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于晓菁(中)为企业提供知识产权法律咨询。张驰摄
苹果公司和三星公司之间的专利持久战很多人都不陌生。在商业竞争日益激烈的今天,懂得专利实务,以及专利背后错综复杂关系的专家,是谈判席上不可或缺的重要人物。上海大邦知识产权代理有限公司副总经理于晓菁就是这样一位知识产权“谈判专家”。近10年来,她代表多家中国企业参与过十多场国际商务谈判,不仅维护了中国企业的利益,也展示了中国企业在国际专利界的正面形象。
拒天价令外企铩羽而归
上世纪90年代,VCD播放器、DVD播放器的红火令许多人印象深刻。时至今日,当时诸多国内厂商,已成为明日黄花。背后原因,和一种名叫“MPEG”的数字音视频编解码标准有关。当时,这种标准分别掌握在少数几家外国厂商手中,其他企业若要生产音视频播放器,必须向标准联盟支付专利费。
2000年以后,数字电视兴起,国内彩电厂商纷纷介入。由于国外企业拥有多个彩电专利,标准联盟似乎又嗅到商机,纷纷联手跑到中国来,希望复制上世纪90年代在MPEG战略上的成功。当时代表中方参与谈判的是中国彩电产业联合会,上广电集团正好是当年联合会的理事长单位,于晓菁又是上广电的知识产权负责人,因此她坐上了与外方面对面的谈判桌。
“不得不说,外商的谈判经验非常老道。”于晓菁回忆,当时对方采取“先礼后兵”策略,一上来先娓娓讲述彩电专利与标准的历史,给观众带来多少视听享受、创造了多少价值。少顷,话锋一转,开始讲在中国遭受了多大“损失”。按照对方估算,每个彩电厂商要支付近10美元/台的专利费,而当时国内的行业利润不过50元—100元人民币/台。紧接着,对方提出一个看似“善意”的解决方案:和彩电联合会成立合资公司,共同向国内中小型彩电企业收费,作为交换,上广电等龙头企业的专利费可以少交些。
“作为中国企业,我们不会帮着‘外人’,向‘自己人’收费。更不能以大企业身份欺压中小企业。”于晓菁缓缓地,一个字一个字地表明中方立场,让对方感觉每一个单词都有千钧的力道。
对方还不死心,一边劝,一边以专利诉讼相威胁。于晓菁和同行们依旧不卑不亢:“不要忘记,你们的联盟中,不少厂商在中国都设立了合资企业,和多家国内企业也有千丝万缕的合作关系。一旦提起诉讼,你们确信这些合作还能进行下去吗?你们真的不介意失去中国这么大的市场吗?专利费和市场,哪个更值钱你们考虑清楚了吗?”
外商代表团在上海铩羽而归,心有不甘,转战到深圳,打算如法炮制一番。幸好,于晓菁和同事们及时和深圳的彩电企业沟通,保持立场一致。最终,“专利费”一事不了了之。
赢下谈判企业还靠一技傍身
随着市场全球化程度日益加深,中国企业收到来自国外企业的侵权诉讼也越来越多。回顾她所参与的谈判,凡最终能以较为圆满方式解决的,大多是因为中国企业自有“一技傍身”。
2004年前后,于晓菁所在的公司正在纠结一件事情:几年前,韩国某知名电子公司向他们转让过一组彩色显像管“专利包”,不仅一次性收取了入门费,还按产品数量提成。几年下来,高昂的提成费让公司有点吃不消;但如果直接拒绝支付,就成了违约。
于晓菁抱着疑问,先研究起这批专利的详细情况。不查不知道,原来这219件专利许多都是无效的,还有一些也是非核心专利。总而言之,这批专利根本不值合同上所说的价钱。
通过走访公司技术部门,于晓菁发现,长期向韩国公司采购的显像管原材料,已具备国产化能力,而原材料的利润空间远大于专利提成费。于是,她找到了谈判的筹码:如果韩国公司坚持收取专利费,中方就采用自己的原材料;如果专利费可以免除,那中方可以继续采购韩国原材料,权当“给点面子”。果然,这招打准了对方的“七寸”。
期盼“有想法”的合作方
从业十余年,于晓菁代表企业参与的知识产权谈判不下几十场,其中相当一部分都是和大型跨国公司直接过招。回想起来,大多数谈判结果都令人满意,几乎没有以遗憾收场的。
身为专利代理人,又是经验丰富的谈判高手,于晓菁却希望,企业不要把过多希望寄托在她身上。“我接触到不少企业,从专利申请代理开始,到后来可能涉及的诉讼、谈判,他们自己没有想法,也没有专利管理工作者,只是依赖代理人和律师,这怎么行呢?”
作为徐汇区知识产权保护协会副秘书长,她和协会在徐汇区科委支持下,正在建立一个知识产权服务公共平台,把企业和优秀的知识产权服务机构集聚起来,加强两者交流。她希望通过手把手教会更多企业基本的专利管理、应用思路,提高上海企业整体的专利管理水准,逐步培养出一批“有想法”的企业。这样一来,一旦有纠纷发生,上海企业谈判的底气会更足。