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在2011年初任客户经理那年的工作总结中,刘亚群这样写道:“我希望……提升自己的独立工作能力,逐渐成长为一个成熟的客户经理!”只一句简单的期望,站在2014年初回首再看去,则更像是她对自己许下的誓言。至于如何兑现,她已用实际行动给出了答案。
“滨海新区刚准备发放第一批专项扶持资金时,我正好被派到新区帮忙,看到许多优质企业递交申请,便时时向领导汇报最新动向……”刘亚群刚说到自己任客户经理的起步过程,从旁边走过的同事彭钰栋插了一句:“说到这我来补充一下,亚群姐去帮忙时才刚上任客户经理没多久,领导只让她做好日常工作就行,没想到她竟然主动营销开了一大批扶持资金户,太令人佩服了!”刘亚群一个劲不好意思地说:“哪有哪有!”但的确如小彭所言,她的这次营销为支行拓展了新的平台。
随后在新区财政对财政集中支付代理银行项目招标过程中,刘亚群又从领导那接过投标文件撰写这项重任,“当时从没接触过这种业务的我真是一头雾水,我只能一边恶补相关业务知识一边请教领导、同事、客户,还总麻烦分行相关部门帮我指导投标文件的各个部分,最后整个投标文件的排版、印刷、校对我都小心斟酌,生怕有任何纰漏。”经过紧锣密鼓地材料准备,开发分行不负重望,以第一名的优异成绩中标,成功取得了该项目代理银行的资格。“当时听到这个我认为天大的好消息和领导的一句表扬,我简直成就感爆棚了!”
结果是可喜的,过程却是艰难的。“当时同时中标的有三家银行,作为财政来讲,业务给谁做其实都一样,所以我觉得作为客户经理,应该做得更多才有可能获得业务机会。所以我经常去单位拜访,希望加深印象,有‘好事’的时候人家能记着建行。”说是这么说,但做起来谈何容易,“刚开始去单位时,姐姐们都不认识我,我也不太好意思打扰,只是等她们不忙了才主动找她们聊几句。现在想想我那时还是太青涩,不懂得怎么和客户快点熟络起来”。
刘亚群的坚持最终得到了财政局一位热心姐姐的回应,听说这位姐姐与国库处的人很熟,亚群想通过这层关系展开下一步营销。提起这事时,刘亚群自己先笑了,“那次他们几个朋友聚会,姐姐把我叫了过去,等我到了,她指着一个和我同龄的男孩子第一句话就是这样介绍的:‘她想和你认识认识。’当时实在太尴尬了。”然而就是这次类似相亲的“尴尬初见”为后面的营销工作打开了通道。“现在跟他们已经成朋友了,他们个人的买房、公积金、理财等业务我都会帮忙,他们也会为我介绍其他的客户,甚至出去旅游还不忘带来一些小纪念品。”
客户关系顺了,业务自然也就顺了。新区财政决定将第一批试点单位全部放在建行开户。谈到项目的后续工作,刘亚群坦言更加忙碌:“我觉得只有试点单位对我们的服务满意了,其余预算单位落户我行的可能性才会更大,所以我必须抓住这个难得的机会。针对预算单位的特殊性,我主动提出上门服务:先和单位预约,再拿着厚厚的空白表格去单位盖章,每户如此。平均下来开一个账户需要跑四趟单位,两天之内就要跑完,时间很紧。”就这样,试点单位共11个账户很快开立完毕,随后单位又将剩余60个预算单位的120个开户工作放心地交到了刘亚群手里,在此后的两个月里她再次于建行和客户之间奔波……“虽然很辛苦,但听到各个预算单位夸建行服务好的时候,尤其是看到激增的开户量、存款与新出现的业务机会时,心里还是很得意的。”刘亚群笑道,“也很感谢我们的团队,如果不是每个人都尽职尽责,业务也不会这么顺利。”
无论是青涩的起步,还是过程的磕绊,都挡不住“有心人”奔跑的勇气。刘亚群这一番功夫,就是对机遇彻头彻尾地珍惜,不放过哪怕一个节点。尽管她还很年轻,仍然需要磨练,但她奔跑的足迹已让那些更年轻的客户经理们看到了努力的方向。