主持人：小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，是创业富民的重要渠道，在扩大就业、增加收入、改善民生等方面具有举足轻重的作用。然而长期以来，由于缺乏资金，小微企业的发展面临瓶颈。近年来，在天津全市银行业金融机构的共同努力下，小微企业金融服务工作取得了良好的效果。为此，北方网与天津银监局联合策划推出“银行助力小微企业高端访谈”，向广大网友介绍天津各大银行在为小微企业提供金融服务方面所做的工作，解读小微企业金融服务存在的困难和风险，从专业的角度为小微企业融资“支招”。今天，我们很高兴地邀请到了兴业银行天津分行企业金融总部小企业部负责人董伟，董总您好！

董伟：主持人好，北方网的网友朋友们，你们好。

主持人：首先请您介绍一下，兴业银行天津分行在支持小微企业发展、提升小微企业金融服务水平方面做了哪些工作？取得了什么样的成效？

董伟：近年来，兴业银行天津分行牢固树立“聚焦小微企业、相伴共同成长”的服务定位，按照“强战略、固基础、调结构、优服务”的原则，从战略定位、体制机制、发展模式、作业流程、产品创新、风险防控等多个方面进行规范与创新，秉承“金融服务实体、服务创造价值”的理念，力促津城科技型小微企业快速发展。截至2013年6月末，兴业银行天津分行小微企业贷款余额62.32亿元，较年初增长15.34亿元，增量高于上年同期10.4亿元；小微企业贷款增速高于全行各项贷款增速32.13%。

一是强战略，持续优化小微企业体制机制安排。我行认真落实总、分行党委做出的“重心下沉，大力推动小微企业金融”的重要战略，把握全行专业化改革的重要机遇，优化体制、健全机制，严格贯彻落实“六项机制”和“四单原则”的要求，不断提升我行小微企业金融服务的内生增长动力与专业化经营能力。

流程再造，立足构建高效的审批机制。一是在组织架构上实施“矩阵式管理”，分行小企业部接受分行考核并向总行小企业部汇报工作。二是在职能设置上，更为突出分行小企业部的服务推动功能，从信贷投向、平台建设、信息共享、风险防控等方面出发，积极站在经营机构的角度换位思考，能帮则帮，想方设法推动经营机构业务发展。三是在作业模式上，按照全面风险管理原则，由客户经理、业务助理、风险经理共同组成的“三位一体”业务团队模式，由风险经理提前介入项目运作并伴随整个业务流程，切实降低传统授信模式尽职调查与风险评审两大环节之间的信息不对称风险。

目标导向，建立完善的激励约束机制。一是匹配专项规模、设置专项奖励，有效激发全行开展小微金融的积极性。二是坚持在市场营销环节实施前端放开的态度，开展业务竞赛，推动小微企业业务全行办。三是持续优化风险金制度。我行充分发挥薪酬在风险管控中的导向作用，规范经营机构及客户经理的尽职行为，促进我行小企业信用业务的稳健经营。

综合考量，打造合理的风险定价机制。我行坚持从担保方式、贷款期限等贷款利率的影响因子中进行综合考量，较为充分的考量小微企业资金需求与承载能力，实行差别化风险定价政策，通过判断每笔业务不同的风险缓释措施以及整体业务风险程度来确定相应利率，并通过对小微企业提供综合金融服务来提升小企业的综合贡献度。

交叉防控，建立严格的违约信息通报机制。一是对每笔小微企业业务均进行现场与非现场的系统调查、交叉验证，努力识别并防控业务风险；同时，通过内部管理系统对有违约记录的客户信息进行内部披露和动态维护。二是及时将所有小企业信贷客户在分行的信贷相关信息及时登录记载到人民银行征信系统中，以便本地区的银行业金融机构查询，从而防范风险，改善整体信用环境。

二是固基础，不断夯实业务基础与客户基础。根据小微企业生命周期和融资需求“短、小、频、急”的特点，我行紧抓要素市场，按照“总体规划、沙盘作业、模板营销、目标管理”的要求，打造差异化竞争优势。一是标准化、批量化。与市科委、国有担保、工业园区、专业市场、商会协会等搭建合作平台，通过对潜在目标客户名单的有效梳理，制定营销沙盘并对口发送各经营机构，推动业务拓展实现批量化营销、批量化授信，进一步降低散单率。二是短流程、提效率。对小微企业作业模式进行系统性调整，按照“三位一体”业务模式，尽职调查与风险评审同步进行，不断减少中间环节的签批次数，提高作业效率。

