率,收到该公司很高的评价。
二、“诚”是妙手仁心,解其所难
Z公司是某交通建设单位,在开立基本户后提出希望新开专用账户来核算建设工程款项,与单位深谈后得知他们面临一个难题:每一个工程项目都要开立一个账户,实现分户核算、单户结息,但按照人行规定不允许多头开户。
得知客户的困难,我们及时向客户推荐了一户通产品为其解决难题。并建议将他行账户撤销转入一户通架构统一管理,这样就避免了多头开户,成功实现分户核算、分户结息。
三、“诚”是学会换位思考,用真诚的态度打动客户
B是一家信息技术公司,规模小,法人代表是个刚毕业的年轻人,每次办理银行业务都是他坐公交亲自来,业务主要以电汇入账和小额存取款为主。因为知道年轻人自己创业的艰辛,所以大家对这个年轻人也倍加关心,每次都会多聊上几句。
每次见他为了小额存取款坐公交赶来排队,大家都会跟他多说上几句结算卡。每当这个时候,从柜台内外两个人的眼神中能感觉到——这不是营销,而是一种近乎心疼的关怀。
有一次,年轻人走到门口又转头微笑着说:“谢谢大伙了!这个月可能会有些收益,月底我一定办张结算卡!”
我想,这一次打动他的一定不单单是那张卡片……
有时我会思考,是什么成为我们把机械性的产品推销变成为不同需求提供不同处方的妙手,是什么让那个背影突然转身,又是什么把一块块“金石”渐渐敲开?
现在我们已有了自己的答案。以“诚”吸引客户;以“诚”服务客户;以“诚”稳定客户。因为我们始终相信:精诚所至,金石为开。