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建设银行天津武清保利上河雅颂支行个人业务顾问王飞说,他性格色彩学测试的结果是,蓝色13、黄色12……,所以性格底色中饱含着蓝色与黄色。“蓝色性格做事之前首先计划,且严格地按照计划去执行。黄色性格善于用逻辑分析快速决策并处理遇到的一切问题。”他头头是道的解释个中内涵。
这种性格底色折射在他生活与工作中的各种角落,前几天王飞与爱人自驾游旅行,他提前10天在网上将酒店与所有景点门票都定好。“我将每天的路线,参观的景点全都规划好,还在淘宝上认识了一个旅行公司的专家”王飞自豪地说到,甚至连购买土特产品他都从“专家”介绍的“熟人”那里得到许多实惠。这种周详严谨的“蓝色”使他成为网点的各种专家,同事买车买房找他分析,客户选择理财产品常说“买什么,我听你的”,甚至年轻员工遇到感情疙瘩也愿意找飞哥聊聊。然而王飞处理事务的本领还远不只这些。
一日,一位男客户冲进门就喊你们银行凭什么扣我100元,都是骗子。王飞见状主动引导他来到理财专区,坐下的客户对着王飞继续喊叫。等客户发作完,他才开口“您别着急慢慢说,我给您解决问题”。王飞分析扣款路径和金额,发现客户口中的100元其实是三笔24元的扣费,这肯定是包年的短信提醒费,可为什么扣了三次,很快他在系统中查到这是客户三张卡短信提醒费用,他逐一记录三张卡的账号、状态、开办日期,发现其中一张卡已经睡眠。“如果您不需要的短信提醒功能我可以帮您关闭,但是这张卡已经睡眠,麻烦您到这家网点办理睡眠转正常,地址在这我告诉您怎么走,从这里出去向右……”待到都解释通了,客户走的时候甚至很高兴。王飞凭借“黄色”性格元素摆平了一切。“我觉得他要是住在附近的客户有业务肯定会再来。”他的这份自信确实有章可循,王飞在2012末网点开业仅半年实现理财销售8427万元,2013年前7个月销售1.99亿元,累计销售2.84亿元。回忆这些营销点滴,网点员工与王飞都说起了很多客户王姐的故事。
起初客户王姐在建行只办理汇款转账这样的小业务,王飞观察侯姐不像一般女客户选择小型轿车而是驾驶皇冠3.0VIP版,她使用LV皮包和钱包,穿戴不俗。通过交流他了解到王姐和家人一起经营物流企业,王飞分析家族参与经营的企业运营情况肯定不错,便开始了营销规划,看到王姐的车开来他会出门迎接,为了帮她节省汇款手续费,他帮王姐开通手机银行并手把手的教她使用,王飞甚至通过详细记录王姐办理业务的资金使用频率,为她的资金配置38%国债、38%长期理财和24%日鑫月溢产品,因为这份上心的信任王姐开始几万、几十万、几百万的将资金转移到建行,并且让客户也将账户开在建行,自己则变成了建行的钻石客户和王飞的朋友。“现在王姐在其他银行已经几乎没有存款了”王飞淡定的说。这就是他的蓝黄相间“要做就做到最好,要不就不做,有一套计划,然后按照计划执行。”