客户基础，特别是优质客户基础是商业银行业务持续发展的核心要素。我行按照“客户细分、专项突破”的原则，对存量客户与潜在客户分别制定解决方案，增强客户黏度。对于潜在客户，我行在对存量合作平台加深合作的基础上，坚持“走出去、引进来”的原则，进一步加强已建立合作平台的业务推动，以点带线、以线成面，进一步扩充潜在目标客户数据库，提高客户对接效率与成功率，努力推动新增客户发展。对于存量客户，我行严格扎实推进总、分行客户升级营销计划，建立客户维护机制，通过建立数据分析模型对客户提升进行测算，按照落实到人、逐级监控的方式，推动客户升级优化。

三是调结构，持续优化客户结构、产品结构与人员结构。《金融业发展和改革“十二五”规划》中指出：金融支持经济发展方式转变和结构调整的任务十分艰巨，对中小企业等金融服务还存在一些薄弱环节。我们对此深表赞同，并采取“主动调整、持续优化”的策略，对客户结构、产品结构、人员结构等进行调整与优化。

实事求是，稳步推进客户结构调整。一是有序推进大、中、小、微型客户结构的优化调整，加快推动小微型客户、尤其是优质小微型客户在我行客户结构的占比。二是快速推进小微企业客户的内在结构调整，尤其是加大对天津市科技型中小企业的覆盖度，截至2012年末，天津分行科技型中小企业贷款户数108户，贷款余额26.85亿元，仍有较大的发展空间（截至2012年末，天津市已认定科技型中小企业3.49万家，其中年销售收入亿元以上的“小巨人”企业1828家）。

积极创新，不断推进产品结构优化。伴随着“巴塞尔协议Ⅲ”的稳步推进，资本节约是商业银行面对的一大挑战，而合规的产品创新既是提升银行客户金融服务能力的重要手段，也是优化资本节约的重要方式。我行按照“自上而下与自下而上”相结合的原则，完善产品创新的顶层设计与基层推动，在符合监管规定的前提下，积极与产权交易中心、股权交易所、资产管理公司、证券公司、创业投资公司等机构创新合作，积极探索并推进打包贷款、投贷联动、中小企业私募债等业务品种，通过信贷、类信贷产品推动，打通间接融资与直接融资渠道、逐步推动资金市场与资本市场的衔接。

以人为本，持续推进人员结构优化。兴业银行始终坚持“从严治行、专家办行”的重要战略原则，非常注重对优秀人才的培养与引进，积极组建小微企业专营团队，通过内部讲师+外部专家相结合的培训体系，使业务团队做到“熟悉产品、熟悉市场、熟悉客户、熟悉行业特点”，选择行业内上下游优质小企业客户立即着手开展业务合作，以抢占市场、稳定客户。

四是优服务，持续提升小微金融专业化经营能力。我行认真落实监管机构对金融支持实体经济，尤其是对实体型小微企业的各项政策，发挥信贷政策、信贷资源的引导作用。通过不断提升小微企业综合化金融服务能力，持续提高小微企业金融的专业化经营能力与内生增长动力。

解放思想，努力破除传统思维与惯性的束缚。随着“巴三”的推进，商业银行资本约束日趋严格，大中型客户的议价能力进一步提高，商业银行发展瓶颈进一步明显。因此，必须要解放思想，将客户目标进一步放大到具有广阔发展空间的小微企业客户群体，积极开展集群营销、积少成多、模板复制，以标准化、工厂化的作业模式推动小微企业发展。

主动创新，不断丰富小微企业金融服务体系。一是我行申请并获得了总行专项授权，对纳入《天津市科技型中小企业专项资金计划》的科技型中小企业可以自行审批不超过1000万元的信用免担保业务。二是持续优化业务受理及批复周报制度，及时将项目审查进度进行公示，接受全行监督。三是从思想上认知小企业业务的风险属性与风险边界；要从行动上把握好小企业业务发展与风险防控的有效平衡。

主持人：谢谢董总详尽的介绍，能不能请您举一到两个贵银行为小微企业提供金融服务的案例？

董伟：我有两个案例，一是天津天一热处理有限公司。该公司是一家从事金属零部件热处理加工企业，其前身为天津第一机床总厂的热处理厂，企业主要从事齿轮机床、精密传动装置、加工中心等产品零部件的热处理加工，是天津市热处理行业知名企业，具有一定的自主研发能力和较强的发展潜力。伴随着行业分工逐步细化，许多企业将“热处理”业务进行外包，这催生了该企业业务量的快速上升，但是由于初始资金不足、机器设备老化等因素制约，企业有效生产能力无法满足订单的需求，资金链异常偏紧，严重影响了企业扩大生产的能力。因此，企业不得不向银行提出授信申请。

我行对企业所处产业的发展方向、行业竞争状况、企业经营情况等进行了调研与分析，为企业设计出一揽子个性化的金融服务方案，包括：第一，优化审批流程、提高审批效率。考虑到该企业对资金需求非常迫切，采取该行“迅捷贷”的理念，适用快速审批流程；鉴于该企业核心资产抵押不足，为该企业办理兴业“增级贷”，在企业核心资产的基础上，结合其能够提供的专利技术、销售订单等增信因素，通过信用增级提高企业综合授信，加大对企业的支持力度。

第二，设计企业流程再造：向公司提供顾问式服务，协助其完善公司治理结构，提高决策的科学性与决策效率；规范企业财务管理，加强企业内部控制；结合企业经营特点，提出“工业服务”概念，并融合企业涉足“软件服务以及电子商务”的经营思路，努力打造“大工业服务提供商”的战略定位。

第三，通过业务合作，实现产业对接：企业下游客户天津泊姆克有限公司、天津赛瑞机械设备有限公司等也是兴业银行客户，通过兴业银行的平台，加强了产业链上下游企业的业务合作紧密度。

通过业务合作，也成功帮助企业渡过经营困难，取得持续发展的动力。银行资金到位后，该公司迅速引进新型设备、升级技术方法，生产能力得到了较大的提升，企业销售收入增长迅猛。2010年-2012年销售收入实现从600万元、800万元到1000万元的三级跳；通过及时的信贷支持，使得企业焕发了新的活力，化解了企业潜在经营困境导致的裁员风险，保护了员工的合法权益；通过兴业银行顾问式的金融服务，帮助该企业逐步实现从传统的加工制造型企业向“工业服务型”企业转型，逐步实现传统产业升级；经过兴业银行的扶持，该企业积极申请天津市科技“小巨人”企业，企业步入快速发展通道；借助兴业银行提供的平台，促进实体经济产业链上下游企业对接；借助产业链金融，实现借款人、借款人下游客户、银行等的多方共赢。

二是天津市金全福自行车有限公司。该企业主要从事电动车的鞍座等配套产品，2010年获得天津市著名商标称号，并且通过自主研发获得7项实用新型专利证书和2项外观设计专利证书，同时获得天津市自行车行业协会颁发的产品创新奖，此类产品在性能和国内市场占有率上一直处于领先地位。

该企业是我行的长期合作客户，在此笔科委打包贷款之前，我行已经对该企业进行了多次金融服务支持，对企业进行了详细的尽职调查，尤其从电动自行车行业风险防控、企业实际运营状况、市场竞争能力、盈利能力等多个方面进行细致分析。经过我行持续的金融服务支持，该企业规模快速增长，资产规模由2010年的约5900万元增长到2012年的超过9000万元，销售收入由2010年的约9000万元，增长到2012年超过1亿元。同时，该企业建立自己的研发中心，申请了多项知识产权，并计划与国外客户开展合作，积极拓展国内外市场。

通过该类型信用免担保贷款的信贷支持，我行一方面丰富对科技型中小企业的金融服务支持，帮助企业做大做强；另一方面也进一步深化了与天津市科委等部门的合作，实现了通过银政合作平台对优势企业批量营销、批量授信的目的。

主持人：通过董总的介绍，我们可以看出，兴业银行在支持小微企业发展方面，做了很多实事。实际上，小微企业分为很多种类型，如科技型企业、“三农”企业等。兴业银行是否有针对此类企业推出特别的政策措施？

董伟：我行非常重视对中小企业，尤其是科技型中小企业的综合性金融服务，积极贯彻落实国家关于大力支持中小微企业发展的各项政策，从信贷政策、经营模式、产品创新等多个方面进行持续优化：

支持科技型中小企业发展的信贷政策包括：我行每年针对科技型中小企业安排一定规模的信贷资源，从信贷资源上保证科技型中小企业的信贷资金需求，确保我行中小企业信贷满足“两个不低于”的监管要求；对纳入天津市科委科技型中小企业专项资金计划的企业获得了总行1000万元信用免担保贷款的专项授权，进一步提高了科技型中小企业的审批时效；根据我行业务流程，严格落实授信尽职要求，严格贯彻落实全面风险管理政策；针对科技型中小企业建立更具吸引力的奖励政策，按照我行拟定的奖励标准的最高层级对客户经理进行奖励，该奖励标准在系统内甚至同业都是具有较强竞争力的；我行严格落实全面风险管理，进行信贷业务全流程风险防控，针对科技型中小企业的特点，设定较为合理的风险容忍度。

支持科技型中小企业的信贷产品创新包括：结合银政合作平台，打包发放信用贷款。鉴于我行入围天津市科委信用免担保打包贷款金融机构，因此，对今年已获得立项为“天津市科技型中小技术创新项目”的科技型中小企业采取信用免担保方式打包受理贷款业务，单笔贷款金额40万元。截至2012年末，该项目已审批通过21户。

立足产品创新，推广我行优势产品。我行在天津地区持续推广兴业“迅捷贷”、兴业“增级贷”、兴业“积分贷”等优势产品，以兴业“增级贷”为例，由对能够提供个人住房、商业住房、工业厂房等核心资产以及存单、国债、应收账款、专利权等主要资产为担保方式的小企业客户，结合其在我行的评级结果和能够提供的信用增级因素，核定客户核心资产的信用增级系数，在传统授信额度的基础上，再增加信用增级授信额度，进一步提高对企业的信贷支持力度。

主持人：那么目前，小微企业业务在贵银行总业务量中占有怎样的比重？未来是否有提升的可能？

董伟：2013年，是我行深入推进“重心下沉”战略的关键一年，我行将努力推动小微企业业务在我行业务总量的比重持续提升：

在客户结构方面：截至2013年6月末，小微企业客户占我行全部客户总数的57.53%；小微企业授信客户占全部对公客户数的44.35%；小微企业有效客户占全部对公客户数的41.26%。

在贷款余额方面：截至2013年6月末，兴业银行天津分行小微企业贷款余额62.32亿元，占全部对公客户贷款余额的22.57%。

主持人：谢谢董总的介绍。虽然支持小微企业发展非常必要，但不可否认的是，小微企业融资难有其自身原因，如企业实力薄弱，抵押能力难达标等。请您从银行的角度分析一下小微企业金融服务有怎样的困难和风险？

董伟：小微企业融资难是一个较为复杂的问题，是由宏观经济、产业政策、产业结构、融资方式、信用体系等多方面因素综合影响的，如果从银行的角度来分析小微企业金融服务的困难与风险，我认为主要有以下几点：

从外部环境看：一是全球经济形势不容乐观，欧债危机持续发酵、以日本为代表的持续量化宽松等，对全球经济形势带来较大的不确定性；二是我国宏观经济增速放缓，产业结构调整、环保等一系列结构性问题较为突出，经济的弱复苏可能将持续较长一段时间；三是我国企业的融资渠道相对单一，对以银行为代表的间接融资渠道依赖度较高；四是我国社会信用体系建设有待进一步健全，较低的违约成本也将对资产质量造成较大的影响。

从企业自身看：一是小微企业自身存在财务规范性较差、缺乏足值抵押物、信息不对称较为明显等基本现状；二是小微企业一般规模较小，产业链地位及议价能力相对较弱，抗风险能力与大中型企业相比也较弱。

从银行方面看：一是在“存贷比”指标压力下，存在“存款立行”的思维，与小微企业相比，大中型企业更易较多的存款沉淀；二是与大中型企业相比，小微企业单户贡献度较低，在传统吃利差的惯性思维下，业务人员更倾向于对短期利益的追逐；三是小微企业存在风险点较多、信用体系覆盖不健全等问题，再加上较为严格的风险容忍度监管要求，也在一定程度上束缚业务发展。

主持人：从小微企业的角度来讲，在兴业银行申请贷款需要具备什么样的条件？需要准备哪些资料或证明文件？有哪些注意事项？

董伟：我行小微企业客户准入的基本要求包括：符合法律法规、产业政策和环境保护要求，经工商行政管理部门核准登记且年检合格的企业，各类从事经营活动的法人组织；有固定经营场所，产权关系明晰，依法合规经营，内部管理健全，产品适销对路，具备履行合同、偿还债务的能力，企业成长性好，盈利能力强；主要经营者品行端正，有良好的个人信誉，经营管理能力较强，具备行业从业经验；经营性现金流充足，收入能够完全覆盖到期债务，能有效保障贷款的偿还；持有人民银行核发的有效贷款卡，无不良信用记录，且在本行开立结算账户并以本行为主要结算银行。

小微企业在我行申请贷款需准备的基本资料包括：借款人、担保人应提供营业执照、组织机构代码证书和年检证明；贷款卡、银行开户情况；税务部门年检合格的税务登记证明；能用于编制上年度和当期资产负债表、损益表、现金流量表的基本信息或已编制好的财务报表；企业法定代表人、实际控制人或主要股东个人身份证明、个人征信情况及必要的信息；验资报告（原件及复印件）；公司客户必须提供公司章程；授信申请书（借款人）等。

抵、质押物有关资料包括：管理机关颁发的权属证明（原件及复印件）；有关抵、质押物价值评估报告（原件及复印件）；所有权人为个人的应提供身份证及婚姻证明等。

主持人：未来，兴业银行天津分行在扶持小微企业发展方面有哪些规划？

董伟：针对小微企业，我行始终秉承“金融服务实体、服务创造价值”的理念，将在体制机制建设、业务流程优化、业务模式创新、特色产品创新等方面持续优化，打造具有兴业特色的小微企业运营模式。

体制机制建设：一是把握全行专业化改革的机遇，深入推进小微企业体制机制改革，在分行小企业部组织架构完善基础上，严格贯彻落实“六项机制”和“四单原则”的要求；二是持续优化小微企业业务授权体系，在风险可控的前提下适度扩大经营机构业务权限，缩短业务审批流程；三是保持较高的小微企业激励约束机制，提高经营机构及业务人员开展小微企业的积极性。

业务流程优化：持续推进“三位一体”作业模式，坚持风险经理提前介入并实施全流程管理，提高审查审批效率与风险防控能力。

业务模式创新：坚持推进我行“集群营销、沙盘作业、模板复制、批量拓展”的业务模式，一是从政府信用方面把握市场机会，与政府相关部门、工业园区管委会等平台有效对接，构建多元化信用增级体系；二是借助贸易融资理念，积极开展产业链融资，以核心企业为中心，拓展其上下游优质小企业客户群，利用好核心企业信用；三是从长期来看，大中型客户业务趋于投行化，而小微企业客户业务应借力于投贷联动，要打通间接融资与直接融资，通过多元化金融服务，提高企业忠诚度，伴随企业共同成长。

特色产品创新：按照“自上而下与自下而上”相结合的原则，完善产品创新的顶层设计与基层推动，在符合监管规定的前提下，积极与产权交易中心、股权交易所、资产管理公司、证券公司、创业投资公司等机构创新合作，积极探索并推进打包贷款、投贷联动、中小企业私募债等业务品种，通过信贷、类信贷产品推动，打通间接融资与直接融资渠道、逐步推动资金市场与资本市场的衔接。

小微企业金融是未来商业银行发展的重要领域，虽然道路会有曲折、甚至会有外部质疑与内部疑惑，但我深信：在总、分行党委的战略指引下、在外部监管激励约束政策的推动下，我们兴业人将始终坚守“聚焦小微企业、相伴共同成长”的战略选择，坚持金融服务实体经济、不断提高金融服务水平，为津城小微企业发展贡献自己更大的力量。

主持人：今天，董总非常详细地为广大网友介绍了兴业银行天津分行在支持小微企业发展方面所作的工作、亮点及特色之处，也谈到了小微企业金融服务的困难和风向，以及未来的规划，让大家更加了解和关注小微企业。非常感谢董总接受采访，谢谢！。

董伟：谢谢主持人！再见！